做品牌都想做大，做產(chǎn)品都想做好，之前有幸聽(tīng)取行業(yè)大咖們講過(guò)這個(gè)問(wèn)題，結(jié)合我自己的了解，在此從以下幾個(gè)方面來(lái)淺談一二。?
四個(gè)傳統(tǒng)渠道要做好?
1、酒店渠道?
酒店作為酒水直接消費(fèi)的窗口，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場(chǎng)所，酒店渠道是一種封閉性渠道，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的敏感度較低，同時(shí)也是唯一集銷售與消費(fèi)于一體的終端場(chǎng)所，“好產(chǎn)品多是酒店喝出來(lái)的”，酒店渠道向來(lái)有白酒行業(yè)的“兵家必爭(zhēng)之地”之稱。?
然而隨著“自帶酒水”興起，在大部分區(qū)域自帶酒水，尤其是白酒及葡萄酒，自帶率多達(dá)90%以上，酒店推銷酒水的難度空前增大。酒店渠道的操作難度、風(fēng)險(xiǎn)日益增大，并且在酒店，白酒加價(jià)率高，所以不建議實(shí)力小的經(jīng)銷商嘗試通過(guò)酒店渠道推向市場(chǎng)。?
2、煙酒店渠道?
煙酒店渠道現(xiàn)在已經(jīng)成為白酒招商企業(yè)獲取銷量的主要戰(zhàn)場(chǎng)，大部分市場(chǎng)的煙酒店渠道占到了市場(chǎng)容量的60%以上，尤其是在商超較少的地級(jí)市以下特別明顯，如今已經(jīng)成酒水推向市場(chǎng)的“必經(jīng)之路”。?
隨著白酒營(yíng)銷理念的更新，傳統(tǒng)的煙酒店流通模式將一去不復(fù)返，取而代之的是更加正規(guī)化，規(guī)模化、品牌化的煙酒連鎖店。?
3、商超渠道?
商超渠道作為閉合性良好的渠道，其運(yùn)作效益明顯。不僅具有客流量大、人群多的特點(diǎn)，很容易實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的攔截，并且能在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)中起到宣傳的作用，提升產(chǎn)品品牌形象，拉近與消費(fèi)者的距離。?
在除去銷售功能外，品牌展示及價(jià)格標(biāo)桿作用同樣明顯，因其廣泛的影響力，也有助于帶動(dòng)其他渠道白酒的銷售。 ?
隨著各大白酒廠家對(duì)商超的爭(zhēng)奪的日益加劇，商超渠道進(jìn)駐壁壘水漲船高，前置性的投入也隨之增高，運(yùn)作商超渠道的經(jīng)銷商也愈發(fā)需要廠家的費(fèi)用支持。?
4、團(tuán)購(gòu)渠道?
團(tuán)購(gòu)，又稱大客戶營(yíng)銷，針對(duì)有購(gòu)買能力、有影響力的團(tuán)體，采取針對(duì)性的溝通策略和銷售方案，完成對(duì)核心客戶的掌控。?
團(tuán)購(gòu)工作要精準(zhǔn)定位產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌形象等做相應(yīng)的傳播與溝通，并針對(duì)單位，建立專人制定相應(yīng)的政策，找到意見(jiàn)領(lǐng)袖，通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖來(lái)影響其周邊人群的購(gòu)買決策和消費(fèi)行為，建立定期回訪機(jī)制也是其中重要一環(huán)。?
如今消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代下，只是簡(jiǎn)單粗暴的利益捆綁在高檔白酒的公關(guān)推廣中，愈發(fā)同質(zhì)化，致使效果適得其反，在利益驅(qū)動(dòng)的基礎(chǔ)上，更需要加強(qiáng)精神層面的溝通。認(rèn)真分析、研究借鑒行之有效的溝通方法。?
宣傳推廣跟進(jìn)助力，攪動(dòng)整體市場(chǎng)氛圍?
“酒香不怕巷子深”的時(shí)代早已結(jié)束，要想把白酒推向市場(chǎng)，廣告及推廣必不可少。?
一般有以下多種選擇：在當(dāng)?shù)乇容^有影響力的報(bào)紙打打創(chuàng)意型廣告；在高炮、公交站牌候車處投放巨型宣傳圖；在高鐵、公交車等消費(fèi)者日常乘坐的交通工具上做好廣告投放；在車上播放的TV上，插播白酒產(chǎn)品廣告，也可以做公交車車體廣告。?
尤其是在重點(diǎn)市場(chǎng)，消費(fèi)者廣泛存在的區(qū)域，推廣工作要下沉到消費(fèi)人群身邊，讓消費(fèi)人群可以隨時(shí)可見(jiàn)該白酒的廣告宣傳，在潛移默化中影響消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，以達(dá)到最終的銷售目標(biāo)。?
聯(lián)合終端店開(kāi)展品鑒會(huì)，圈定核心消費(fèi)者?
“終端為王”時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)，“消費(fèi)者時(shí)代”早已來(lái)臨。找到具有影響力的、可以影響到他人消費(fèi)的意見(jiàn)領(lǐng)袖和直接消費(fèi)的消費(fèi)大戶。?
品鑒會(huì)營(yíng)銷就是通過(guò)邀請(qǐng)消費(fèi)者、專家對(duì)白酒品鑒，以消費(fèi)者體驗(yàn)，全面展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，形成口碑傳播，拉動(dòng)消費(fèi)，其最大特點(diǎn)就是將消費(fèi)者體驗(yàn)、品牌傳播、團(tuán)購(gòu)?fù)茝V有機(jī)結(jié)合，形成系統(tǒng)地市場(chǎng)啟動(dòng)模式。?
通過(guò)品鑒會(huì)的方式，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)中的意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行強(qiáng)有力的公關(guān)活動(dòng)，開(kāi)發(fā)一部分忠誠(chéng)度較高的消費(fèi)群，建立“口碑效應(yīng)”的同時(shí)，團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍及時(shí)跟進(jìn)并進(jìn)行客戶維護(hù)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的突破。?
可配合相應(yīng)的贈(zèng)酒活動(dòng)，以增加品鑒會(huì)效果，并且通過(guò)會(huì)議贈(zèng)酒、核心客戶贈(zèng)酒、商務(wù)宴請(qǐng)贈(zèng)酒、后備箱工程、婚宴贈(zèng)酒等形式掌控好核心消費(fèi)者。?
品鑒會(huì)并不好開(kāi)，十分考驗(yàn)酒企的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)和組織能力，以及后續(xù)專業(yè)的跟蹤工作，否則會(huì)淪落為一場(chǎng)“吃喝會(huì)”或“文藝表演會(huì)”，耗費(fèi)資源卻未能達(dá)到應(yīng)有的營(yíng)銷目標(biāo)。?
筆者認(rèn)為，白酒推向市場(chǎng)的過(guò)程中還是需要把控好每個(gè)環(huán)節(jié)，品牌推向市場(chǎng)，即品牌被市場(chǎng)認(rèn)可，被消費(fèi)者喜愛(ài)，要想做到此般，做好渠道、做好廣告、做好核心消費(fèi)者的品鑒和贈(zèng)酒工作是主要步驟。如若做到上述幾點(diǎn)，便是解決了問(wèn)題的主要矛盾，白酒推向市場(chǎng)自然水到渠成。