賣(mài)白酒的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技巧，在超市白酒如何營(yíng)銷(xiāo)有什么技巧

隨著人們生活水平的提高，人們幾乎每天都有酒，尤其在新年之際，白酒成了很多男士們必喝的飲料之一。中國(guó)白酒作為世界六大蒸餾酒之一，當(dāng)之無(wú)愧是國(guó)之第一飲品，也是最具中國(guó)傳統(tǒng)，最融入國(guó)人生活的元素之一。技巧1：摒棄過(guò)度包裝在超市里的白酒包裝占到成本的20%，有些更多，包裝不能回收，對(duì)環(huán)境和資源都是污染和浪費(fèi)。包裝能起到提升美譽(yù)度的作用，能滿足人們購(gòu)買(mǎi)時(shí)的臉面和送禮時(shí)的體面。但辯證的看，奢華的包裝沒(méi)有酒的質(zhì)地和文化的襯托，將蒼白得如將驢糞蛋包裝成夜明珠一樣，最后會(huì)留下欺騙之嫌。筆者認(rèn)為，包裝應(yīng)堅(jiān)持簡(jiǎn)約、大方、可回收的原則。技巧2：人文化傳播超市白酒營(yíng)銷(xiāo)是溝通，是傳播。通過(guò)人文感動(dòng)的傳播，會(huì)使傳播內(nèi)容從信息海洋中脫穎而出，為人所記。當(dāng)然，傳播無(wú)處不在，除電視、廣播、路牌外，還有包裝，瓶型，文字表述，生動(dòng)化陳列等都可傳播，促銷(xiāo)員，促銷(xiāo)品，促銷(xiāo)服，信箋，標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言都是傳播載體。技巧3：守正出奇做市場(chǎng)守正是基本功，不可欠缺，必須做牢固。市場(chǎng)部要善謀，敢花錢(qián)，花好錢(qián)，銷(xiāo)售部要能善戰(zhàn)、善拓、善守、善迂回。還應(yīng)擁有一支精銳的銷(xiāo)售隊(duì)伍，精明敏感的市場(chǎng)隊(duì)伍，勤勞敬業(yè)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，勇于拓荒，能征善戰(zhàn)穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。這些，便是正的內(nèi)力。技巧4：適度的文化主張酒和文化不可分，品牌文化更是產(chǎn)品的魂。中國(guó)人的文化里，酒是其中不可缺的一份子，不能本末倒置。酒所承載的文化不能超越一切，文化只是通過(guò)酒來(lái)表述而已。寄托太多文化，反而受文化之累。當(dāng)無(wú)法承載，便是牽強(qiáng)附會(huì)，牛頭蛇尾。就是不賦予文化，酒在不覺(jué)中也是文化的一份子。最終文化襯托的目的還是要達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)可酒的品質(zhì)。

廠家提供大量支持，樹(shù)立品牌形象。給客戶做詳細(xì)分析，從利潤(rùn).質(zhì)量.品牌形象.服務(wù)等等找出自己的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品做比較.......

你的這個(gè)問(wèn)題實(shí)際涉及到的是兩個(gè)問(wèn)題，一是做銷(xiāo)售這種職業(yè)怎么樣；另一則是干白酒行業(yè)的銷(xiāo)售會(huì)怎么樣的問(wèn)題。關(guān)于銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)這里就不再贅述；就白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，它在大方向上是屬于是快速消費(fèi)品的行業(yè)。同其他快速消費(fèi)品一樣，目前的白酒行業(yè)存在著非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀況，但在國(guó)內(nèi)不同的區(qū)域相對(duì)激烈的程度有所不同。例如在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的區(qū)域其白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度就不如經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的嚴(yán)重。當(dāng)然，在白酒行業(yè)中同樣存在著一些較大的商業(yè)機(jī)會(huì)，這要看從事這個(gè)行業(yè)的人能否綜合地權(quán)衡自身與市場(chǎng)機(jī)會(huì)的存在條件，準(zhǔn)確分析與定位選準(zhǔn)自己的位置，持之以恒方可把握住機(jī)會(huì)獲得快速的成長(zhǎng)與發(fā)展。 如果僅僅是從白酒的銷(xiāo)售或者是業(yè)務(wù)員這樣的一個(gè)狹隘的層面上來(lái)說(shuō)，做白酒銷(xiāo)售同做其他銷(xiāo)售一樣，這是一個(gè)非常鍛煉人的職業(yè)，如果堅(jiān)持從終端業(yè)務(wù)做起再做到招商和市場(chǎng)經(jīng)理這樣的一種角色，將會(huì)比很多的其他職業(yè)更能獲得商業(yè)運(yùn)作的常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，以及結(jié)識(shí)很多的容易對(duì)自己的人生發(fā)展產(chǎn)生積極影響的優(yōu)秀人士，為自己成長(zhǎng)為高級(jí)的職業(yè)經(jīng)理或者是私企老板打下良好的從業(yè)基礎(chǔ)。應(yīng)該說(shuō)，做過(guò)、尤其是長(zhǎng)期堅(jiān)持地干白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)而又能保持旺盛的工作激情的人更容易成為一個(gè)成功的商界人士。

現(xiàn)今的白酒市場(chǎng)明擺著是供過(guò)于求競(jìng)爭(zhēng)慘烈，白酒廣告的信息傳遞也是火力強(qiáng)勁天羅地網(wǎng)。白酒廣告如果不能獨(dú)樹(shù)一幟建立起個(gè)性化的品牌形象，很容易就被其他酒的信息淹沒(méi)了。哪個(gè)白酒敢不做廣告不管是中央臺(tái)，還是地方臺(tái)

一、搶占白酒終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣(mài)店、戶外等等，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo)，在戶外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。 二、終端細(xì)化 （一） 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體： 主流酒店老板。 白酒銷(xiāo)售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷(xiāo)售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。 酒店促銷(xiāo)員 白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門(mén)一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專職促銷(xiāo)員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷(xiāo)員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。 酒店消費(fèi)者。 終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷(xiāo)售。 （二）賣(mài)場(chǎng)和超市終端 賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷(xiāo)售終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中，一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入；五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等 （三）婚紗影樓 婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣(mài)喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說(shuō)服影樓留出專門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾?？梢葬槍?duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購(gòu)買(mǎi)白酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù)；如購(gòu)買(mǎi)白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷(xiāo)售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。 （四）戶外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。 三、推動(dòng) “渠道為王”、“終端制勝”要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的SP，需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷(xiāo)性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷(xiāo)售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，深度分銷(xiāo)，不斷搶占終端市場(chǎng)。 當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒銷(xiāo)售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷(xiāo)售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。創(chuàng)新促銷(xiāo)策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng),白酒銷(xiāo)售量才能月新月異。

做白酒銷(xiāo)售的，這個(gè)首先你要了解自己所賣(mài)的酒，假如客人來(lái)買(mǎi)，一問(wèn)的話，你自己都回答不出來(lái)，那顧客都不敢買(mǎi)，假如你對(duì)酒的了解很多，你可以跟顧客像跟朋友一樣，講一些酒的知識(shí)，那樣顧客是肯定能夠放心購(gòu)買(mǎi)的，除了對(duì)酒了解，我們還要去學(xué)習(xí)相關(guān)的白酒銷(xiāo)售技巧，比如去★財(cái)商屋★啊，這里面有很多的營(yíng)銷(xiāo)技巧可以學(xué)習(xí)，可學(xué)的知識(shí)不錯(cuò)。