一．怎樣推銷(xiāo)白酒，如何把酒賣(mài)出去？
我做過(guò)很多生意，但是做白酒生意是最賺錢(qián)的，我半年的時(shí)間賺到了6000多萬(wàn)，做白酒最重要的就是人脈關(guān)系和銷(xiāo)售模式，大家都懂的，這個(gè)行業(yè)里面的同行都明白，這個(gè)行業(yè)是暴利最最賺錢(qián)的，其實(shí)新手賣(mài)白酒最大的困難就是不知道如何去進(jìn)行銷(xiāo)售，沒(méi)有好的白酒的銷(xiāo)售模式，那么你的白酒就很難賣(mài)出去，但是一次機(jī)遇卻改變了我的命運(yùn)，我的白酒之所以賣(mài)的這么快，就是因?yàn)槲艺J(rèn)識(shí)了中國(guó)白酒策劃大師王兆鋒老師，老師覺(jué)得我的白酒很好，當(dāng)時(shí)就幫助我做了這么一個(gè)白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃和推廣宣傳的活動(dòng)，因?yàn)槔蠋熢谌珖?guó)有300多的白酒經(jīng)銷(xiāo)商的代理群還有聯(lián)系方式，當(dāng)時(shí)老師就把我的產(chǎn)品在這些群里面進(jìn)行一個(gè)推廣和宣傳，只有幾天的時(shí)間，我就找到了300多個(gè)的經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商從我這里直接拿了1600多萬(wàn)的貨，其實(shí)非常的厲害，老師的方案和商業(yè)模式都非常厲害，這些經(jīng)銷(xiāo)商從我這里拿貨非常多，如果你現(xiàn)在白酒賣(mài)不出去，你直接找老師就行，讓老師幫助你把酒做個(gè)策劃，這個(gè)活動(dòng)直接幫助你賣(mài)出去就行了，太簡(jiǎn)單了
二．白酒的銷(xiāo)售如何操作？
1．隨著“旺季”的漸漸離去，白酒的銷(xiāo)售又慢慢進(jìn)入了“淡季”，因?yàn)榘磻T例，白酒在每年9月、11月－2月銷(xiāo)售最旺，是旺季，在5－8月銷(xiāo)售最弱，是低谷，當(dāng)然，這與季節(jié)因素、白酒本身的特性和中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)慣有關(guān)。
2．筆者通過(guò)對(duì)業(yè)內(nèi)的觀察和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中每年都會(huì)有新的“黑馬”出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)包裝和策劃，創(chuàng)造了旺盛的銷(xiāo)售局面，但往往都是曇花一現(xiàn)，對(duì)于白酒的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)，如何才能“四季如春”？
3．如何才能創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)的春天？筆者從產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新對(duì)此進(jìn)行探討分析。 產(chǎn)品創(chuàng)新 一個(gè)好的產(chǎn)品是市場(chǎng)成功的一半，好的產(chǎn)品包括優(yōu)良的品質(zhì)、有著一定的文化底蘊(yùn)、有著一個(gè)獨(dú)特的新穎包裝和名稱(chēng)。
4．如“金六福”三個(gè)字，是內(nèi)心深處的一種祝福、代表吉祥、追求圓滿(mǎn)，這種情緒自然激發(fā)出一種消費(fèi)沖動(dòng)，在名字上就贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。
5．金六福所代表的六福是：一曰壽、二曰富、三曰康寧、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。與六福遙相呼應(yīng)的是金六福酒的特色：香、醇、濃、甜、綿、凈。
6．它所代表的六福是人們所樂(lè)意接受的，表示著金六福是幸福之酒，寓意帶給你健康、幸福和美好的享受，同時(shí)在包裝、廣告、標(biāo)識(shí)的設(shè)計(jì)方面，必須爭(zhēng)取讓消費(fèi)者看到，形成視覺(jué)沖擊力，并一定要贏得消費(fèi)者喜愛(ài)而和消費(fèi)者產(chǎn)生情感上的聯(lián)絡(luò)，符合人們的審美需求。
7．對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新，一是在命名上，許多白酒企業(yè)都一窩蜂地走“流行概念”的道路，如什么“貢、王、玉、金、神”，好“字”用盡；接著16515188999吉利數(shù)字接連登場(chǎng)；再后，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陳年老酒不斷問(wèn)世；再發(fā)展就是一星、二星、三星、四星、五星使稱(chēng)謂再創(chuàng)新高，對(duì)產(chǎn)品稱(chēng)謂各有說(shuō)法。
8．更有甚者，有些企業(yè)把稱(chēng)謂做到別的品牌上，達(dá)到愚弄消費(fèi)者之目的，在市場(chǎng)夾層中求得生存。其實(shí)，對(duì)于白酒的命名，大體上有以下幾種情形：根據(jù)歷史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西鳳酒、杏花村、水井坊、宋河、瀏陽(yáng)河等；根據(jù)區(qū)域簡(jiǎn)稱(chēng)命名，如皖酒、貴酒、蘇酒、長(zhǎng)三角、河套王等等；與古代帝王將相有關(guān)的命名，如迎駕、道光二蘭陵王、古井貢、皖國(guó)春秋等等；與酒的釀造材料相關(guān)的命名，如五糧液、竹葉青、稻花香等等；與鄉(xiāng)情、親情、友情等相關(guān)的命名，如孔府家、金六福、藍(lán)色經(jīng)典、中國(guó)結(jié)等等。
9．二是在包裝上，主要體現(xiàn)在包裝瓶的設(shè)計(jì)和款式上，體現(xiàn)在色調(diào)的搭配上，體現(xiàn)在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包扎型的、也可以是開(kāi)蓋型的；當(dāng)然，根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)和定位不同，還應(yīng)在外包裝方面進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新。
10．三是質(zhì)量上，口感方面應(yīng)該把握白酒的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，突破傳統(tǒng)的濃香型、清香型、米香型、醬香型，朝低度、健康、淡雅型方向發(fā)展，如開(kāi)發(fā)低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類(lèi)白酒，利用蘋(píng)果、山楂等水果作原料開(kāi)發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒等等。
11．四是在品牌上，進(jìn)行區(qū)隔和精準(zhǔn)定位，因?yàn)槠放贫ㄎ皇瞧放苽鬟_(dá)給消費(fèi)者產(chǎn)品為什么好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同點(diǎn)的主要購(gòu)買(mǎi)理由，如水井坊的“中國(guó)白酒第一坊”、國(guó)窖1573的“中國(guó)第一窖”，天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等，同時(shí)，實(shí)施系列品牌策略，如茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)醇、茅臺(tái)宴、茅臺(tái)小豹子；西鳳?
12．天長(zhǎng)地久、西鳳?華山論劍、西鳳?相約百年?！拔鼬P?天長(zhǎng)地久”；金六福星級(jí)系列、福星系列、為幸福干杯系列；五年、十年、十五年等，挖掘品牌內(nèi)涵，傳播品牌故事，如與歷史名人之間的情結(jié)、與消費(fèi)者之間的互動(dòng)溝通、相應(yīng)活動(dòng)和事件策劃等等。
13． 渠道規(guī)劃 由于我國(guó)的白酒行業(yè)經(jīng)歷了廣告制勝和終端制勝，現(xiàn)已進(jìn)入了渠道創(chuàng)新階段?？傮w來(lái)說(shuō)，白酒的渠道和終端大體包括酒店、商超、零售百貨店、批發(fā)商、專(zhuān)業(yè)煙酒公司等，但在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該進(jìn)行渠道的系統(tǒng)規(guī)劃： 首先，應(yīng)該根據(jù)不同的時(shí)機(jī)動(dòng)態(tài)調(diào)整渠道重點(diǎn)，轉(zhuǎn)移市場(chǎng)重心，如在旺季要全面開(kāi)花，搶占終端和向三四線(xiàn)市場(chǎng)延伸，當(dāng)?shù)镜絹?lái)時(shí)，我們完全可以進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，去尋找適合產(chǎn)品的市場(chǎng)，甚至進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。
14．此時(shí)如果將銷(xiāo)售重心進(jìn)行轉(zhuǎn)移，無(wú)疑會(huì)柳暗花明。如將市場(chǎng)轉(zhuǎn)向人口密集區(qū)、消費(fèi)水平高的社區(qū)；繁華地帶、娛樂(lè)場(chǎng)所附近地區(qū)；位置突出、形象好的社區(qū)店；酒店等等。
15． 其次要精耕市場(chǎng)，深度分銷(xiāo)，拓展分銷(xiāo)渠道。開(kāi)發(fā)社區(qū)類(lèi)市場(chǎng)，向縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)延伸。在社區(qū)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，一是要根據(jù)社區(qū)居民的檔位不同進(jìn)行不同類(lèi)產(chǎn)品的鋪貨；二是在廣告形式可以多采用一些產(chǎn)品展示柜、太陽(yáng)傘、海報(bào)等，促銷(xiāo)手段要?jiǎng)?wù)實(shí)一些，比如說(shuō)小獎(jiǎng)可以多一點(diǎn)，爭(zhēng)取每瓶酒都有獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品可以采用一些日常用品或兒童比較喜歡的玩具、卡通等。
16．在一些社區(qū)鋪貨或開(kāi)直營(yíng)店時(shí)，也要考慮目前該社區(qū)的消費(fèi)量與供應(yīng)量的關(guān)系，如果供應(yīng)量大于消費(fèi)量時(shí)就應(yīng)當(dāng)慎重考慮是否該開(kāi)直營(yíng)店或配送中心；三是深度運(yùn)作，把握和占領(lǐng)社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、超市終端，激發(fā)終端的強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，占領(lǐng)最佳產(chǎn)品陳列位置和進(jìn)行相應(yīng)的終端推廣與宣傳。
17． 再次，要抓住宴請(qǐng)和節(jié)日活動(dòng)。將各種宴請(qǐng)活動(dòng)如婚宴、生日宴、傳統(tǒng)節(jié)日等作為重點(diǎn)，因?yàn)榘拙迫允侵饕恼写镁?，婚宴、生日宴、畢業(yè)生聚餐、高考中榜、辦殤事等宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒銷(xiāo)售的一主要市場(chǎng)。
18．同時(shí)，由于婚慶場(chǎng)合人流量大，通過(guò)婚宴市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對(duì)性的促銷(xiāo)策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請(qǐng)活動(dòng)，在針對(duì)宴請(qǐng)活動(dòng)的白酒銷(xiāo)售過(guò)程中，需要把握以下的幾個(gè)要點(diǎn)，如可以贈(zèng)飲料、結(jié)婚用品、學(xué)習(xí)用品等相應(yīng)的必用品相結(jié)合；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷(xiāo)；可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP等等。
19． 促銷(xiāo)創(chuàng)新 促銷(xiāo)已成為白酒在終端銷(xiāo)售的核心“武器”，如今，在終端的促銷(xiāo)方式和手段同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)異常激勵(lì)，從廣告到人員促銷(xiāo)，從抽獎(jiǎng)到現(xiàn)金返還等等，要?jiǎng)?chuàng)造白酒銷(xiāo)售的春天，需要在促銷(xiāo)方式和手段上差異化，一是要有效把握時(shí)機(jī)，如春節(jié)、元宵、情人節(jié)、五六七八中秋、國(guó)慶、元旦等節(jié)假日，還有近兩個(gè)月的暑假和一個(gè)月的寒假，以及大中學(xué)生畢業(yè)、升學(xué)這樣兩個(gè)特殊時(shí)段，如果有效把握這些機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷(xiāo)，將會(huì)給白酒企業(yè)帶來(lái)巨大商機(jī)。
20．比如說(shuō)在六七八一時(shí)都可針對(duì)兒童、學(xué)生組織團(tuán)體活動(dòng)或贈(zèng)送相關(guān)教育書(shū)籍與學(xué)習(xí)工具，將眼光瞄向了“下一代”的潛在消費(fèi)者，送出文化卡片、成語(yǔ)詞卡、書(shū)籍等等。
21．除了針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌外，還可以從細(xì)分市場(chǎng)與消費(fèi)人群入手巧造熱點(diǎn)，比如說(shuō)古井貢開(kāi)展針對(duì)升學(xué)的“金榜題名時(shí)、美酒敬父母，美酒敬恩師”；針對(duì)老干部的“美酒一杯敬功臣”；針對(duì)結(jié)婚的“免費(fèi)送豐田花車(chē)”等一系列活動(dòng)，取得了較好的效果。
22．當(dāng)然，此階段促銷(xiāo)要善于把握時(shí)機(jī)，多從回報(bào)社會(huì)角度出發(fā)，帶有一些公益色彩，容易在短期內(nèi)確立良好的美譽(yù)度。
23．二是要巧促銷(xiāo)，如果依舊運(yùn)用當(dāng)前盛行的有些“鈍”了的諸如降價(jià)、打折、買(mǎi)贈(zèng)類(lèi)促銷(xiāo)方式，就很難讓市場(chǎng)興奮起來(lái)，要想取得效果顯然難度更大。
24．筆者認(rèn)為，在促銷(xiāo)上，要分清促銷(xiāo)的對(duì)象和重點(diǎn)，巧造熱點(diǎn)，如在針對(duì)終端的促銷(xiāo)方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷(xiāo)受益對(duì)象。
25．現(xiàn)在白酒促銷(xiāo)大多是這樣一個(gè)狀況，即誰(shuí)喝了酒獎(jiǎng)品就給了誰(shuí)，比如說(shuō)打火機(jī)、美元等促銷(xiāo)方式。如果轉(zhuǎn)換一下思路，在促銷(xiāo)方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷(xiāo)受益對(duì)象，在促銷(xiāo)方面“出奇”，如家長(zhǎng)喝酒讓孩子或妻子成為促銷(xiāo)的受益者；如在某地，有一家白酒企業(yè)曾與該地區(qū)青少年宮聯(lián)合推出了一個(gè)2003之夏“醇香XXX，快樂(lè)夏令營(yíng)”活動(dòng)，貫穿整個(gè)暑假，在該地區(qū)各大酒店同時(shí)展開(kāi)，只要開(kāi)瓶飲用XXX酒，每瓶都有送給孩子的好禮。
26．在XXX酒盒里，投放了“步”、“高”或“升”三種字卡。如果收集齊“步”、“步”、“高”、“升”四張卡片，孩子就能免費(fèi)參加X(jué)XX金色陽(yáng)光之旅夏令營(yíng)，其它則分別有購(gòu)書(shū)卡或者一雙旱冰鞋、肯德基快餐、兒童智力開(kāi)發(fā)玩具等獎(jiǎng)品，取得了很好的市場(chǎng)效果；如針對(duì)高考中榜的學(xué)子，可采取與飲料相結(jié)合，并開(kāi)展“送喜上門(mén)”的促銷(xiāo)活動(dòng)，用鑼鼓隊(duì)敲鑼打鼓送上門(mén)，既銷(xiāo)售了產(chǎn)品，又?jǐn)U大了宣傳影響；針對(duì)婚慶市場(chǎng)，推出“送花車(chē)迎親”，吸引青年人的注意力；在春節(jié)期間，打禮品牌和作為中國(guó)廣大農(nóng)村的“拜年禮物”；當(dāng)然，還可策劃集體宴請(qǐng)活動(dòng)、和葡萄酒、啤酒、奶制品等廠家結(jié)成同盟共同促銷(xiāo)，分擔(dān)促銷(xiāo)費(fèi)用等方式來(lái)擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度。
27． 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 在廣告和宣傳過(guò)程中，應(yīng)該整合資源，系統(tǒng)地使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)用同一個(gè)聲音說(shuō)話(huà)、用同一個(gè)形象來(lái)展現(xiàn)。
28．一是要將白酒品牌的定位所闡釋的內(nèi)涵用多種營(yíng)銷(xiāo)的策略去向消費(fèi)者來(lái)解釋清楚。如寧夏紅枸杞酒由于其本身所具有的獨(dú)特的保健功能，所以它的定位是“每天喝一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)”所有的廣告宣傳都是圍繞著“健康”這個(gè)概念來(lái)進(jìn)行的；如水井坊定位為“中國(guó)高尚生活元素”，與歷史文明、傳統(tǒng)文化相結(jié)合；小糊涂仙酒“難得糊涂”的人生哲學(xué)等等。
29．二是要進(jìn)行事件策劃，比如，1915年，我國(guó)茅臺(tái)酒從巧借“怒擲酒瓶震國(guó)威”而揚(yáng)名天下一舉成名以來(lái)，在無(wú)數(shù)次重大國(guó)事活動(dòng)，從中美建交到中日建交，從尼克松、田中角榮到金日成、撒切爾夫人，茅臺(tái)酒借助國(guó)宴傍上中外名人而蜚聲海外；如2004年，在四川劍南春酒史博物館美國(guó)前總統(tǒng)克林頓為劍南春執(zhí)筆題字“劍南春拓展全球市場(chǎng)啟動(dòng)儀式”，震動(dòng)全國(guó)，震動(dòng)全球，世界為之矚目，吸引了數(shù)億大眾的眼球；如海特酒被韓國(guó)總統(tǒng)和多米尼加總統(tǒng)收藏；比如“郎酒”巧用了雪村的形象；再比如“瀏陽(yáng)和”利用了歌曲“瀏陽(yáng)和彎過(guò)幾道彎……”；稻花香與“三峽情”聯(lián)系起來(lái)等等。
30．三是創(chuàng)新傳播手段和方式，如冠名列車(chē)和一些公用設(shè)施、開(kāi)展校園營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、利用液晶顯示屏和移動(dòng)廣告、在終端塑造各種氣模、把握熱點(diǎn)事件、開(kāi)展社會(huì)責(zé)任計(jì)劃等等，通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播來(lái)提升產(chǎn)品和企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大影響力和獲取大眾的眼球注意力。
31． 總之，創(chuàng)造白酒營(yíng)銷(xiāo)的春天需要的是創(chuàng)新，不僅贏得消費(fèi)者的眼球和關(guān)注，還應(yīng)贏取消費(fèi)者得信任和參與，贏取消費(fèi)者的心智。
32．需要在使白酒市場(chǎng)細(xì)分化、產(chǎn)品化、區(qū)域化、專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化等的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施差異化，從而贏取市場(chǎng)，引導(dǎo)和創(chuàng)造需求，保持白酒營(yíng)銷(xiāo)的春天。
三．怎么做好白酒銷(xiāo)售？
1．第一：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)在鋪貨時(shí)，我發(fā)現(xiàn)所有的終端客戶(hù)都在看哪個(gè)廠家的獎(jiǎng)品多，就會(huì)考慮進(jìn)獎(jiǎng)品多的廠家的貨。因此，終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端的距離。
2．在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，很多終端進(jìn)貨看重的并不是企業(yè)的產(chǎn)品，而是鋪貨附帶的優(yōu)惠政策。針對(duì)此點(diǎn)，在產(chǎn)品壓倉(cāng)階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，并根據(jù)情況給予終端一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)，從而拉動(dòng)終端店進(jìn)貨。
3．如果按獎(jiǎng)勵(lì)方式來(lái)進(jìn)行分類(lèi)，鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)有很多種，比如定額獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)、促銷(xiāo)品支持、免費(fèi)產(chǎn)品等。
4．都是首先想進(jìn)店進(jìn)行壓倉(cāng)的首要條件。第二：先易后難在鋪貨過(guò)程中如果阻力太大，要善于結(jié)合鋪貨過(guò)程進(jìn)行分析研究，通過(guò)第一次的鋪貨試點(diǎn)，要在當(dāng)天結(jié)束后讓廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的所有人員都在一起總結(jié)，如：哪些類(lèi)型終端容易鋪，哪些市場(chǎng)區(qū)域容易鋪，可以采取先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。
5．但是一定要注意那些會(huì)被大家所忽視的終端或者是繼續(xù)挖掘新的終端網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道?？煜芬话愣际嵌囝?lèi)型的終端，比如白酒有餐飲類(lèi)、名煙名酒店、超市和便利店類(lèi)終端售點(diǎn)，要結(jié)合渠道競(jìng)爭(zhēng)情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時(shí)候，可以先考慮從便利店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入。
6．在城市的中心區(qū)域鋪貨阻力大的時(shí)候，可以考慮從城區(qū)周遍開(kāi)始鋪貨，走農(nóng)村包圍城市之路。這樣做是能夠鼓舞士氣，使大家堅(jiān)定信心，去應(yīng)對(duì)更難的鋪市區(qū)域。
7．第三：以點(diǎn)帶面企業(yè)可以集中資源，選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破，通過(guò)示范效應(yīng)進(jìn)行以點(diǎn)帶面的鋪貨。比如：先啟動(dòng)對(duì)我們有大需求的終端，來(lái)樹(shù)立標(biāo)桿，憑借它們的影響力向周邊終端滲透鋪貨。
8．也可以先啟動(dòng)小區(qū)域的部分零售終端，樹(shù)立其它終端對(duì)產(chǎn)品旺銷(xiāo)的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來(lái)拉動(dòng)面的鋪貨目的。特別是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因?yàn)橹灰夜镜漠a(chǎn)品進(jìn)入一部分店后，其它的一些店家都會(huì)相應(yīng)的進(jìn)些貨。
9．因?yàn)樗麄円灿蓄檻]，也怕別的店搶生意。第四：捆綁帶動(dòng)針對(duì)新品入市時(shí)，為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，也可以采取捆綁帶動(dòng)的策略，通過(guò)暢銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。
10．把新產(chǎn)品和暢銷(xiāo)產(chǎn)品捆綁在一起銷(xiāo)售，利用原有暢銷(xiāo)產(chǎn)品的終端來(lái)帶貨銷(xiāo)售，這樣就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端，從而盡快與消費(fèi)者見(jiàn)面。
11．第五：消費(fèi)者拉動(dòng)鋪貨時(shí)如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。
12．只要啟動(dòng)了消費(fèi)者，終端售點(diǎn)對(duì)該產(chǎn)品就有了好銷(xiāo)的預(yù)期，他們就會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)，要求經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品，這樣鋪貨的阻力也就會(huì)大大減少。
13．具體啟動(dòng)消費(fèi)者的方式可以通過(guò)社區(qū)促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)贈(zèng)等活動(dòng)進(jìn)行，比如，可以和社區(qū)附近的拒絕進(jìn)貨的重點(diǎn)終端溝通，在社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)，在售賣(mài)中可以告訴消費(fèi)者終端有售的信息，同時(shí)，把當(dāng)天的銷(xiāo)售利潤(rùn)歸終端所有，通過(guò)這樣的活動(dòng)讓終端看到產(chǎn)品很容易動(dòng)銷(xiāo)，從而刺激終端進(jìn)貨。
14．第六：借托引誘在屢次鋪貨受阻后，企業(yè)可以采取借托引誘的方式進(jìn)行鋪貨，企業(yè)派專(zhuān)人充當(dāng)顧客去各終端售點(diǎn)打聽(tīng)自己的產(chǎn)品，并表示想購(gòu)買(mǎi)，問(wèn)的次數(shù)多了，店家就對(duì)這產(chǎn)品有了印象，感覺(jué)這產(chǎn)品應(yīng)該好賣(mài)，這時(shí)銷(xiāo)售人員再去鋪貨就不難了。
15．比如，我們有的終端店去了好幾次都不進(jìn)我公司產(chǎn)品，說(shuō)沒(méi)有人提起過(guò)，所以怕不好銷(xiāo)售。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)他這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我們也相應(yīng)的做了一些假象，就是我們公司的人去此店消費(fèi)，每次都指定要喝我公司的龍江家園產(chǎn)品，一次兩次的，時(shí)間長(zhǎng)了，店老板就會(huì)主動(dòng)給我們的業(yè)務(wù)人員打電話(huà)，主動(dòng)要求要進(jìn)我公司的產(chǎn)品。
16．第七：以勤動(dòng)之我們的業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)都會(huì)遇到終端拒絕，這時(shí)他們就對(duì)該終端失去了信心，以后每次鋪貨就不會(huì)光顧該終端了。
17．這是不對(duì)的，越是這樣，我們?cè)绞菓?yīng)該做好客情工作。在鋪貨時(shí)，與終端的客情關(guān)系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認(rèn)識(shí)的終端，可能就很容易實(shí)現(xiàn)鋪貨。
18．俗語(yǔ)說(shuō)一回生，二回熟，三回見(jiàn)面就是朋友，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時(shí)候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生和幫著做一些力所能及的事情等。
19．通過(guò)鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來(lái)打動(dòng)終端店老板，讓他們不好意思和對(duì)我們工作人員付出的感動(dòng)，從而就可實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。
20．第八：推廣隊(duì)造勢(shì)鋪貨的時(shí)候，可以建立多人組成的推廣車(chē)隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨，通過(guò)鋪貨車(chē)隊(duì)的游街造勢(shì)，對(duì)終端產(chǎn)生吸引力。
21．在某區(qū)域鋪貨之前，可先采取車(chē)隊(duì)游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線(xiàn)上來(lái)回巡游宣傳，車(chē)體要有統(tǒng)一的產(chǎn)品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂(lè)或在車(chē)體上懸掛彩旗來(lái)吸引路人或終端的眼球，要營(yíng)造宣傳的氣氛，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。
22．通過(guò)車(chē)隊(duì)游街可以對(duì)終端產(chǎn)生影響，提高品牌的知名度。游街之后要及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合鋪貨，要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。
23．比如，我們魯北區(qū)就是這樣來(lái)做的，我們每個(gè)月都會(huì)選一到兩個(gè)地區(qū)來(lái)進(jìn)行全分公司主管以上人員的大拉練。首先是要車(chē)隊(duì)來(lái)造勢(shì)，統(tǒng)一的宣傳車(chē)，統(tǒng)一的服裝，這樣可以讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者知道我公司的產(chǎn)品。
24．然后再分成幾個(gè)小組，分幾個(gè)區(qū)域。進(jìn)行集中的鋪貨。這樣會(huì)讓終端店知道我公司的實(shí)力雄厚，也更加信任我公司，也讓他們的后顧之憂(yōu)消失。
25．第九促銷(xiāo)和宣傳： 促銷(xiāo) 促銷(xiāo)員：在餐飲或者超市設(shè)促銷(xiāo)員，集中向消費(fèi)者介紹你的產(chǎn)品，銷(xiāo)售成功率取決于你的產(chǎn)品的價(jià)位、促銷(xiāo)員的形象和語(yǔ)言表達(dá)能力； 促銷(xiāo)費(fèi)：促銷(xiāo)費(fèi)應(yīng)該是大部分銷(xiāo)售活動(dòng)中的潛規(guī)則，促銷(xiāo)費(fèi)合理會(huì)使餐飲的服務(wù)員或?qū)з?gòu)員大力推薦你的產(chǎn)品。
26．但我不是很清楚在目前嚴(yán)打商業(yè)賄賂的形式下，會(huì)不會(huì)對(duì)你有影響。 促銷(xiāo)活動(dòng)我覺(jué)得在餐飲行業(yè)里會(huì)起到較大的作用，如果你想在超市里取得銷(xiāo)售成功，就要使你的產(chǎn)品變成消費(fèi)品或者禮品。
27．使主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人增多。我覺(jué)得酒的廣告好像是很燒錢(qián)的，你可以在其它地方動(dòng)動(dòng)腦筋，打個(gè)比方，比如包裝，當(dāng)然瓶子和盒子不可能改了，如果弄一些看上去比較高檔而且很有節(jié)日氣氛的外包裝也會(huì)起到一個(gè)改頭換面的作用。
四．我有一個(gè)品牌的白酒，怎么才能更好的推銷(xiāo)出去呢？”
1．如今白酒行業(yè)不好做，我們應(yīng)該變革一下我們的 銷(xiāo)售模式，現(xiàn)在市場(chǎng)上有一種新的銷(xiāo)售模式，采用全自動(dòng)無(wú)人自助售酒機(jī)來(lái)進(jìn)行白酒銷(xiāo)售。