鎮(zhèn)江華茂酒業(yè)有限公司競爭對手，白酒行業(yè)五力模型分析

“五力”即 1行業(yè)競爭對手 2潛在入侵者 3供應(yīng)商 4替代品生產(chǎn)商 5買方 其實也可以用S WOT分析法即 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 （常用）去圖書館借本兒周三多編寫的《管理學(xué)》或第三版的《市場營銷學(xué)》看看 比葫蘆畫瓢就OK 啦或者 搜一些營銷策劃書看看或搜索“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)策劃大賽的相關(guān)視頻資料看看

例如，優(yōu)勢是與企業(yè)本身歷史、預(yù)先計劃、競爭對手比較有優(yōu)勢，還是與顧客需求的情況... 在目前企業(yè)資源和能力有限的情況下，企業(yè)可以拜托專業(yè)的調(diào)查或咨詢公司進行系統(tǒng)的分...

企業(yè)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)平臺之間究竟有何關(guān)系？對現(xiàn)在的中小企業(yè)而言，這顯得由為關(guān)鍵。 ... 這無疑也說明電子交易市場與其它采購渠道相比有著極大的優(yōu)勢。 報告內(nèi)容10： 多數(shù)買...

衡水老白干酒的市場主要競爭對手有很多!衡水老白干酒的主打產(chǎn)品是淡雅系列

競爭對手 很多，他適宜賣到東北，內(nèi)蒙，廣東等地

那多了，只要是品牌酒都是他們公司的競爭對手

像名酒洋河，舍得，種子，都是勢頭強勁的品牌。

不我自己認為具有真正實力的白酒廠家才行如：青島的白酒葡萄白干二鍋頭最好多吃幾個小公司先向青啤學(xué)習(xí)哪里都有分公司

北京二鍋頭啊,還有各地的烈酒,小燒等,適合男人喝的那種

企業(yè)名稱：市南孔酒業(yè)有限公司 住址：市三衢路258-8號 主要業(yè)務(wù)：生產(chǎn)中、高度白酒 注冊資本金：500萬。我們分析，酒精飲料行業(yè)面臨的宏觀因素主要有：消費升級對酒精飲料行業(yè)影響主要體現(xiàn)在“縱向”拉動上，也就是消費者從中低端向高端升級換代的過程。而酒精飲料企業(yè)近年來的主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就是高端化。高端化意味著高毛利，這是近年來酒精飲料行業(yè)景氣度不斷增加的主要原因。(1)高端產(chǎn)品競爭加劇問題在于，雖然居民消費能力增加，但這是個長期過程。且居民收入的金字塔結(jié)構(gòu)和消費選擇由低到高的金字塔結(jié)構(gòu)短期內(nèi)將不會改變。(2)所得稅：從2008年1月1日起，企業(yè)所得稅率統(tǒng)一調(diào)整為25%。由上表中可見，目前重點酒精飲料上市公司所得稅率平均為34.23%，而調(diào)整后稅率降為25%，凈利潤平均增幅13.55%。市南孔酒業(yè)有限公司的競爭對手主要來源于以下幾個方面：1、 市白酒與外來強勢品牌的競爭。這部分競爭者主要是川酒品牌、貴州酒品牌、皖酒品牌、東北酒品牌、湘贛酒品牌等。2、市白酒品牌之間的競爭。地方保護與白酒消費的地域特征，使得市各地方白酒品牌之間的競爭更加激烈。 3、市白酒品牌酒與雜牌酒的競爭。監(jiān)管政策的不到位，使得各地小酒廠蜂擁而上，蠶食和擾亂品牌酒的市場。二、 替代品的競爭力 白酒作為一種人際溝通的特殊媒介，雖然會長期存在，但隨著人們健康觀念的轉(zhuǎn)變和兌健康的日益重視，整體上處于行業(yè)整體萎縮的狀態(tài)。除了“飲酒傷身”觀念的影響，替代品的競爭占據(jù)了白酒的市場份額。 1、啤酒。浙江是啤酒大省，啤酒產(chǎn)量與消費量都居前列，而且越來越多的年輕消費者更青睞于口感細膩的的啤酒，而疏遠了白酒。2、果酒。市葡萄酒廠近年開始了大規(guī)模的推廣，力圖將“果酒＋白酒”的概念灌輸給消費者，果酒對白酒的地盤之爭開始發(fā)力。3、黃酒及補酒。秋冬季進補的傳統(tǒng)消費觀念使得即墨老酒、至寶三鞭酒及勁酒、枸杞酒等在消費旺季蠶食傳統(tǒng)白酒的份額。 三、 新進入者的競爭力 白酒行業(yè)的所謂“暴利”，吸引著形形色色的新進入者，與現(xiàn)有白酒品牌形成競爭，主要有以下幾類：1、 資本型的新進入者。主要來自于白酒行業(yè)以外，如市新興酒業(yè)。2、投機型的新進入者。主要來自兩個方面，一個是靠在大酒廠周邊的“李鬼”式的小酒廠的不斷涌現(xiàn)；一個是職業(yè)操手操作“買斷品牌”。

如何選擇未來股價上漲的潛力股 　　 （１）逆勢上揚股 逆勢不單可以一天盤面來作觀察，也可以數(shù)天、幾周的盤面 情況來分析。大多數(shù)情況下，逆勢上揚的個股是潛力股選擇的主要標準之一。當市場 整體弱勢調(diào)整時，少數(shù)個股能抗跌上揚，至少表明股市中有資金在悄然吸納該股或后 市該股存在某種潛在利好而引起市場的惜售，因此逆勢上揚的個股極有可能成為未來 大幅上升的潛力股。如“５.１９”行情啟動前，大牛股東方明珠在５月初開始就橫盤 微升等待大突破，一旦大盤轉(zhuǎn)強，它就成了大領(lǐng)漲股。然而少數(shù)情況下逆勢上揚的個 股只是為了引人注目，吸引跟風。其主要目的是拉高派發(fā)，這種情況通常發(fā)生在大盤 調(diào)整跌勢的初期，投資者應(yīng)注意區(qū)分。 　　 （２）低位平均大手筆成交股 經(jīng)長時間調(diào)整后，股價波動在分時圖中出現(xiàn)低價 位大手筆成交，并且這種平均大手筆成交的單量比較頻繁，意味市場中有大戶資金在 有計劃地吃進，因為散戶行情不太可能有大手筆成交與大成交量，故這種現(xiàn)象的產(chǎn)生 表明了該股在后市趨勢上將以上漲為主，可考慮跟進并且按股不動。選擇這一類潛力 股較適合中長期投資，一般升幅獲利巨大，但有時買入后需耐心持股一段時間。 　　 （３）震蕩盤整市道小盤股 震蕩盤整市道一般大盤升跌幅度均有限，同時盤面 又保持一定的活躍度。兩市小盤個股歷來較活躍，比較容易成為潛力股，易于有限資 金進行炒作。數(shù)年來，深滬Ａ股市場每當出現(xiàn)震蕩市時，中小盤股中就經(jīng)常出現(xiàn)所謂 “黑馬股”，這可成為股市中選擇潛力股的重要實戰(zhàn)經(jīng)驗之一。觀察近期兩市Ａ股市 場，就可發(fā)現(xiàn)這種特色。 　　 （４）長期冷門股 一般股市投資者均希望抓住熱門股，但實際操作效果有時并 不理想，因為不可能人人都在熱點個股上賺大錢。筆者認為，應(yīng)花一些時間尋找少數(shù) 冷門股操作，冷門股由于市場大多數(shù)交易者沒有關(guān)注它，交易量小，籌碼較易落入市 場某些大戶手中，也易于大資金暗中收集，所在未來一旦啟動，易成為大潛力股，策 略上股民應(yīng)側(cè)重關(guān)注在底部盤整已久的冷門股作中長線操作。 巴菲特三大視角挖掘成長潛力股 在盈利能力分析中，巴菲特總結(jié)了以下三個方面：（1）產(chǎn)品盈利能力：產(chǎn)品盈利能力的標準并非與所有上市公司相比是否最高，而是與同行業(yè)競爭對手相比，其產(chǎn)品盈利水平往往遠遠超過競爭對手。（2）權(quán)益資本盈利能力：即凈資產(chǎn)收益率，代表公司利用現(xiàn)有資本的盈利能力高低。（3）留存收益盈利能力：未向股東分配的利潤進行投資的回報，代表了管理層運用新增資本的能力，也代表了公司利用內(nèi)部資本的成長性高低。 如何選擇績優(yōu)股? 該公司的領(lǐng)導(dǎo)層進3年穩(wěn)定，近3年業(yè)績增長最好在10%以上，負債少（由股票的盤決定），如果想快速長期獲利，最好選擇股本總量小于4億，經(jīng)營產(chǎn)品單一，行業(yè)龍頭最好。 綜合這幾個指標你肯定能找到能長期獲利的股票，買了切忌經(jīng)常換手，如果你不是波段高手最好相信自己的選擇，拿1年以上你就會發(fā)現(xiàn)股票能把你的資金翻個個。

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不是優(yōu)績股就一定會大男子主義、一定會見異思遷，一定會重男輕女，而潛力股就一定會同甘共苦、一定會?？菔癄€。 很多例子，無論是電視上還是身邊，男人是潛力股的時候，往往表現(xiàn)很好，女孩子就喜歡這種樸實，寧愿不去選擇優(yōu)績股，覺得安全。但，一旦往日的潛力股有朝一日飛上枝頭就鳳凰，成優(yōu)績股，如陳世美一般，馬上就棄妻而去了。 想說一句說是，一個女孩子都應(yīng)該自立，不要企圖靠婚姻來改變?nèi)松\。人生命運無論什么時候，都應(yīng)該去靠自己用勞動創(chuàng)造。 選擇所謂的優(yōu)績股還是潛力股，都有可能會離你而去，而自己的自立是永遠沒有人能拿去的。 男人的所謂前途，其實對婚姻是否牢固、幸福都關(guān)系不大。無論其前途如何，優(yōu)績或潛力，這都不是標準，標準是感情能專一，能對你專一，能始終如一地愛你。 對選對的，不選貴的。無論男人女人，結(jié)婚都只意味著兩個相愛的人能長相斯守，只意味著每一個人肩上承擔的義務(wù)會更重。

簡單的方法結(jié)束比較抗跌，如中小板中的，002054.

基本面 成長性 技術(shù)走勢。

第一，市盈率要低，第二，公司產(chǎn)品具有一定的獨特性，第三，成長性和業(yè)績要好。推薦一只股票給你，可以去觀察看看，那就是湖北金環(huán)，絕對低價的好股…

企業(yè)的生存之道 在大自然中，肉弱強食司空見慣。狼吃掉了兔子，老虎再吃掉狼，就這樣，通過彼此的“吃”構(gòu)成了一個和諧的生物鏈。所有的物種也就得以繁衍，生存。假如不是這個樣子，看看我們有限的空間，有限的資源，估計等待大家的都是滅種。同樣，在企業(yè)界也存在類似的現(xiàn)象，他們都在通過競爭來或許生存的機會，獲得長久的發(fā)展。 企業(yè)要想在激烈的競爭中獲勝，或者說想成為企業(yè)界的老虎，那么他必須有一套非常完善的競爭機制。那么企業(yè)如何才能形成一套完善的競爭機制呢？ 一、制定自己的企業(yè)使(Make company mission) 每個企業(yè)的存在都有它的企業(yè)使命，因為他決定了企業(yè)的發(fā)展方向，決定了企業(yè)所屬行業(yè)，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)競爭對手。以前，鐵路行業(yè)將自己的企業(yè)使命定為通過鐵路為人們提供交通運輸服務(wù)。從而發(fā)現(xiàn)自己處于一種壟斷地位，認為自己的行業(yè)中只有自己一家，沒有人會跟他們搶飯碗，缺少競爭的激勵，于是，他們在服務(wù)質(zhì)量，運輸速度，車型研發(fā)等方面停滯不前。但隨著公路運輸、海運以及空運的發(fā)展，鐵老大發(fā)現(xiàn)不對頭了，趕緊重新制定自己的使命：為人們提供交通運輸?shù)姆?wù)。僅僅少了幾個字，但卻把自己從鐵路行業(yè)轉(zhuǎn)換到了交通運輸行業(yè)。從而制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略，逐步贏得發(fā)展空間。以下是幾家企業(yè)的企業(yè)使命： 1、索尼公司的使命：為包括我們的股東、顧客、員工，乃至商業(yè)伙伴在內(nèi)的所有人提供創(chuàng)造和實現(xiàn)他們美好夢想的機會Dream In Sony 2、通用電器使命： ?以科技及創(chuàng)新改善生活品質(zhì) ?在對顧客、員工、社會與股東的責任之間求取互相依賴的平衡； 3、微軟公司使命：計算機進入家庭，放在每一張桌子上，使用微軟的軟件； 4、福特公司使命：汽車要進入家庭； 5、中國移動通信： 企業(yè)使命：創(chuàng)無限通信世界，做信息社會棟梁， 企業(yè)經(jīng)營宗旨：追求客戶滿意服務(wù) 6、上海家化公司：奉獻優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，幫助人們實現(xiàn)清潔，美麗，優(yōu)雅的生活。 7、波士頓咨詢公司的企業(yè)使命：協(xié)助客戶創(chuàng)造并保持競爭優(yōu)勢，以提高客戶的業(yè)績 從以上的例子我們不難看出，企業(yè)使命就像風向標一樣，為企業(yè)的發(fā)展指定了方向，讓企業(yè)認清了自己所屬行業(yè)的形勢，從而便于企業(yè)制定相應(yīng)的競爭機制。 二、制定戰(zhàn)略目標(Setting objectieties) 戰(zhàn)略目標的制定是包括CEO、CFO、OPERATION MANAGER等在內(nèi)的所有管理人員。由于管理機制的不同，所以在戰(zhàn)略目標制定的方式上也不同，主要有一下兩種：一、從上而下法 指的是CEO首先制定本公司的目標，然后各部門在本公司發(fā)展目標的限制下，各自制定自己的目標。二、 自下而上法 指各個部門在對市場進行細致的分析后，各自制定自己的目標，再由CEO確定公司的發(fā)展目標，當然，他們在制定目標時，各部門并不是孤立的，而是相互作用，相互影響的。 三、制定戰(zhàn)略（Crafting strategy) 制定戰(zhàn)略首先要進行PEST和SWOT分析。首先看一下PEST分析。 P：政治環(huán)境分析 政治因素常常制約企業(yè)的經(jīng)營行為，尤其是影響企業(yè)較長期的投資行為。國家的政治體制、政治的穩(wěn)定性、國際關(guān)系以及法律政策體系都是政治因素中對企業(yè)有重大影響的內(nèi)容。 E：經(jīng)濟環(huán)境分析 經(jīng)濟因素主要指國民經(jīng)濟發(fā)展的總體情況、國際和國內(nèi)經(jīng)濟形勢和經(jīng)濟發(fā)展趨勢等。具體包括國家和地方經(jīng)濟發(fā)展狀況、速度、國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、通貨膨脹率大小、市場機制的完善程度、利率水平的高低等。這些既可能形成企業(yè)的發(fā)展機會，也可能對企業(yè)造成威脅。 S：社會環(huán)境分析 主要包括有關(guān)的社會結(jié)構(gòu)、社會風俗習(xí)慣、人們的價值觀念、宗教信仰和文化傳統(tǒng)等。對社會的分析主要是了解和把握社會發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢對企業(yè)的影響。 T：技術(shù)環(huán)境分析 企業(yè)要在競爭中生存和發(fā)展，必須對科技環(huán)境進行認真的分析和認識，密切關(guān)注科技發(fā)展的新動向，掌握和研究新技術(shù)、新工藝、新材料，保持自己的競爭優(yōu)勢。 SWOT分析主要是從以下幾方面 S：優(yōu)勢 即企業(yè)要發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢。可以是品牌優(yōu)勢、研發(fā)優(yōu)勢也可以是成本優(yōu)勢等。 W：弱點 即企業(yè)要發(fā)現(xiàn)總結(jié)自己存在的薄弱環(huán)節(jié)。 O：機會 即在市場變動中，哪里隱藏著企業(yè)的機會，哪里有可能挖到黃金，哪里潛藏著可以進攻的突破點等。 T：威脅 即哪里可能會發(fā)生意外、加入WTO 后給自己帶來的直接威脅等。 在進行了以上分析后還是不夠的， 企業(yè)還要對競爭對手進行分析，了解他們下一步要采取的措施等 四、戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略分為低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、Best---cost 戰(zhàn)略和聚焦化戰(zhàn)略。要根據(jù)不同的情況選擇不同的戰(zhàn)略。例如：當 1、當成本的競爭非常激烈 2、產(chǎn)品已趨向于標準化或者顧客可以輕而易舉的從其他供貨商手里買到同樣的商品 3、或者顧客在看待商品時，他們的性能、質(zhì)量以及差異化已經(jīng)不是他們主要考慮的對象，而是價格。 4、顧客可以花費很小的轉(zhuǎn)換成本從一個商家轉(zhuǎn)換到另一個商家。 5、本行業(yè)新的進入者采取低價來吸引顧客或者建立自己的顧客基礎(chǔ) 這時候就應(yīng)該采取低成本戰(zhàn)略，但同時也要看到低成本戰(zhàn)略的缺點，比如它在實施時往往積極的進行降價，但ending up with lower ,rather than higher,profitable?；蛘卟蛔⒅亟祪r的方式從而沒有辦法確定自己的所有者地位或者沒有辦法將競爭對手趕走，又有becoming too fixated on cost reduction. 如果企業(yè)要采取差異化戰(zhàn)略，那么企業(yè)要具備以下的條件： 1、具有很強的研究與開發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)造性的眼光。 2、企業(yè)具有以其產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望。 3、企業(yè)在這一行業(yè)有悠久的歷史或吸取其他企業(yè)的技能并自成一體。 4、很強的市場營銷能力。 5、研究與開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)以及市場營銷等職能部門之間有很強的協(xié)調(diào)性。 6、企業(yè)要具備能吸引高級研究人員、創(chuàng)造性人才和高技能職員的物質(zhì)設(shè)施。 但實施差異化戰(zhàn)略同樣存在著風險： 1、實行差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，其生產(chǎn)成本可能很高。因為他要增加設(shè)計和研究費用，選用高檔原材料等。如果采取差異化戰(zhàn)略的產(chǎn)品成本追求成本領(lǐng)先的競爭者的產(chǎn)品成本差距過大，可能會使得購買者寧愿犧牲差異化產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、服務(wù)和形象，而去追求降低采購成本。 2、購買者變的更加精明起來，他們降低了對產(chǎn)品和服務(wù)差異化的要求。 3、隨著企業(yè)所處行業(yè)的發(fā)展進入成熟期，差異產(chǎn)品的優(yōu)點很可能為競爭對手所模仿，削弱產(chǎn)品的優(yōu)勢。 當?shù)统杀緫?zhàn)略和差異化戰(zhàn)略都不能很好的發(fā)揮作用時，企業(yè)可以采取Best--cost戰(zhàn)略。但是實施這種戰(zhàn)略存在著較大的風險，因為它的客戶可能會因為更低的價格而被奪走或者更好的差異而放棄自己。 五、評估戰(zhàn)略實施結(jié)果并進行調(diào)整 對實施的戰(zhàn)略進行評估，找出當中的問題。并加以修改。提高戰(zhàn)略的績效！ 除了以上的五點以外，企業(yè)還應(yīng)該注重創(chuàng)新，對市場進行定位，找出自己的位置，是做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者還是做跟隨者。同時，還要對市場進行細分，找出自己的目標群，對他們進行分析，找出他們的最佳需求。只有這樣，企業(yè)才能建立一套健全的競爭體制，才能在競爭中不至于處于被動挨打的地位。 ps:\暈~樓上滴~答不上來別在這里放臭p啊~ 嘿嘿不答沒罪滴說~~跟俺一樣,承認自己騙那兩分走人吧~

實行多樣化，是美國經(jīng)濟發(fā)展的一個基本推動力量。在許多情況下，它是大多數(shù)公司采用的最主要的共同策略。進一步講，多樣化的強烈要求，存在于各種形勢中。 　　在經(jīng)營順利時，公司要向新的方向擴張，以取得聯(lián)合的共同優(yōu)勢和品牌名望；經(jīng)營不善時，公司就要另謀生路。這兩種策略，都是典型的自上而下的組織變動措施，而兩者都常常出現(xiàn)問題?！敖?jīng)營順利”時的策略會導(dǎo)致公司陷入所謂的線性擴張陷阱；“經(jīng)營不善”就轉(zhuǎn)入新領(lǐng)域的策略，會造成與線性擴張同樣的許多問題。 　　愛芳公司就是后一種情況的實例。在其主要生意經(jīng)營不善時，愛芳公司放棄了這方面的經(jīng)營，買了兩個香水公司。 1．經(jīng)營狀況陷入困境時 　　不幸的是，幾個高層領(lǐng)導(dǎo)恪守“山窮水盡疑無路，柳岸花明又一春”這句格言。對于這一熟悉的格言，他們有他們自己的理解。他們認為，一旦某項業(yè)務(wù)陷入困境，就應(yīng)開展其它業(yè)務(wù)。 　　當幾個精明人一直在為此事奔忙時，下層管理人員告訴董事會：市場銷售不暢。他們無法指望再現(xiàn)豐收年景了，因為市場已經(jīng)發(fā)生了變化，為共同獲利采取的行動，卻得了個“偷雞不成，倒蝕一把米”的結(jié)局。 　　你將讀到的下面這件事，是一個新情況。管理人員瞄準了更能獲利的臨近市場。當其他經(jīng)理覺察到，由于部分高層管理人員的失誤，造成了利潤虧損，他們不得不開始精心地打他們自己的小算盤，所有這些，對于企業(yè)的主要生意來說，都不是好兆頭。公司將失去大量的發(fā)展機會，而變成一種“收獲”模式——付出的多，收入的少。 　　有時，你不得不正視生意衰退的現(xiàn)實。但除非你的生意是基于一時風行的時尚，沒有一夜之間就消失的生意。進一步講，當你追逐一個別人已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢的新市場時，你就如同一只正在撲火的飛蛾。最好在已占據(jù)優(yōu)勢的主要生意的重大改進上進行投資。改變主題，會導(dǎo)致你錯過近在眼前的絕好機會。 2．愛芳的拜訪 　　愛芳公司就存在這樣一些問題。化妝品上門推銷的長期領(lǐng)導(dǎo)者——愛芳公司發(fā)現(xiàn)，當越來越多的此類產(chǎn)品由不太易于選購的百貨商店，轉(zhuǎn)移到非常易于選購的雜貨店和連鎖零售店時，生產(chǎn)就不太好做了。 　　最突出的問題是，家庭婦女不再是整天呆在家里，坐等愛芳小姐拜訪了。當郵購樣品風行并變得成熟起來時，美國逐漸失去了原有的一些對城鎮(zhèn)居民直接推銷的魅力。這也正是愛芳公司改變策略，開始經(jīng)營超出香水范圍、獲利高達20億美元的零售市場營銷的原因之一。他們無法抗拒眼前的誘惑。在很短的時間內(nèi)，他們就操縱了凱瑟琳·丹尼佛香水公司的一個零售機構(gòu)和喬爾吉奧股份有限公司。幾個月后，他們又兼并了帕夫姆斯·斯特恩公司。該公司生產(chǎn)了“佩里·埃利斯”女性香水，以及“奧斯卡·蒂·拉·倫塔”、“拉夫斯”、“范倫丁諾”男性香水。 　　這一邏輯無懈可擊，愛芳公司轉(zhuǎn)向“設(shè)計師香水”，并通過百貨商店經(jīng)銷。在董事會上，或許這會被認為并不難以推銷，因為呆在家里的婦女越來越少，他們都在外工作，而婦女已有了比以前更多的可自由支配的收入。而且市場前景也很有利。正如愛芳美容集團領(lǐng)導(dǎo)人詹姆斯·普雷斯頓在報告中指出的，“在20世紀末期，哪能找到稅前利潤為13%——16%，而又有股票收益的買賣呢？” 　　假如你被任命為愛芳公司負責市場營銷的新任經(jīng)理，你將如何采取措施呢？你的分析將從何處入手呢？ 3．面臨的問題 　　你的任務(wù)相當艱巨。首先，愛芳公司的新競爭對手——埃斯蒂·勞德和卡爾文·克萊因都是領(lǐng)導(dǎo)新潮流、做時尚生意的老手；其次，近年來，“設(shè)計師香水”的市場銷售已經(jīng)不暢；第三，超出愛芳經(jīng)營范圍的、“設(shè)計師香水”品牌方面的促銷和廣告的類型，愛芳公司的慣例截然不同，其神奇與狂想已與其耗費達到了同樣的高度。 　　顯然，要想成功地完成這么艱巨的任務(wù)，必將會費大量精力。當這一切正在實行的時候，將對你的主要生意產(chǎn)生怎樣的影響呢？因為愛芳公司的化妝品生意，是他們生意的絕大部分，所以這是一個非常重要的問題。近年來，愛芳公司已推動了不少市場，其化妝品市場占有率已從12%降至8%，降低了4%。 　　不管新香料產(chǎn)品提供了什么機會，我們認為，要首先把注意力放在主要生意——美容產(chǎn)品上。你將從哪入手呢？如何才能找到推進主要生意的戰(zhàn)術(shù)呢？ 4．“愛芳”是什么 　　顯然，“愛芳”一詞已在潛在顧客的頭腦中有了些印象。既而，人們就會提出這樣一個基本問題：“‘愛芳’是什么？”或者更準確地講，“‘愛芳’是一個產(chǎn)品名稱呢，還是一個銷售渠道的名稱？”顯然，愛芳公司兼而有之，但更核心的問題又將被提出：“‘愛芳’公司更多地是被看作生產(chǎn)廠家呢，還是一個銷售渠道？” 　　你可以推測愛芳公司仍然是那種著名的表達方式——“叮咚、愛芳小姐來拜訪”的總體感覺。因為愛芳公司已成為甚為別致的美容和裝飾品的象征，所以，你可能感覺愛芳公司更像銷售渠道，而不是制造公司?；蛟S你是對的。愛芳公司提供了居家在外購買美容品的機會。 　　我們暫且把愛芳公司視為銷售渠道。幸運的是，這也正是愛芳公司的獨到之處。你能夠選購各種品牌的香波，但只有“愛芳”這一個品牌能訂到，并且能送到你家中。如果你的感覺是正確的，那么你的戰(zhàn)術(shù)就是建立在廣告愛芳銷售渠道，而不是廣告愛芳產(chǎn)品上。這種廣告，將使你這一銷售渠道變得更加重要。愛芳小姐一旦走上門來，就能賣掉不少各種各樣的化妝品。使你獲最大利潤的買主或許就出現(xiàn)在他們當中。如果消費者對愛芳公司有什么印象或感覺，那一定是由于愛芳小姐的緣故。不管怎么說，她代表這個公司。 　　關(guān)鍵的問題是，如何選定愛芳小姐，如何增強她們所代表的公司的吸引力，以使?jié)撛陬櫩陀欣碛勺穼鄯间N售渠道。顯然，這方面的工作做得越好，增加顧客購買愛芳小姐美容產(chǎn)品的百分率的機會就會越多。 5．競爭狀況 　　戰(zhàn)術(shù)是進行競爭的關(guān)鍵手段，假如說愛芳公司有一個銷售渠道，那么，愛芳公司的競爭對手又是誰呢？有哪些其它銷售渠道與愛芳公司競爭呢？ 　　有兩個主要的競爭對手： 　?。?）百貨商店。不在乎價錢的婦女會去百貨商店，與制造商代理人商討和選擇定做的化妝品。 　?。?）雜貨店。在乎價錢的婦女會去大眾分銷批發(fā)店，挑選她們所需要的物品，而不會要求其它服務(wù)。 　　第三個銷售渠道就是愛芳公司。愛芳公司提供了便利。女士們可以給愛芳公司銷售代表打電話，或者可以看愛芳公司的產(chǎn)品目錄來挑選她們所需要的物品，愛芳公司再寄給她們。 　　從愛芳公司市場占有率的下降來看，另外兩個銷售渠道贏得了這場競爭的勝利。如果愛芳公司，想重整旗鼓的話，就必須找出百貨商店與大眾營銷商兩者之間的區(qū)別及各自的優(yōu)勢所在，然后，以自己的銷售余產(chǎn)提供這樣一些美容服務(wù)，即以百貨商店與顧客商討的方式，以接近于雜貨店的銷售價格，為顧客提供服務(wù)。 　　下面這兩條建議，實際上是同一戰(zhàn)術(shù)措施的兩個方面。 　?。?）愛芳個人美容代表。這種方法要求愛芳小姐做為與產(chǎn)品目錄分銷人員和處理訂貨人員相對的“個人美容代表”。 　　顯然，在為這一角色做廣告、建立其知名度時，培訓(xùn)是一個主要問題。（這一部分是推行“個人美容代表”戰(zhàn)術(shù)的策略。）因為提供的產(chǎn)品繁多、色澤各異，可以想象這些化妝品在消費者的心目中，會造成怎樣的混亂?！皞€人美容代表”方法，能夠說服這一問題。 　　（2）愛芳美容電腦。這一方法與“個人美容代表”相聯(lián)系，是能夠使愛芳小姐變成真正的美容代表戰(zhàn)術(shù)的一個新成分。 　　你可以考慮用“美容電腦”來裝備最大的產(chǎn)品代理商。對于像皮膚類型和頭發(fā)顏色這類問題進行編程，這個小小的計算機就能夠協(xié)助“個人美容代表”在為顧客選擇化妝品時，能夠保證使她們達到“從未如此動人”的效果。實際上，“美容電腦”可以是與主機或區(qū)域性微機，通過電話線相連接的一個計算機終端。另外，“美容電腦”除了可以協(xié)助愛芳小姐外，還能夠成為有助于推銷這一渠道的、有力的廣告方式。（這個廣告戰(zhàn)術(shù)將推進其商業(yè)戰(zhàn)略。）實質(zhì)上，“美容電腦”使愛芳小姐成為美容顧問，而不再是一名推銷員。 　　你會發(fā)現(xiàn)，“美容電腦”已在愛芳公司投入使用。這并不奇怪，因為這是個顯而易見的構(gòu)想。問題只是否將它付諸實施。換句話說，把這一戰(zhàn)術(shù)變成實際策略，需要充足的時間和雄厚的財政實力。這才是這一構(gòu)想能否付諸實施的問題所在。 　　經(jīng)過反復(fù)思考，愛芳公司的高層主管正是陷入了進退兩難的境地。公司錯誤地在“設(shè)計師香水”上耗費大量投資之后，現(xiàn)在正在尋求投資于新技術(shù)和培訓(xùn)上的另一種完全安全的投資項目。 　　董事會里的某些人可能會問，公司怎么能指望以有限的資源，同時投資于兩項活動呢？愛芳公司在新的零售方面的努力，可能會在招致嚴重問題和陷入一些困境的情況下進行，但如果這些憂慮只是在公司主管人員的腦海中匆匆閃過的話，那么，愛芳公司很可能又會喪失新發(fā)現(xiàn)的市場營銷機會。