一．新手業(yè)務(wù)員怎么尋找客戶
1．滿意答案好評(píng)率：0% 作為銷售人員，你必須對(duì)你所要銷售的產(chǎn)品有足夠的了解，并且你還要明確你的產(chǎn)品所面對(duì)的消費(fèi)人群，再者你還要學(xué)會(huì)分析你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的供求情況，從而制定 你的銷售策略和計(jì)劃，使自己更好的完成銷售任務(wù)。
2．同時(shí)還要具備的一些素質(zhì)，衣著整潔、大方自信，面帶微笑，能言善辯這是基本，積極好學(xué)，察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變這是附帶，圓滑交際，守時(shí)守信這是必備。
二．新手業(yè)務(wù)員怎么找客戶信息資料?。?/h2>
1．從事博購(gòu)的銷售已有幾年的時(shí)間啦！作為新手業(yè)務(wù)員找資料是及其關(guān)鍵的，因?yàn)橛嗅槍?duì)性的客戶資料能讓以后的客戶資源源源不斷，讓銷售實(shí)業(yè)蒸蒸日上，也真正的明白了，客戶是企業(yè)生存及發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)的天，沒(méi)有天就不會(huì)有地（企業(yè)）！
2．問(wèn)題也是出在這里，如何最大限度的尋找潛在客戶呢？這是每個(gè)企業(yè)竭盡全力孜孜不倦的工作！但是您可以通過(guò)種種傳統(tǒng)的渠道（諸如報(bào)紙、雜志、黃頁(yè)、展覽等），或者走南闖北的尋找客戶！
3．令人感嘆的答案是：因?yàn)槲覀兒芮宄?，很理智地知道，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為企業(yè)推廣產(chǎn)品、提高知名度的必要的手段， 企業(yè)將自己的公司信息在BtoB網(wǎng)站上進(jìn)行登錄成為很多企業(yè)上網(wǎng)之后必做的事情；同時(shí)，比較有名氣的網(wǎng)站為了充實(shí)自己的數(shù)據(jù)資源，也不斷的查找這樣的企業(yè)客戶群以不斷的提高自己的知名度。
4．因此，如果能夠?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)上這些網(wǎng)站上的企業(yè)名錄信息動(dòng)態(tài)（所謂動(dòng)態(tài)是指想什么時(shí)候搜索就什么時(shí)候搜索） 的搜索下來(lái)，那將是最新的、最具潛力的、最寶貴的客戶資源。
5．源源不斷擁有這些客戶資源，您將源源不斷的擁有財(cái)富！ 博購(gòu)企業(yè)名錄搜索軟件針對(duì)網(wǎng)絡(luò)上眾多的著名商貿(mào)網(wǎng)站（這些網(wǎng)站也是網(wǎng)絡(luò)上最為活躍的BtoB網(wǎng)站）的公司 信息資源進(jìn)行搜集整理，分地區(qū)、按行業(yè)精確的搜集企業(yè)名稱、聯(lián)系人、地址、電話、傳真、網(wǎng)址、 EMAIL地址、郵編、企業(yè)簡(jiǎn)介等，并進(jìn)行整理集中，形成客戶資源。
6．博購(gòu)搜索軟件是一套動(dòng)態(tài)的精確的搜集著名商貿(mào)網(wǎng)站公開(kāi)的客戶資源的軟件。是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、查找 客戶必不可少的工具。
7．本套軟件具有以下功能：全面的搜集企業(yè)名稱、聯(lián)系人、地址、電話、傳真、網(wǎng)址、EMAIL地址、郵編、企業(yè)簡(jiǎn)介等。
三．業(yè)務(wù)員如何找客戶?
1．第一步：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離 銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。
2．作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。 首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。
3．在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會(huì)對(duì)你另眼相看。
4．當(dāng)遭遇客戶剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒(méi)有什么大不了。
5．千萬(wàn)不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。
6． 其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動(dòng)去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問(wèn)客戶一些情況；市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場(chǎng)一線，親自去了解市場(chǎng)情況；客戶沒(méi)有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解。
7． 再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。
8．業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒(méi)有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。
9．只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。 接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可*的人。
10．業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。
11．同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。
12． 最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問(wèn)”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問(wèn)，也不要有“問(wèn)多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問(wèn)。
13．二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽(tīng)”的習(xí)慣。傾聽(tīng)，可以使你變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重。 第二步：從簡(jiǎn)單做起，讓客戶不要小瞧你 很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績(jī)。
14．業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、銷售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng)，難度很大。
15．業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績(jī)出來(lái)，不讓客戶小瞧你。 從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。
16．業(yè)務(wù)新手開(kāi)始管理的區(qū)域不應(yīng)過(guò)大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。
17．選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng)該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對(duì)更容易操作，操作成功的機(jī)會(huì)要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手樹(shù)立信心。
18． 從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。
19．開(kāi)發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶開(kāi)發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。
20．業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)性的開(kāi)始，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，再發(fā)展到開(kāi)發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。
21．只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。 第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績(jī)贏取客戶充分信賴 通過(guò)做人，拉近了與客戶的距離。
22．通過(guò)從簡(jiǎn)單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績(jī)，是銷量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。
23．接下來(lái)，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，與客戶共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺(jué)永遠(yuǎn)離不開(kāi)你。
24． 幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評(píng)估客戶的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定客戶現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營(yíng)定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷政策等等； 與客戶共同開(kāi)發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。
25．業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開(kāi)發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)； 與客戶共同管理市場(chǎng)。
26．業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶管理市場(chǎng)，包括區(qū)域市場(chǎng)的渠道沖突控制、價(jià)格維護(hù)與控制、下線網(wǎng)點(diǎn)的管理、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定與調(diào)整等等； 幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)管理水平。
27．業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外，還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，通過(guò)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。
四．作為一名業(yè)務(wù)員如何尋找客戶？
1．找客戶和做銷售：都需要一定的策略和技巧 怎樣尋找客戶 尋找客戶工具主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)(我們經(jīng)常使用 商牛網(wǎng))、廣告雜志等來(lái)尋找客戶源、利用電話來(lái)聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。
2． 因?yàn)楣臼且噪娫掍N售為主、電話營(yíng)銷并不等于隨機(jī)地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。 打電話時(shí)要注意什么： A：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因?yàn)殇N售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。
3． B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說(shuō)什么? C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張。
4． D：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。 E：控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。
5． 其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過(guò)程，聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要，同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。
6． 何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)模? 沒(méi)有定式，沒(méi)有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺(jué)得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。
7． 打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。 當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過(guò)程。
8．產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠家來(lái)直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。 應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料。 A：貿(mào)易型：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目?
9． B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品？ 如何打好電話找對(duì)人：應(yīng)從決策者下手。 但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。
10．接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。 電話行銷突破接待人員的6個(gè)策略 A：克服你的內(nèi)心障礙 不要覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。
11． B：注意你的語(yǔ)氣 好象是打給好朋友一樣： 你好!張先生在嗎？不要說(shuō)：我是XX要說(shuō)出公司的名稱。
12． C：避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn) 接電話的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？
13．如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。
14． D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。
15． 例如：對(duì)方：“這是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎？”對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？找他有什么事？
16．”這時(shí)你很迷惑地說(shuō)：“我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來(lái)、只留了電話號(hào)碼說(shuō)是要什么繼電器、所以我才打電話找她。
17．” E：擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。 “你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？”“你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事”。
18． F：如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。以后再打。 因?yàn)榻与娫挼娜酥滥闶窃谕其N產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會(huì)給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會(huì)直接找借口說(shuō)負(fù)責(zé)人不在。
19． 找到負(fù)責(zé)人如何交談(4點(diǎn)) 對(duì)自已打電話的目的說(shuō)清楚、一般只要用到這方面的客戶都會(huì)對(duì)你的話題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和交貨期問(wèn)題 (報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)、要通過(guò)電話交談了解對(duì)方公司的情況后才給于口頭報(bào)價(jià)、比如、他們是否每年都做、每年做多大、是什么時(shí)間做。
20．現(xiàn)在在跟那家公司在做、跟我們公司有沒(méi)有竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)等等 A：你打電話到對(duì)方，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦？
21． (在你確認(rèn)他們公司有意向時(shí))過(guò)一段時(shí)間再打，可能此時(shí)此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過(guò)去，不是上次的那個(gè)人接的。
22．兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同！ (實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話而不是在這一個(gè)讓自己感覺(jué)到挫折和失望的電話上待的太久！
23．繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶，下一個(gè)客戶會(huì)更好！) B：價(jià)格的問(wèn)題 我以前做的是XX元、你為什么現(xiàn)在是XX元，在你了解市場(chǎng)價(jià)的情況下，自我發(fā)揮。
24． C：做其它黃頁(yè)、為什么要做你的黃頁(yè)、你的價(jià)格又那么高 介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、(發(fā)行量大、覆蓋面廣、品牌的影響力及市場(chǎng)占有率)平時(shí)也要多收集其它媒體的一些相關(guān)資料。
25． D：電話銷售中，如何建立信任度？ 一般小中型公司都擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽(tīng)說(shuō)是做黃頁(yè)的、他可能會(huì)很謹(jǐn)慎，解決的辦法最好就是多通電話，和對(duì)方溝通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，不要老是想自己要講什么。
26． 做為一名銷售人員，要適時(shí)的做客戶的心理評(píng)估和換位的思考。 站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心，如果是自己，會(huì)接受嗎？
27． 電話的跟進(jìn)。 拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對(duì)方做朋友，但切記的就是交朋友就是要交心，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己在關(guān)心對(duì)方而非在找好處。
28． 作為一個(gè)銷售人員，如何做好工作時(shí)間以外的額外工作。 A：當(dāng)和客戶完成簽單工作后，自己要做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了和客戶保持良好的售后關(guān)系。
29． B：作為銷售人員一定要做好自己的周、月、季、年度總結(jié)和周、月、季、年度計(jì)劃，總結(jié)和計(jì)劃要按照自己的思路去完成，不能求其應(yīng)付，濫竽充數(shù)。
五．新手怎樣找客戶?
1． 1：在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢(qián)一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。
2．而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢(qián)的貨，別的工廠半分錢(qián)就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。
3．所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢(qián)根本轉(zhuǎn)不出去。 2：如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。
4． 3：不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。
5．這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。 4：答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。
6．誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。
7． 5：報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍！
8．?。?，還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道??！客人都不傻，如果相同容量的MP報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？
9． 6：接到客人訊盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。
10．有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。
11． 7：生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。
12．我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說(shuō)明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。
13． 8：不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。
14． 9：參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。
15．那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。
六．業(yè)務(wù)員怎樣自己在網(wǎng)上尋找客戶
1．網(wǎng)上找客戶技巧與方法很重要，不是網(wǎng)頁(yè)做好了就萬(wàn)事大吉了，我們的后續(xù)工作非常重要，在做好相關(guān)的產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品信息發(fā)布等工作以外，還要做好以下幾方面的工作:準(zhǔn)確把握好客戶對(duì)產(chǎn)品搜索的習(xí)慣用語(yǔ)，搜索方式等----特別是關(guān)鍵字的選擇要把握好這很關(guān)鍵，我認(rèn)為可以選擇覆蓋面比較廣的關(guān)鍵字進(jìn)行競(jìng)價(jià)，這樣會(huì)讓客戶更快的找到你。
2．要主動(dòng)尋找相關(guān)的客戶進(jìn)行溝通，客戶是找來(lái)的而不是等來(lái)的，“守株待兔”碰巧撞上的畢竟還是少數(shù)，要想更多更快的找到我們的目標(biāo)客戶就要主動(dòng)出擊，可以利用貿(mào)易通主動(dòng)尋找客戶交流，也可以利用電子郵件與留言與客戶溝通，必要時(shí)也可以做電話跟蹤等相關(guān)的工作。
3．與客戶的交流是一種藝術(shù)，淵博扎實(shí)的業(yè)務(wù)學(xué)識(shí)和廣闊的視野更能贏得客戶的信任與尊重， 我們可以運(yùn)用一些幽默的語(yǔ)句讓客戶在聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品的同時(shí)既調(diào)節(jié)了氛圍，又加深了客戶對(duì)自已的印象，同時(shí)也增加了客戶的信任度。
4．因?yàn)榕c客戶在網(wǎng)絡(luò)上的溝通不同于現(xiàn)實(shí)的實(shí)際接觸，掌握一定的語(yǔ)句技巧與用詞可以讓客戶感到親切友好的同時(shí)拉近我們與客戶之間的距離。
5．這就是與客戶交流的第一印象，記住做好這第一次的溝通很重要。我們要做到找準(zhǔn)對(duì)象。切入主題。坦誠(chéng)相待。目的明確。
6．命中要害才能達(dá)到交流的目的要持之以恒堅(jiān)持競(jìng)價(jià)持續(xù)排名前三。這樣既能彰顯公司的實(shí)力，又能增強(qiáng)客戶對(duì)我們的印象。
7．網(wǎng)上展現(xiàn)的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)以客戶為中心。只有這樣，我們才有機(jī)會(huì)與潛在客戶進(jìn)行有意義的溝通，進(jìn)而影響他們。
8．另外，及時(shí)地回復(fù)每一位客戶的每一個(gè)問(wèn)題，您會(huì)贏得信任和尊重。同時(shí)，在網(wǎng)上我們不僅要提供好的產(chǎn)品或服務(wù)，而且也應(yīng)向客戶提供多種選擇機(jī)會(huì)。
9．有付出才會(huì)有回報(bào)----這是一個(gè)人人都明白的道理。切記:網(wǎng)上生意不同，產(chǎn)品種類各異，其潛在的市場(chǎng)也不同。
10．網(wǎng)絡(luò)銷售的技巧也有許多種，你所花的時(shí)間和你所做的努力會(huì)直接影響到你的銷售業(yè)績(jī)。俗話說(shuō):商機(jī)無(wú)時(shí)不在，機(jī)會(huì)處處都有，就看我們?cè)趺窗盐樟恕?/p>
七．業(yè)務(wù)員要怎樣去尋找、開(kāi)發(fā)新客戶
1．一個(gè)好的銷售/業(yè)務(wù)在公司有著非常重要的地位，同事們尊敬你，老板器重你；可以說(shuō)是一人之下，萬(wàn)人之上了！在這個(gè)生產(chǎn)過(guò)剩的年代，銷售/業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)是吃香的職業(yè)，我們?cè)诓煌５臄?shù)著錢(qián)，也要為以后的創(chuàng)業(yè)鋪路。
2．業(yè)務(wù)和老板的區(qū)別：業(yè)務(wù)也是靠客戶生存和發(fā)展，不同的是業(yè)務(wù)卻不用承擔(dān)老板的風(fēng)險(xiǎn)（客戶倒閉、欠款、受騙、、、），因此我們要感謝老板，拿錢(qián)讓我們?nèi)ピ囼?yàn)，并不能判斷能否給公司帶來(lái)業(yè)績(jī)！
3．60%以上的銷售都難以成為精英，銷售的離去留給公司的卻是損失：電話費(fèi)、路費(fèi)、工資、招待費(fèi)、、、、；銷售的成敗是靠技巧和悟性，這些通過(guò)培訓(xùn)可以獲得！
4．老板招聘銷售是一種投資，通過(guò)銷售獲得客戶，收入；雖然有失敗，這是投資必需承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，最終銷售/業(yè)務(wù)走了，客戶卻來(lái)了！
5． 想要做老板的業(yè)務(wù)/銷售，才會(huì)拼命的去尋找方法與技巧，才能成為精英；他們有老板的潛質(zhì)，懂得投資，去學(xué)習(xí)，培訓(xùn)，為自己充電！
6．一些普通的銷售只能混跡在這個(gè)行業(yè)，卻不能安定下來(lái)，等到年齡大了，成家了，壓力大了，混不下去的時(shí)候，只能從事普工了！
八．怎樣才能讓一個(gè)業(yè)務(wù)員積極找客戶
1．本來(lái)銷售人員自發(fā)尋找客戶就應(yīng)該是他的天職及本能，如果你的業(yè)務(wù)員不愿意自發(fā)去找，那么有可能這個(gè)業(yè)務(wù)員不大適合現(xiàn)在的崗位，也有可能你們公司的管理及產(chǎn)品存在某些該完善的地方。
2．在回答你的問(wèn)題之前我們先分析業(yè)務(wù)員不積極找客戶的原因：對(duì)此崗位不大“感冒”，屬于騎驢看馬型的職員；對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不了解，對(duì)自己所需要推廣的產(chǎn)品沒(méi)有信心；不明確自己的客戶群體，也不知道怎么去尋找自己的客戶群體；膽怯，不知道與客戶進(jìn)行如何交流，交流的內(nèi)容及目的不明確；公司沒(méi)有進(jìn)行及時(shí)的管理監(jiān)督；當(dāng)然產(chǎn)生這種不積極找客戶的原因還有很多，這里對(duì)上面的幾種進(jìn)行分析不“感冒”的原因是成功后對(duì)自己的吸引力不夠嗎？
3．那么你應(yīng)該著手“提成”方案的正刺激，通過(guò)對(duì)成功后收獲的物質(zhì)“獎(jiǎng)金”及精神“崗位”晉升進(jìn)行透明的講解及鼓勵(lì)，確實(shí)是騎驢看馬型的，沒(méi)有培養(yǎng)價(jià)值和空間的業(yè)務(wù)員，讓他走吧！
4．做好產(chǎn)品的培訓(xùn)，培訓(xùn)完畢后做好實(shí)際演練，讓人扮演客戶的角色，由業(yè)務(wù)員先進(jìn)行產(chǎn)品的講解。協(xié)助業(yè)務(wù)員分析自己所針對(duì)的客戶群體，并且通過(guò)其他業(yè)務(wù)員成功的案例進(jìn)行激勵(lì)培訓(xùn)，而對(duì)于客戶群體的查找方式要給予指導(dǎo)，例如：網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)陌生拜訪、通過(guò)其他客戶的介紹、相關(guān)行業(yè)不同產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員的相互介紹。
5．膽怯的情況多數(shù)出現(xiàn)在新業(yè)務(wù)員，這時(shí)你要幫助他分析，你們的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么利益？相信任何產(chǎn)品所創(chuàng)造的利益都是雙向的，客戶有得益，公司有得利，這樣的產(chǎn)品生存才合理。
6．多數(shù)人都有惰性存在，馬不抽跑步快，所以對(duì)于業(yè)務(wù)員的客戶群體開(kāi)拓，還需要有人進(jìn)行監(jiān)督，并且定期舉行會(huì)議，對(duì)做得好的業(yè)務(wù)員進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P(yáng)，對(duì)做的不好的業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)并協(xié)助攻破他自己所面對(duì)的難關(guān)，形成一種內(nèi)部相互競(jìng)爭(zhēng)與激勵(lì)的管理模式。
九．跑業(yè)務(wù)如何找客戶
1．首先你要確定你的業(yè)務(wù)范圍和地區(qū)來(lái)范圍。然后確定你的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位，比如中檔還是高檔，性價(jià)比如何，適合的消費(fèi)群體是什么，想想如果你源是客戶，什么樣的客戶會(huì)選擇你的產(chǎn)品。
2．還有明確你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)范圍和地區(qū)范圍，這個(gè)可能難2113搞一點(diǎn)，關(guān)鍵是多打聽(tīng)小道消息。最后，確立你認(rèn)為成功率高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有覆5261蓋的客戶拜訪計(jì)劃，剛開(kāi)始拜訪大都是不成功，但總會(huì)有人有興趣，慢慢有了信心再競(jìng)爭(zhēng)一些有可能轉(zhuǎn)投你的客戶。
3．ps：整潔的儀容，飽滿的精神，往4102往會(huì)使你信心百倍，準(zhǔn)備好產(chǎn)品的知識(shí)，簡(jiǎn)約的講清楚來(lái)意就行，1653如果有客戶有興趣可以留下電話再詳談，第一次見(jiàn)面別想一下搞定，誠(chéng)意和信心才是打動(dòng)客戶的法寶。
十．新人銷售員應(yīng)該怎樣發(fā)掘客戶？
1．推銷準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面：第一是推銷員自我準(zhǔn)備；第二是推銷員充分認(rèn)識(shí)自己推銷的產(chǎn)品；第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。
2．每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這三方面的準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。相信自己相信自己會(huì)成功。
3．這一點(diǎn)至關(guān)重要。并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷能力。但它確實(shí)存在，所以要信任自己。幾千年來(lái)，人們堅(jiān)信不疑地認(rèn)為要讓一個(gè)人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的。
4．自古希臘始，人們就一直在試圖達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。傳說(shuō)中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒(méi)有成功。
5．人們堅(jiān)信在4分鐘內(nèi)跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。而當(dāng)羅杰·班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有300位運(yùn)動(dòng)員達(dá)到這一極限。
6．我們?cè)趺唇忉屵@一現(xiàn)象呢？可以看到，訓(xùn)練技術(shù)并沒(méi)有多大突破，而人體的骨骼也不會(huì)在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度。
7．人們不再認(rèn)為那是一件生理上不允許的事情，恰恰相反，那是可以達(dá)到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！
8．把握原則現(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了很大差別，推銷員已不再是簡(jiǎn)單的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹(shù)立了信心，明確目標(biāo)之后，走出門(mén)面對(duì)顧客之前還應(yīng)該把握住作為一名推銷員應(yīng)遵循的原則。
9．滿足需要的原則。現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過(guò)程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免強(qiáng)迫推銷，讓顧客感覺(jué)到你在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。
10．最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。誘導(dǎo)原則。推銷就是使根本不了解或根本不想買(mǎi)這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然能夠讓顧客開(kāi)口代我們宣傳則會(huì)更為成功。
11．這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。照顧顧客利益原則?，F(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以誠(chéng)為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問(wèn)題。
12．企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，自己的利益在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。
13．創(chuàng)造魅力。一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。一個(gè)蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì)說(shuō)：對(duì)不起，我現(xiàn)在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這些東西的計(jì)劃。
14．推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺(jué)舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。
15．語(yǔ)言是一個(gè)推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語(yǔ)言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語(yǔ)過(guò)激？
16．有沒(méi)有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來(lái)選擇著裝推銷員在做好了充分的心理準(zhǔn)備之后，應(yīng)該對(duì)自己推銷的產(chǎn)品進(jìn)行了解、研究。
17．如果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會(huì)對(duì)你所進(jìn)行的游說(shuō)產(chǎn)生憤怒。在出發(fā)前對(duì)產(chǎn)品做好各項(xiàng)準(zhǔn)備是必不可少的。
18．當(dāng)然這是你走向成功的秘密；同時(shí)，這一準(zhǔn)備過(guò)程也是大有學(xué)問(wèn)的。了解你的產(chǎn)品。不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。
19．了解你的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點(diǎn)：了解你推推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能。事實(shí)證明，一個(gè)僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。
20．人們購(gòu)買(mǎi)的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛(ài)與歸屬的需要、獲得尊重的需要。
21．因此，一位優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個(gè)層次的需求。如有可能應(yīng)該開(kāi)發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來(lái)面對(duì)的各種不同需求可以應(yīng)對(duì)自如。
22．例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。那么你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢？
23．是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？要對(duì)所推銷的產(chǎn)品方方面面了如指掌。對(duì)于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對(duì)答如流。
24．這一點(diǎn)對(duì)于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷員來(lái)說(shuō)尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺(jué)到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。
25．這樣一來(lái)你所講的一切都意義非凡了。如果你推銷的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么掌握各種專業(yè)數(shù)據(jù)也是必不可少的；同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見(jiàn)的特點(diǎn)的了解也是至關(guān)重要的。
26．一些感覺(jué)的模糊可能導(dǎo)致顧客認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤，進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的誤解。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個(gè)疑慮。
27．判斷你的商品是理性商品還是感性商品。一般說(shuō)來(lái)，汽車、房屋、鋼琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對(duì)于這一類產(chǎn)品人們購(gòu)買(mǎi)時(shí)多持謹(jǐn)慎態(tài)度，購(gòu)買(mǎi)所花時(shí)間也較長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)要充分考慮商品的特性、效用、價(jià)格、付款方式以及售后服務(wù)。
28．理性商品的價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比較高，人們購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)也較少。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價(jià)格比較低，人們購(gòu)買(mǎi)的頻率高，對(duì)于商品的合理性、效用性、付款方式不會(huì)過(guò)多考慮，購(gòu)買(mǎi)所用時(shí)間較少，有時(shí)會(huì)在沖動(dòng)心理下購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價(jià)格中檔，購(gòu)買(mǎi)次數(shù)不太多的商品。
29．對(duì)于不同類型的商品，推銷員所采用的推銷技巧也應(yīng)是不同的。具體說(shuō)來(lái)，對(duì)于理性商品，推銷員不能光賃三寸不爛之舌，這時(shí)推銷員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢員，你所掌握的專業(yè)數(shù)據(jù)會(huì)顯示出它的威力。
30．而對(duì)于感性商品，推銷員最好是用感情來(lái)推銷，這時(shí)推銷員個(gè)人的魅力就顯得尤為重要了。對(duì)于中性商品也許你會(huì)感到手足無(wú)措，不妨采用一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，中性商品中價(jià)格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價(jià)格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。
31．當(dāng)然，具體的推銷方法我們會(huì)在后面詳細(xì)說(shuō)明，在此只是點(diǎn)到為止。了解產(chǎn)品。要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。
32．核心產(chǎn)品是滿足購(gòu)買(mǎi)者真正的購(gòu)買(mǎi)意圖，例如購(gòu)買(mǎi)口紅的婦女決不只是買(mǎi)到涂嘴唇的顏色，而更多的購(gòu)買(mǎi)一種希望；鉆頭使用者其實(shí)是在購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的尺寸的孔。
33．這些核心利益與服務(wù)通過(guò)有形產(chǎn)品的五個(gè)特征：質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來(lái)。延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者提供的附加服務(wù)和附加利益。
34．推銷員應(yīng)善于將這樣一個(gè)多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會(huì)，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。舉例來(lái)說(shuō)，家用電腦就是在解決了形象問(wèn)題之后銷量大增的。
35．這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時(shí)間并且簡(jiǎn)化日常工作，但它似乎復(fù)雜而且難以使用，當(dāng)家用電腦樹(shù)立起好伙伴的形象時(shí)，它不再被拒絕了，人們接受它則意味著銷量大增。
36．相信你的產(chǎn)品。在前面我們談到推銷員要對(duì)自己的推銷才能樹(shù)立信心。在這里，我們要強(qiáng)調(diào)指出的是推銷員要對(duì)自己的產(chǎn)品樹(shù)立起信心。
37．同樣，有一組科學(xué)實(shí)驗(yàn)可以證明你對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度絕對(duì)可以影響顧客的選擇。該實(shí)驗(yàn)是由兩位水平相當(dāng)?shù)慕處煼謩e給隨機(jī)抽取的兩組學(xué)生教授完全相同的課程。
38．所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰慧、思維敏捷，如果你對(duì)他們傾注所有的關(guān)注和愛(ài)并幫助他們樹(shù)立信心，他們能解決任何棘手的問(wèn)題。
39．而另一位老師則被告知他的學(xué)生資質(zhì)一般，所以我們只是期待一般的結(jié)果。一年后，所?quot;聰明組的學(xué)生比一般組學(xué)生在學(xué)習(xí)成績(jī)上整體領(lǐng)先。
40．我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對(duì)學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。那么，你不妨對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，這樣，你的行動(dòng)一定會(huì)無(wú)形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會(huì)像聰明組的學(xué)習(xí)一樣表現(xiàn)非凡。
41．當(dāng)然，詳細(xì)地了解產(chǎn)品是你增強(qiáng)信心的基礎(chǔ)；同時(shí)，將你手頭的資料加以準(zhǔn)備也是增強(qiáng)信心的有效途徑之一。準(zhǔn)備資料的秘密則在于讓公司的死的資料經(jīng)過(guò)你的加工整理，賦予生命，成為活生生的資料，只有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動(dòng)顧客。
42．往往推銷員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍，在當(dāng)今這個(gè)信息爆炸的年代，人們會(huì)毫不珍惜地同時(shí)也是無(wú)可奈何地丟棄許多信息。
43．而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會(huì)對(duì)它珍惜備至，而這種情緒自然會(huì)感染顧客；同時(shí)，顧客也會(huì)感動(dòng)于你付出的心血，從而愿意擠出時(shí)間來(lái)讓你展示資料，傾呼你的意見(jiàn)。
44．在出發(fā)之前做好充分的準(zhǔn)備無(wú)疑會(huì)為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產(chǎn)品，仔細(xì)加工你的材料，一定會(huì)助你成功。
45．別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。在自我心理準(zhǔn)備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是對(duì)顧客做好出發(fā)前的準(zhǔn)備工作。
46．把握顧客類型對(duì)我們即將觀對(duì)的顧客我們一無(wú)所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數(shù)。心理學(xué)家?guī)椭覀儗㈩櫩蛷男睦砩蟿澐譃?種類型，熟悉了解每一類顧客的性格與心理特征，可以使我們的在推銷過(guò)程中對(duì)癥下藥，因人施計(jì)。
47．內(nèi)向型。這類顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待推銷上他們的反映是不強(qiáng)烈。
48．說(shuō)服此類顧客對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)難度是相當(dāng)大的。這類顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)推銷員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷員過(guò)分熱情，因?yàn)檫@與他們的性格格格不入。
49．對(duì)于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)決策。另外，對(duì)這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否則會(huì)難以接近。
50．隨和型。這一類顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對(duì)陌生人的戒備心理不如第一類顧客強(qiáng)。他們?cè)诿鎸?duì)推銷員時(shí)容易被說(shuō)服，不令推銷員難堪。
51．這一類顧客表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并不會(huì)引起他們太多的反感。對(duì)于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用。
52．如果他們賞識(shí)你，他們會(huì)主動(dòng)幫助你推銷。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點(diǎn)。剛強(qiáng)型。這一類顧客性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。
53．這一類顧客也是推銷員的難點(diǎn)所在，但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷售額大有益處。總體說(shuō)來(lái)，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡推銷員隨意行動(dòng)，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。
54．這一類顧客初次見(jiàn)面時(shí)往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會(huì)有利得多。