怎么做銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)如何運(yùn)用

作為一名合格的銷(xiāo)售人員，需要合理的運(yùn)用自己的話(huà)術(shù)：善用證據(jù)說(shuō)服顧客 在銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)當(dāng)中，我們?yōu)榱丝梢哉f(shuō)服對(duì)方，經(jīng)常使用各種證據(jù)來(lái)證明自己的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品。了解各種證據(jù)的類(lèi)型和效果，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候去使用，是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)重要的技巧，也是成為一個(gè)最偉大推銷(xiāo)員必備的本領(lǐng)。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中的證據(jù)1：數(shù)字 數(shù)字給人一種明確、實(shí)在的感覺(jué)，說(shuō)服力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)繁瑣的論證，是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中最常使用的證據(jù)。比如， 銷(xiāo)售員：“曾經(jīng)理，如果您使用我們的產(chǎn)品，會(huì)讓您員工的工作效率大大提高的，可以節(jié)約薪資。” 銷(xiāo)售員：“曾經(jīng)理，如果您使用我們的產(chǎn)品，會(huì)讓您員工的工作效率提升50%，并讓您節(jié)省一半以上的工資。” 你覺(jué)得上面兩種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)哪種給力?肯定是第二種。所以，在說(shuō)服客戶(hù)之前，要努力檢查自己的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，盡量去掉那些不確定的詞匯而用數(shù)字代替它們，以提升銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服力。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中的證據(jù)2：圖像 “百聞不如一見(jiàn)”，用圖像做銷(xiāo)售話(huà)術(shù)已經(jīng)是一項(xiàng)慣用的推銷(xiāo)技巧，房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧中樣板間，汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中的展示車(chē)，都在運(yùn)用圖像。就連銷(xiāo)售人員上門(mén)拜訪(fǎng)，也要帶這筆記本電腦，調(diào)出PPT給對(duì)方看。但如果你是在見(jiàn)不著面的電話(huà)銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用中呢?也有辦法，就是你的描述，你要善于將產(chǎn)品的特點(diǎn)描述成生動(dòng)的圖像來(lái)說(shuō)服對(duì)方。 推銷(xiāo)員：“李先生，我們的汽車(chē)清新劑味道很好，是純天然的，很提神。” 推銷(xiāo)員：“李先生，使用我們的汽車(chē)清新劑，你就像身在青山里姹紫嫣紅、花朵搖曳的花叢中，那和玫瑰一樣的香氣讓你舒適提神?！?這兩種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)哪個(gè)好? 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中的證據(jù)3：經(jīng)驗(yàn)——不僅僅是銷(xiāo)售培訓(xùn)可以得到的東西 自己和別人經(jīng)歷過(guò)的感受和經(jīng)驗(yàn)，也可以作為證據(jù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。在這里要注意，作為銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，自己和別人的經(jīng)驗(yàn)其作用和效果是不一樣的。推銷(xiāo)者自己的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，可信性比較低，所以，在銷(xiāo)售員以自己經(jīng)驗(yàn)組織銷(xiāo)售話(huà)術(shù)時(shí)候，一定要客觀(guān)而詳實(shí)，讓客戶(hù)覺(jué)得可信是關(guān)鍵。別人的經(jīng)驗(yàn)，則以客戶(hù)熟悉的人或名人的經(jīng)驗(yàn)效果為好，熟悉的人親切、名人權(quán)威性強(qiáng)，這樣不僅可信度高而且容易讓客戶(hù)產(chǎn)生從眾心理，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服效果就比較好。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中的證據(jù)4：戲劇性證據(jù) 戲劇性的證據(jù)是運(yùn)用和設(shè)計(jì)出別出心裁，能打動(dòng)被說(shuō)服者心的說(shuō)服辦法,是很獨(dú)特的推銷(xiāo)技巧。 奇特的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：一個(gè)國(guó)外銷(xiāo)售員找到企業(yè)老板推銷(xiāo)產(chǎn)品，他說(shuō)：“老板，你現(xiàn)在使用的方法簡(jiǎn)直像燒錢(qián)一樣浪費(fèi)?！比缓螅麖亩道锾统鲆粡埓筲n票用打火機(jī)點(diǎn)燃，同時(shí)，一邊燒一邊說(shuō)他的論據(jù)并介紹自己的產(chǎn)品，這種方法給老板很強(qiáng)的沖擊力。 在這種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中，戲劇性證據(jù)的運(yùn)用是為了營(yíng)造一種戲劇的氣氛和場(chǎng)景，讓對(duì)象“身臨其境”，不知不覺(jué)地陷入你的說(shuō)服中，而不是做一個(gè)冷靜的旁觀(guān)者。

提問(wèn)者： picrmhpw 銷(xiāo)售與談判技巧是每一個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)和積累的。學(xué)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，我建議可以看看杜老師的《如何打造賺錢(qián)機(jī)器》《無(wú)敵談判》和《絕對(duì)成交》。可以選擇 dys.wynyw.c杜om 復(fù)制瀏覽器地址欄去掉“杜”就能打開(kāi)。

首先，就是電話(huà)名錄的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái)，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒(méi)有效率的。使用舊名錄打電話(huà)，可能更多聽(tīng)到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過(guò)世了”“您撥的號(hào)碼錯(cuò)誤”之類(lèi)的回復(fù)。接下來(lái)，要把有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)需求的客戶(hù)整理到名錄里。 如果要賣(mài)的產(chǎn)品會(huì)像企業(yè)保險(xiǎn)那樣對(duì)稅務(wù)決算（節(jié)稅）起作用，或者對(duì)盈利企業(yè)的成本控制起作用的話(huà)，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷(xiāo)售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定M先生的名錄完美無(wú)缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶(hù)名錄迅速開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)。第二點(diǎn)，構(gòu)想完美的電話(huà)銷(xiāo)售臺(tái)詞后再開(kāi)始打電話(huà)。社會(huì)上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話(huà)銷(xiāo)售。還有人說(shuō)害怕打電話(huà)。但是我已經(jīng)不害怕了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了使打電話(huà)不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話(huà)臺(tái)詞，然后邊照著念邊打電話(huà)。為什么人們都討厭打電話(huà)、害怕打電話(huà)呢？原因只有一個(gè)，那就是突然聽(tīng)到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會(huì)緊張和不安。所以，“自己如何引出話(huà)題”“被別人反問(wèn)時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預(yù)想到的問(wèn)答題寫(xiě)成談話(huà)手冊(cè)，再打電話(huà)，這可是非常重要的寫(xiě)不出來(lái)的東西也說(shuō)不出來(lái)，人類(lèi)原本就是這樣的。而且只要能說(shuō)出來(lái)就能寫(xiě)出來(lái)。所以，打電話(huà)之前，必須要把自己要說(shuō)的寫(xiě)在紙上，好好整理，這個(gè)過(guò)程不可或缺。接下來(lái)，把寫(xiě)在紙上的東西用心的誦讀練習(xí)，才可能取得約見(jiàn)的成功。這是不可或缺電話(huà)銷(xiāo)售技巧。所以建議您：“這次也先寫(xiě)下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話(huà)臺(tái)詞，然后再通過(guò)打電話(huà)找出不足、慢慢地完善它?！彼^完善“電話(huà)臺(tái)詞”就是先要制作一個(gè)基礎(chǔ)性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達(dá)到、句句完美的效果，有些電話(huà)銷(xiāo)售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺(tái)詞，都是極平常的事。第三步使命感?！爱?dāng)我們有了銷(xiāo)售客戶(hù)名錄和電話(huà)銷(xiāo)售臺(tái)詞，其實(shí)就可以立即打電話(huà)了。可是我們介紹的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢？有多優(yōu)質(zhì)呢？怎樣給對(duì)方帶來(lái)好處呢？”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說(shuō)話(huà)就沒(méi)有底氣哦，語(yǔ)言就沒(méi)有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語(yǔ)言給組織起來(lái)，構(gòu)想完美臺(tái)詞。 學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識(shí)，在您解釋給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話(huà)時(shí)心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求”。只有帶著這樣的心理打電話(huà)才能精神飽滿(mǎn)、狂熱積極地向客戶(hù)灌輸你的想法，從而成功獲得約見(jiàn)機(jī)會(huì)。 所以，打電話(huà)前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅(jiān)信，這個(gè)過(guò)程絕對(duì)不容忽略。以上就是我的回答。希望采納，謝謝。

有賣(mài)點(diǎn)，但不要全說(shuō)，拿其中一個(gè)賣(mài)點(diǎn)（客戶(hù)有興趣的）當(dāng)做誘餌，吸引客戶(hù)來(lái)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。電話(huà)銷(xiāo)售的語(yǔ)氣不要讓人一聽(tīng)就是在銷(xiāo)售，這樣很容易被掛電話(huà)的，要隨和點(diǎn)，要跟朋友聊天似的，當(dāng)然了，不是不職業(yè)不專(zhuān)業(yè)的亂侃了。不要講太久，客戶(hù)什么都在電話(huà)里了解了，就不太會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，一定要拋出個(gè)吸引點(diǎn)，讓客戶(hù)想來(lái)現(xiàn)場(chǎng)?？傊痪湓?huà)，電話(huà)銷(xiāo)售不是為了立刻成交，是為獲得一次約會(huì)。

管理也好，銷(xiāo)售及技巧也好，都需要您一步一個(gè)腳印的實(shí)干出來(lái)的，只有經(jīng)歷了，才能更真實(shí)更完美的總結(jié)。管理可以從經(jīng)銷(xiāo)商，你自身，時(shí)間，金錢(qián)，資源等各方面著手，銷(xiāo)售心得可以寫(xiě)你最終達(dá)成銷(xiāo)售后的心情，銷(xiāo)售技巧可以從銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)著手·····嘻嘻····我也才畢業(yè)，純新手，不過(guò)我很熱愛(ài)銷(xiāo)售，一些微不足道的建議，希望可以幫上忙，祝你成功！祝樓主健康，游戲愉快，吉星高照很高興為您解答，謝謝采納。參考：百度經(jīng)驗(yàn) 百度資料

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像公司最好的銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，他做的好，肯定是有原因的！學(xué)最好的別人，做最好的自己。不過(guò)我覺(jué)得做銷(xiāo)售沒(méi)有什么特別的技巧，關(guān)鍵是看你自己想不想賺錢(qián)，你一定想要，上天都會(huì)為你開(kāi)路，你一定想要，客戶(hù)是可以感應(yīng)到的。 要成功的意愿大于一切技巧！自己是一切的根源。覺(jué)得是這個(gè)理嗎？祝你成功！

精彩的開(kāi)場(chǎng)白有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員每次在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，都會(huì)花時(shí)間來(lái)考慮如何跟客戶(hù)說(shuō)第一句話(huà)。因?yàn)榈谝挥∠蠓浅ｊP(guān)鍵，而且會(huì)決定以后的印象。建立一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，創(chuàng)造談話(huà)的空間，才能讓客戶(hù)充分地提出他的需求，達(dá)到銷(xiāo)售人員會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的真正目的。進(jìn)入議題展開(kāi)銷(xiāo)售在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶(hù)明白銷(xiāo)售人員對(duì)他的益處。從上述情景看到，銷(xiāo)售人員用“今天可以不可以了解一下您的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是怎么做的”，非常自然地過(guò)渡到下一步，就是開(kāi)始詢(xún)問(wèn)。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷(xiāo)售人員不知道客戶(hù)關(guān)心什么，就無(wú)法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來(lái)介紹。（一）詢(xún)問(wèn)在挖掘需求的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員最典型的毛病就是總在問(wèn)，總是以我為導(dǎo)向。其實(shí)銷(xiāo)售人員的角色是幫助客戶(hù)進(jìn)行采購(gòu)，客戶(hù)要花錢(qián)達(dá)到他的商業(yè)目的，銷(xiāo)售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶(hù)看來(lái)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該是替他著想，為客戶(hù)整個(gè)項(xiàng)目做貢獻(xiàn)。所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)該站在客戶(hù)的角度，站在客戶(hù)需求背后需求的角度來(lái)分析和提問(wèn)。（二）傾聽(tīng)提問(wèn)和傾聽(tīng)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心內(nèi)容。銷(xiāo)售人員在跟客戶(hù)交往的過(guò)程中無(wú)非就是聽(tīng)和說(shuō)，所以?xún)A聽(tīng)和提問(wèn)非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開(kāi)放性的問(wèn)題，怎么用封閉性問(wèn)題，怎么保證自己提問(wèn)清晰、完整，如何跟客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習(xí)慣。（三）建議深入地挖掘完客戶(hù)需求之后，銷(xiāo)售人員就要給客戶(hù)提出建議了。客戶(hù)希望有所建議，因?yàn)閷?duì)客戶(hù)來(lái)講，銷(xiāo)售人員是產(chǎn)品領(lǐng)域的專(zhuān)家。如果是賣(mài)電腦，銷(xiāo)售人員是電腦行業(yè)的專(zhuān)家；如果賣(mài)衣服，銷(xiāo)售人員就懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣(mài)汽車(chē)，銷(xiāo)售人員懂得汽車(chē)的安全性以及汽車(chē)的維護(hù)……銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的建議，才是銷(xiāo)售行為的價(jià)值。但是在挖掘客戶(hù)需求之后，銷(xiāo)售人員不要直接地給客戶(hù)建議。如果給客戶(hù)錯(cuò)誤的建議，銷(xiāo)售人員前期的所有努力就會(huì)付之東流。更重要的是仔細(xì)地認(rèn)可客戶(hù)，稱(chēng)贊客戶(hù)，稱(chēng)贊客戶(hù)的需求，稱(chēng)贊他的思考?；厝プ屑?xì)想一想之后，再給客戶(hù)一個(gè)建議。（四）下一步行動(dòng)拜訪(fǎng)過(guò)程有四個(gè)步驟，第四個(gè)步驟很短，但是非常關(guān)鍵，就是下一步行動(dòng)。因?yàn)殇N(xiāo)售是一個(gè)流程，一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的，所以不能讓銷(xiāo)售停在某一個(gè)階段就不往下走了，銷(xiāo)售人員一定要推動(dòng)銷(xiāo)售往下進(jìn)行。所以每次見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員就要仔細(xì)地來(lái)觀(guān)察，仔細(xì)地傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣點(diǎn)在哪里。銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象面對(duì)面銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售人員最常用、最重要的銷(xiāo)售技巧，幾乎用在每一種銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程中，可能很短，只有五分鐘，可能很長(zhǎng)半個(gè)小時(shí)，一個(gè)小時(shí)。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，能夠在見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候樹(shù)立良好的第一形象，通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白打開(kāi)客戶(hù)的談話(huà)空間，然后完整清晰地鼓勵(lì)客戶(hù)談出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行認(rèn)可和稱(chēng)贊，與客戶(hù)建立互信，然后給客戶(hù)提出建議，最后將建議落實(shí)到下一步銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程中，把銷(xiāo)售一步一步地推進(jìn)下去。

分析顧客的消費(fèi)心理消費(fèi)是指為滿(mǎn)足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。需求是指人們對(duì)特定事物需求的欲望或要求。人們對(duì)服裝的消費(fèi)需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱(chēng)本能需求或天然需求，是人自身發(fā)展過(guò)程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或保護(hù)身體。而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級(jí)需求，它受歷史條件、社會(huì)制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約，反映了人的社會(huì)性，是隨著人類(lèi)社會(huì)發(fā)展的結(jié)果。1．消費(fèi)需求有哪些特點(diǎn)消費(fèi)有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求，才有可能促成購(gòu)買(mǎi)。需求是隨著服裝的流行趨勢(shì)、社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)。(1)驅(qū)動(dòng)性 當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動(dòng)人們尋求滿(mǎn)足新需求的目標(biāo)和對(duì)策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，以滿(mǎn)足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。(2)多樣性 由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬(wàn)別，即使是同一款服裝，不同的消費(fèi)者對(duì)其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的審美觀(guān)念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場(chǎng)的多樣性?？繂我豢钍皆斐苫鸨M(fèi)的時(shí)代一去不復(fù)返了。(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛(ài)好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。(4)時(shí)尚性隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著流行而變化。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，首先會(huì)考慮它的時(shí)尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿(mǎn)足后，款式的時(shí)尚與否將成為購(gòu)買(mǎi)的主要因素。(5)連續(xù)性消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱(chēng)為周期性、無(wú)限性等，是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿(mǎn)足一再出現(xiàn)一再滿(mǎn)足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿(mǎn)足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿(mǎn)足它。一旦舊的需求得到滿(mǎn)足，就會(huì)產(chǎn)生更新的更高級(jí)的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過(guò)觀(guān)察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。(6)滿(mǎn)足性消費(fèi)需求的滿(mǎn)足是相對(duì)的，而永不滿(mǎn)足才是絕對(duì)的。需求的滿(mǎn)足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對(duì)滿(mǎn)足程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀(guān)念的提高等因素而得到相對(duì)滿(mǎn)足的。這種相對(duì)的滿(mǎn)足阻礙了新的消費(fèi)，服裝店的各種促銷(xiāo)活動(dòng)就是希望通過(guò)刺激欲望而不斷拉。(7)發(fā)展性消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級(jí)到高級(jí)，由物質(zhì)到精神，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費(fèi)的個(gè)性化，也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個(gè)性化。需求是永無(wú)止境的，是無(wú)限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)。(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開(kāi)了具體事物和具體內(nèi)容，就不會(huì)產(chǎn)生需求。但對(duì)于特定需求來(lái)說(shuō)，又有著十分明確的對(duì)象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都具有一定的對(duì)象目標(biāo)，不會(huì)憑空臆想出需求對(duì)象。服裝店為了滿(mǎn)足消費(fèi)需要，會(huì)想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對(duì)象。(9)競(jìng)爭(zhēng)性在某一時(shí)期，消費(fèi)者會(huì)存在多種需求，但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，成為行動(dòng)的主要支配力量。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)要求獲得滿(mǎn)足。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下，一個(gè)家庭購(gòu)置衣物時(shí)，對(duì)老人、兒童、妻子、丈夫會(huì)產(chǎn)生一定的需求競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是一種決定，即刻就會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為。(10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強(qiáng)，可選擇性強(qiáng)，帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購(gòu)買(mǎi)力的變化、流行趨勢(shì)、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買(mǎi)可不買(mǎi)”的思維過(guò)程中。(11)誘導(dǎo)性消費(fèi)需求不是人們先天就有的，是通過(guò)后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準(zhǔn)備買(mǎi)或不愿意買(mǎi)而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購(gòu)買(mǎi)些什么，只是看看再說(shuō)，這也給商家提供了成交之機(jī)。(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類(lèi)的感覺(jué)。因此，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。(13)互補(bǔ)性消費(fèi)者對(duì)服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在市場(chǎng)上，人們常?？吹侥撤N服裝銷(xiāo)量的減少而另一種銷(xiāo)量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長(zhǎng)會(huì)使化纖面料的服裝相對(duì)減少，又如長(zhǎng)裙的流行會(huì)影響短裙銷(xiāo)量。這就要求服裝店不失時(shí)機(jī)地根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，有目的有計(jì)劃地推出適銷(xiāo)對(duì)路的服裝。銷(xiāo)售分類(lèi)：1、實(shí)體銷(xiāo)售2、電話(huà)銷(xiāo)售3、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售4、會(huì)議銷(xiāo)售5、電視銷(xiāo)售6、渠道銷(xiāo)售7、關(guān)系銷(xiāo)售8、廣告銷(xiāo)售銷(xiāo)售的五條法則：第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。第二：同意客戶(hù)的感受。第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述。第四：確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)。第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。