2020年，茅臺鎮(zhèn)地方酒企跑馬圈地，趨勢已成。
8月8日，夜郎古酒業(yè)董事長余方強表示，“未來3-5年，公司要躋身中國醬酒十強行列”。
金醬酒業(yè)董事長汪洪彬也表示，公司要跨入醬酒第二陣營，逐步成長為全國性中高端醬酒知名品牌。
顯然，茅臺鎮(zhèn)地方酒企正加速全國化，沖出茅臺鎮(zhèn)。
與茅臺鎮(zhèn)酒企外拓圈地不同，川酒中小酒企卻紛紛“內(nèi)斂”發(fā)力酒莊酒，深耕酒旅+文旅，圈層營銷精準圈人。
同為中小酒企，黔派醬酒向左走向全國，川派濃香向右精準營銷，背后折射酒業(yè)何種趨勢？
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出茅臺跑馬圈地
“一周之內(nèi)，收到三張招商會邀請函”，廣州經(jīng)銷商李兵（化名）最近很忙。
邀請李兵參加招商會的都是醬酒品牌，兩家屬于茅臺鎮(zhèn)地方酒企，一家是廣東某業(yè)外資本在茅臺鎮(zhèn)的貼牌產(chǎn)品。李兵向表示準備去看看，如果可行，自己也到茅臺鎮(zhèn)去貼一個牌。
兩年前，李兵曾和醬酒第二陣營某知名品牌洽談合作，當時需要投入200多萬資金，李兵猶豫再三放棄了。隨后醬酒行情一路水漲船高，李兵再難躋身知名品牌代理商，只能轉(zhuǎn)換思路，準備找家酒廠貼牌自己干。
李兵的故事，反映了醬酒熱下很多經(jīng)銷商的想法。
2019年，河南歐基酒業(yè)有限公司董事長崔慶祝成為金沙醬酒品牌運營商。由于較早把握住了風(fēng)口，僅半年多時間崔慶祝便銷售了近萬箱酒，隨即又在茅臺鎮(zhèn)某酒企開發(fā)了一款自有品牌“醬小坊”，終端價168元，準備主攻200元以下的醬酒細分市場。
除了經(jīng)銷商主動找酒廠貼牌，茅臺鎮(zhèn)部分地方酒企，也具備了走出去的實力。
2019年，茅臺鎮(zhèn)地方酒企實現(xiàn)營收200億元，其中39家企業(yè)年銷售過億，部分酒企體量已達3-5億甚至更高。伴隨經(jīng)濟實力加強、品牌影響力提升、銷售網(wǎng)絡(luò)健全，酒企開始從賣原酒到樹品牌轉(zhuǎn)型，走出茅臺鎮(zhèn)已經(jīng)勢在必行。
貴州黔酒股份副董事長萬興貴表示，黔酒股份磨礪8年后，推出定價400-800元的戰(zhàn)略大單品黔酒一號，同時規(guī)劃了“黔酒一號酒莊酒”“黔酒一號館藏酒”等高端產(chǎn)品系列，下一步準備啟動西南、廣東、江浙、山東、河南等重點市場。
由此看來，伴隨醬酒熱持續(xù)，更多的茅臺地方酒企將走出茅臺、走向全國。
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打造酒莊圈層營銷
與茅臺鎮(zhèn)酒企“走出去”不同，部分川酒中小酒企正著力打造“小而美”酒莊。
2019年9月，蒙頂酒莊·大師鑒選酒創(chuàng)始人何濤攜手四川蒙頂酒業(yè)有限公司，開啟酒旅+圈層營銷破局之路。
何濤曾在多家知名酒企任職，對渠道下沉、深度分銷競爭非常熟悉。伴隨白酒向產(chǎn)區(qū)和品牌集中，缺乏優(yōu)勢的中小酒企面臨品牌、資本、團隊、渠道等諸多挑戰(zhàn)。
何濤推出的蒙頂酒莊·大師鑒選酒，獲得胡永松、鐘杰、李克明三位專家的認可和簽名，并采用圈層營銷、酒旅結(jié)合等方式，試圖探索出一條新路。
2019年底，“大師鑒選酒”中國酒莊經(jīng)濟介紹暨名酒賞評會在西安舉辦。100余位嘉賓通過觀色、聞香、品味，選出心目中最好的濃香和醬香產(chǎn)品。現(xiàn)場還評出20位民間品酒師，并頒發(fā)《蒙頂酒莊大師鑒選酒民間品酒師資格證書》。
彼時，蒙頂酒業(yè)有限公司副董事長王振宇向與會嘉賓發(fā)出邀請，歡迎大家前往蒙頂酒莊觀光、體驗、休閑、旅游。
何濤表示，蒙頂酒莊·大師鑒選酒問世以來，通過旅游、培訓(xùn)、品鑒發(fā)展粉絲，不斷邀請朋友和愛好者前往蒙頂酒莊參觀。由于產(chǎn)品獲得三位白酒大師簽名背書，很快受到消費者歡迎，不僅完成賣酒，還實現(xiàn)了讓消費者“喝明白酒”的文化推廣。
據(jù)王振宇介紹，蒙頂酒莊是中國首屆中國白酒酒莊聯(lián)盟七大酒莊之一，酒莊將傳統(tǒng)生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)變?yōu)榘拙莆幕w驗基地，形成了“酒莊+文化+旅游”的綜合體，并通過定制、圈層營銷等拓展市場，跳出渠道下沉、深度分銷紅海競爭。蒙頂酒莊·大師鑒選酒正是酒莊對外合作的方式之一。
據(jù)悉，蒙頂酒莊所在的名山是中國著名茶葉產(chǎn)區(qū)，伴隨酒莊打造初步取得成功，蒙頂酒莊規(guī)劃征地80畝，擴大品鑒區(qū)域和接待能力，同時修建規(guī)模達30個房間左右的輕奢型酒店，聯(lián)手當?shù)芈眯猩?，真正走出一條“酒旅+文旅”“白酒+茶葉”的創(chuàng)新之路。
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路徑轉(zhuǎn)換后的產(chǎn)業(yè)推手
茅臺地方酒企外拓圈地，川酒中小品牌發(fā)力酒莊，看似路徑不同，卻隱藏著酒業(yè)產(chǎn)業(yè)變化的推手。
“從品類變化看，醬酒正處于市場拓展上升期，濃香則處于相對調(diào)整階段，因此醬酒追求做增量、走出去，濃香傾向于挖掘存量、精耕細作”，云酒?中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家、中國人民大學(xué)企業(yè)重構(gòu)與重生理論課題組組長楊永華表示。
另有酒業(yè)專家表示，中小醬酒依托“大招商”走出去沒問題，關(guān)鍵是保證質(zhì)量和服務(wù)，做好核心消費者和市場培育，不急功近利。
“天賜帝沱”是廣東恒福集團旗下恒福酒業(yè)醬酒品牌。醬酒大熱后，多位客戶希望代理，并向公司提出貼牌需求，都被婉拒。
恒福酒業(yè)負責(zé)人介紹，集團進軍醬酒行業(yè)初心是打造高端品牌，在產(chǎn)品定位上，集中發(fā)力中高端產(chǎn)品。“如果開發(fā)貼牌產(chǎn)品，會稀釋品牌價值”。
目前，“天賜帝沱”主要聚焦廣東，并在佛山打造樣板。除常規(guī)煙酒行產(chǎn)品陳列展示、品牌曝光、氛圍營造，還簽署年度協(xié)議，與核心渠道商結(jié)成利益共同體，助力煙酒行動銷，及時滿足合作客戶市場需求。
恒福酒業(yè)表示，醬酒品牌要擁有生命力，不僅依賴品牌廣告投入，更在于核心消費群培育。在佛山營銷陣地建設(shè)基本完成后，公司還將規(guī)劃開發(fā)中山、清遠市場，“只要經(jīng)銷商提出的需求經(jīng)公司考核通過，都可以費用預(yù)投，并未考慮短期回款和盈利”。
在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、權(quán)圖醬酒工作室總經(jīng)理張權(quán)圖看來，醬酒陣營初步形成1+2+8+N的品牌陣容。未來，1000家醬酒企業(yè)經(jīng)過廝殺，會縮減到100家，而100家主流醬酒企業(yè)可能會縮減到十家，并且三五年后整合進程會進一步加速。
因此，此輪茅臺中小酒企跑馬圈地更多是受醬酒高速成長推動，一如2000年左右的濃香，未來必將迎來大浪淘沙的“淘汰賽”。
醬酒“大招商”走出茅臺，濃香打造酒莊酒發(fā)力圈層營銷，兩者看似相悖，實則發(fā)展階段不同——醬酒不快速外拓難以占領(lǐng)市場，濃香沒有精耕細作則會缺乏生存空間。
但該來的不會遲到，跑馬圈地的醬酒必將經(jīng)歷大浪淘沙，精耕細作后的濃香，也會找到擴張之路。也許，品質(zhì)、品牌、服務(wù)、創(chuàng)新，這才是醬香濃香不同發(fā)展路徑指向的共同答案。
文章來源：云酒頭條訂閱號
