為什么消費(fèi)稅影響茅臺(tái)，對(duì)于白酒生產(chǎn)小企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)消費(fèi)稅新規(guī)

沒(méi)有啥夢(mèng)想的人，所以就多躺趟吧7692

財(cái)政部 國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于調(diào)整和完善消費(fèi)稅政策的通知》（財(cái)稅[2006]33號(hào)）第四條“關(guān)于調(diào)整稅目稅率”第（四）項(xiàng)“調(diào)整白酒稅率”規(guī)定如下： 糧食白酒、薯類白酒的比例稅率統(tǒng)一為20%。定額稅率為0.5元/斤（500克）或0.5元/500毫升。從量定額稅的計(jì)量單位按實(shí)際銷售商品重量確定，

貴州茅臺(tái)，2010年便開始關(guān)注。當(dāng)時(shí)最低價(jià)是90多塊。如今9年過(guò)去了。今年最高漲到1200塊錢左右，我認(rèn)為6連跌再正常不過(guò)了，不過(guò)是正常的回調(diào)而已。貴州茅臺(tái)是中國(guó)白酒行業(yè)最賺錢的公司。毛利率達(dá)到90%以上。當(dāng)之無(wú)愧的白酒之王。如今已在高位，我不建議追漲。記得17年大約在400塊錢左右。當(dāng)時(shí)便估計(jì)還會(huì)繼續(xù)上漲。當(dāng)是我對(duì)一個(gè)就說(shuō)了這樣一句話，就是漲了1500，我都不覺(jué)得它貴，但手頭只有4萬(wàn)塊錢左右。能夠買100股。但又沒(méi)有百/100的把握。我放棄了。我對(duì)于這支股票。為什么有如此大的信心？一是對(duì)于基本面的了解。還有一個(gè)人。那就是林園先生。2010年左右。我看了林園先生的采訪。說(shuō)過(guò)一句話，貴州茅臺(tái)所有的人賣他都不會(huì)賣。因?yàn)榱謭@先生是一個(gè)。一個(gè)優(yōu)秀的價(jià)值投資者。非常堅(jiān)定的相信他的話。加上多年的跟蹤觀察。從基本面。政策面，資金，技術(shù)面。各方面綜合觀察得出的結(jié)論。此股的上漲和下跌都很正常。 對(duì)于貴州茅臺(tái)的“六連跌”是屬于再正常不過(guò)的事了，根本沒(méi)什么好大驚小怪的。而且從這“六連跌”可以看出來(lái)，再接下來(lái)的時(shí)間內(nèi)，還將要繼續(xù)下跌。我為什么敢說(shuō)這話，主要基于技術(shù)層面。 一、貴州茅臺(tái)的周線圖 從上圖貴州茅臺(tái)的周線圖上可以看出，它從最低價(jià)56.55元上漲到114.41元以后，再此區(qū)間做了一個(gè)周線中樞，中樞區(qū)間在51.44元—114.41元，此后一路上漲，一直漲到777.96元之后，出現(xiàn)了一個(gè)周線下跌，此處圖中的7號(hào)點(diǎn)就是針對(duì)前一中樞的周線第三類買點(diǎn)，故而有一直向上，一直漲到1241.61元，隨后出現(xiàn)了六連跌。從圖上看，對(duì)于此處的下跌是完全基于技術(shù)層面的下跌，因?yàn)?號(hào)點(diǎn)是三買，之后上漲的力度未能大于之前的力度，故而下跌。 二、貴州茅臺(tái)的日線圖 周線圖上7號(hào)點(diǎn)對(duì)應(yīng)的上漲走勢(shì)就如日線圖上所畫。從日線圖上可以看出，此處出現(xiàn)了一中樞上漲，力度對(duì)比可以看出，離開中樞的力度沒(méi)有之前進(jìn)入中樞的力度大，因此出現(xiàn)了下跌，而在日線圖上的紅色中樞是屬于30分鐘級(jí)別的，也可以看出在30分鐘級(jí)別構(gòu)建中樞之后，在離開中樞的力度也明顯小于之前的力度，故而下跌。 從以上的分析當(dāng)中，可以得出，貴州茅臺(tái)這支股票屬于周線級(jí)別的大一賣嵌套日線級(jí)別的一賣，日線級(jí)別的一賣嵌套30分鐘級(jí)別的一賣，像這種區(qū)間套中區(qū)間套的背馳是股票大頂?shù)恼髡?，因此遠(yuǎn)離為上佳。 這幾天，貴州茅臺(tái)跌破月線，破位走勢(shì)，高位出現(xiàn)放量，很多人認(rèn)為貴州茅臺(tái)跌下神壇，大盤應(yīng)該可以見(jiàn)底了。我要說(shuō)的是，貴州茅臺(tái)可能跌下神壇，但是還沒(méi)有走下神壇，所以說(shuō)以貴州茅臺(tái)的走勢(shì)來(lái)預(yù)判大盤是不合理的。 我們來(lái)看一下，每股受益超過(guò)3元的，目前A股僅僅只有24只股票，其中每股收收超過(guò)7元的，僅僅只有4只。所以 這四只 貴州茅臺(tái) 吉比特 長(zhǎng)春高新 中國(guó)平安目前算得上是績(jī)優(yōu)股。三是 這些前面有高增長(zhǎng)的，后面一旦業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不如預(yù)期，那么股價(jià)給提前預(yù)期透支了未來(lái)的走勢(shì)，一點(diǎn)業(yè)績(jī)下滑，那么高位股才算真正的走下神壇。 這四只高收益股：貴州茅臺(tái) 吉比特 長(zhǎng)春高新 中國(guó)平安，那么后市是否還有增長(zhǎng)空間？ 貴州茅臺(tái)600519: 其中主要酒是飛天茅臺(tái)，批發(fā)價(jià)肯定在指導(dǎo)價(jià)1490元以下，利潤(rùn)都能支撐起每股24元多，市場(chǎng)上真正飛天銷售其實(shí)在2500以上，這些暴利其實(shí)是給渠道商賺去了，試想，如果1490--2500元的利潤(rùn)被茅臺(tái)酒拿去，貴州茅臺(tái)每股會(huì)有多少利潤(rùn)？ 稀缺品種，為了保障公司的業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，未來(lái)貴州茅臺(tái)批發(fā)價(jià)可能繼續(xù)上調(diào)（產(chǎn)能固定，批發(fā)價(jià)持續(xù)上調(diào)，就可以保障業(yè)績(jī)）。所以 目前說(shuō)貴州茅臺(tái)走向神壇為 時(shí)尚 早，僅僅是技術(shù)面漲多了的一次回調(diào)。大家要注意，貴州茅臺(tái)去年漲到800元后，有一次回調(diào)到494元的技術(shù)面回調(diào)，回調(diào)幅度是37%，那么 這次從1241元回調(diào)37%應(yīng)該是780元，也就是去年的高點(diǎn)800元 附近，如果真的回調(diào)到800元附近，價(jià)值投資會(huì)再次出現(xiàn)，大盤也可能這時(shí)探底。去年貴州茅臺(tái)探底494元是10月30號(hào)，大盤2440點(diǎn)是今年1月4號(hào)出現(xiàn)的。時(shí)間相差2個(gè)月。所以 今年元旦前后，看看貴州茅臺(tái)能否回調(diào)到位？（也有可能白酒在春季旺銷后回落）。 導(dǎo)致貴州茅臺(tái)股價(jià)下跌主要有以下三個(gè)原因： 首先，備受關(guān)注的消費(fèi)稅改革在11月29日傳出了新消息。財(cái)政部明確今年力爭(zhēng)完成增值稅法、消費(fèi)稅法起草工作，隨著增值稅法草案公布，消費(fèi)稅法征求意見(jiàn)稿有望在年底前公布，公開征求大眾意見(jiàn)。 今年10月9日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《實(shí)施更大規(guī)模減稅降費(fèi)后調(diào)整中央與地方收入劃分改革推進(jìn)方案》，方案提出“后移消費(fèi)稅征收環(huán)節(jié)并穩(wěn)步下劃地方。先對(duì)高檔手表、貴重首飾和珠寶玉石等條件成熟的品目實(shí)施改革，再結(jié)合消費(fèi)稅立法對(duì)其他具備條件的品目實(shí)施改革試點(diǎn)。 消費(fèi)稅是針對(duì)特殊消費(fèi)品征稅，目的是仰制這類商品消費(fèi)，并籌集財(cái)政收入。10月份國(guó)務(wù)院公布的方案并未透露，是否會(huì)將白酒行業(yè)也納入改革試點(diǎn)。雖然消費(fèi)稅改革并沒(méi)有涉及到白酒行業(yè)。但如果此次調(diào)稅影響到白酒行業(yè)，白酒行業(yè)難免不受到?jīng)_擊。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，全行業(yè)均利潤(rùn)水平將下降10個(gè)點(diǎn)左右，稅額增幅高達(dá)106.79%。 再者，貴州茅臺(tái)業(yè)績(jī)不如市場(chǎng)預(yù)期，再加上股價(jià)前期漲得過(guò)快，就有回調(diào)的要求。今年1月-9月，貴州茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入609.35億元，較上年同期增長(zhǎng)16.64%，歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)為304.55億元，較上年同期增長(zhǎng)23.13%，期內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~為273.15億元，較上年同期下滑3.21%。這樣的業(yè)績(jī)，并不支持貴州茅臺(tái)長(zhǎng)期走出牛市。 最后，“核心資產(chǎn)”要擠泡沫，作為龍頭老大的貴州茅臺(tái)上漲時(shí)領(lǐng)漲，下跌時(shí)領(lǐng)跌。其實(shí)，今年股價(jià)漲幅過(guò)快的并不只有貴州茅臺(tái)酒，還有其背后一大批核心資股票，都是由于前期股價(jià)漲幅過(guò)猛，有深幅調(diào)整的需求。本周五，與貴州茅臺(tái)同時(shí)下跌的”核心資產(chǎn)”股票有：恒瑞醫(yī)藥跌4.21%、長(zhǎng)春高新跌5.33%、愛(ài)爾眼科跌4.54%。此外，這幾只股票的成交量較之前都有明顯的放大，頗有資金出逃的味道。所以，貴州茅臺(tái)股價(jià)下跌暗示了未來(lái)股市下跌空間已經(jīng)打開，前期漲幅過(guò)大的藍(lán)籌股將會(huì)出現(xiàn)較大的調(diào)整。 貴州茅臺(tái)股價(jià)在短短的6個(gè)交易日內(nèi)就跌去了8.38%，將A股第一市值寶座自動(dòng)讓給了工商銀行。貴州茅臺(tái)股價(jià)之所以會(huì)如此大跌，既受到消費(fèi)稅改革的影響，又因貴州茅臺(tái)前三季度業(yè)務(wù)不如市場(chǎng)預(yù)期，更關(guān)鍵的是，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期上漲之后，貴州茅臺(tái)作為“核心資產(chǎn)”的代表，帶 領(lǐng)著前期漲幅過(guò)多的白馬股、白酒股、金融股板塊等進(jìn)入到下跌通道中。如今滬指已經(jīng)跌破年線，貴州茅臺(tái)再連跌6個(gè)交易日，說(shuō)明未來(lái)A股行情將步入長(zhǎng)期的調(diào)整周期。 茅臺(tái)6連跌，不是什么好事。先看技術(shù)面。大家看今年茅臺(tái)的量?jī)r(jià)，成交量是縮量，尤其是下半年，說(shuō)明今年都是縮量漲，縮量漲，說(shuō)明資金沒(méi)有充分的換手，也說(shuō)明資金是抱團(tuán)。大家思考一個(gè)問(wèn)題，縮量漲好還是放量漲好？個(gè)人認(rèn)為，在絕對(duì)的高位，放量漲是主力易主的特征，而縮量漲還不如放量，因?yàn)榭s量說(shuō)明里面的主力在硬拉，人無(wú)百日好，花無(wú)千日紅。再看技術(shù)面，其實(shí)在2018年是盤整的一年，而2019年是上漲的一年；2018年放量換手，大家看2018年的F10和2019年的F10做個(gè)對(duì)比：大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了實(shí)控股東、匯金，證券金融，茅臺(tái)技術(shù)之外，其余都在變化，這些沒(méi)有變的是不管漲跌都不變，所以剩下的6大股東都是跑的跑，進(jìn)的進(jìn)，這難道還不能說(shuō)明問(wèn)題嗎？記住一旦：你不可能賺完市場(chǎng)的最后一個(gè)籌碼，總有人會(huì)買單。短期茅臺(tái)連續(xù)下跌，很明顯是里面的資金跑路；為什么要跑路，一方面是賺多了要落袋，不落袋就是賬面富貴；另一方面是有很多低估的產(chǎn)品，2019年是資產(chǎn)荒，是無(wú)險(xiǎn)可守，是沒(méi)法買，但是到2020年呢？破凈的都有幾百家。所以，茅臺(tái)最近的下跌，其實(shí)是抱團(tuán)資金的瓦解；不可否認(rèn)茅臺(tái)是好東西，黃金是不是好東西，但是要你用鉆石的價(jià)格去買，你覺(jué)得合適嗎？看到這么多投資者回答這個(gè)問(wèn)題，就知道貴州茅臺(tái)的確是大A股中的熱點(diǎn)明星。貴州茅臺(tái)是一只好股票，2019年三季度每股收益24.24元，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)23.13%，每股經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流21.75元，每股未分配利潤(rùn)83.93元。貴州茅臺(tái)做為大A股首只超千元股票，市值一度超過(guò)工商銀行成為大A股最大一只股票。 K線黎叔在這兒從另一個(gè)角度來(lái)做解讀貴州茅臺(tái)的下跌，美股長(zhǎng)達(dá)10年牛市是因?yàn)橐蕴O果微軟為代表的 科技 股長(zhǎng)期領(lǐng)漲，蘋果今年漲幅約69%，微軟今年上漲約50%，而道瓊斯指數(shù)今年漲幅20%左右，也就是說(shuō) 科技 股龍頭漲幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于美股指數(shù)，處于領(lǐng)漲地位。 科技 是杠桿，撬動(dòng)美股。貴州茅臺(tái)能有如此能力嗎？貴州茅臺(tái)能帶動(dòng)就是酒類，能帶動(dòng)消費(fèi)板塊。但股市炒的是預(yù)期，能有良好的未來(lái)預(yù)期。 科技 股的產(chǎn)業(yè)鏈不是貴州茅臺(tái)能比的，所以當(dāng)貴州茅臺(tái)超過(guò)工商銀行時(shí)，市場(chǎng)質(zhì)疑聲就不斷。買貴州茅臺(tái)的機(jī)構(gòu)也懂這個(gè)道理，未來(lái)能帶動(dòng)大A股走牛的，一定是有良好預(yù)期的 科技 股，更直接說(shuō)就是5G產(chǎn)業(yè)鏈所帶來(lái)的機(jī)會(huì)，2020年大盤是否能走牛就看此!A股第一股“貴州茅臺(tái)”，從上市至今已經(jīng)漲了200多倍，目前報(bào)價(jià)1133元。從面上講，貴州茅臺(tái)已經(jīng)成為一張名片，全國(guó)家喻戶曉，白酒領(lǐng)域也是全球知名。貴州茅臺(tái)酒為醬香酒，其本身具有儲(chǔ)藏價(jià)值，年份越高則口感越香醇，所以價(jià)格也就越高，再加上多年以來(lái)貴州茅臺(tái)酒被故意炒作，市面上茅臺(tái)酒價(jià)格早已偏離了出廠價(jià)。從某種意義上來(lái)說(shuō)也成為了利益輸送的介質(zhì)。這兩年，國(guó)家查處了以原董事長(zhǎng)為代表的一系列貴州茅臺(tái)集團(tuán)高管，防止利用茅臺(tái)酒輸送利益。從以上信息基本面可以直觀看出，茅臺(tái)酒以后的利潤(rùn)肯定比以前會(huì)有很大差距。從技術(shù)面來(lái)看，貴州茅臺(tái)價(jià)格較高，一手就要11萬(wàn)元，普通散戶根本玩不起，大機(jī)構(gòu)要出貨很困難！同時(shí)，哪里會(huì)有一直漲不停的股票，貴州茅臺(tái)周線級(jí)別已經(jīng)形成三重頂結(jié)構(gòu)，下殺符合預(yù)期，一旦殺破1112元，并且確認(rèn)，則開始形成月線級(jí)別頂，因此個(gè)人認(rèn)為貴州茅臺(tái)筑頂階段，2020年就算再有新高，也極有可能是在筑年線級(jí)別頂。讓炒作回歸其本身價(jià)值其實(shí)是一件好事，資金留到更多被低估的股票中！A股才更有希望！ 貴州茅臺(tái)六連跌，這件事我是用股票軟件看的，大部分股民應(yīng)該是用放大鏡看的。 從六連跌之前貴州茅臺(tái)的估值來(lái)說(shuō)確實(shí)是有些貴了，數(shù)據(jù)顯示當(dāng)時(shí)茅臺(tái)的市盈率 歷史 分位處在90%左右的位置，經(jīng)過(guò)一輪下跌回歸估值完全合理。 任何一只估值高的大牛股無(wú)論它的業(yè)績(jī)有多好，連續(xù)下跌調(diào)整一陣子都是非常正常的，為什么大家唯獨(dú)對(duì)茅臺(tái)這么關(guān)注呢？ 因?yàn)樯粜睦锒加幸粋€(gè)仇富情節(jié)：希望茅臺(tái)狠狠地跌，只要茅臺(tái)跌了，大盤肯定能走牛。 茅臺(tái)跌了大盤真能走牛嗎？我們來(lái)看看是不是這么一回事。 這兩次上證分別跌了超過(guò)30%和20%，根據(jù)這個(gè)結(jié)論抄底要哭死。 2008年茅臺(tái)最大跌幅超過(guò)60%，2013年最大跌幅超過(guò)50%，大盤全都跌尿了！ 大V們的數(shù)據(jù)只不過(guò)是把大跌中的最后一段小跌抽出來(lái)驗(yàn)證自己正確而已，以偏概全來(lái)驗(yàn)證自己的觀點(diǎn)。 真正的結(jié)論是： 茅臺(tái)好不了大盤也別想好，茅臺(tái)見(jiàn)底大盤一定見(jiàn)底 。上圖藍(lán)線是茅臺(tái)市盈率，兩次暴跌的原因是市盈率分別從100倍跌到20倍、從30倍跌到10倍。 而這種情況以后很難再出現(xiàn)，機(jī)構(gòu)的增多會(huì)讓估值變得越來(lái)越合理，天堂和地獄級(jí)別的估值只能存在深深的腦海里。 茅臺(tái)長(zhǎng)期慢牛的走勢(shì)是不會(huì)變的。 首先，備受關(guān)注的消費(fèi)稅改革在11月29日傳出了新消息。財(cái)政部明確今年力爭(zhēng)完成增值稅法、消費(fèi)稅法起草工作，隨著增值稅法草案公布，消費(fèi)稅法征求意見(jiàn)稿有望在年底前公布，公開征求大眾意見(jiàn)。先對(duì)高檔手表、貴重首飾和珠寶玉石等條件成熟的品目實(shí)施改革，再結(jié)合消費(fèi)稅立法對(duì)其他具備條件的品目實(shí)施改革試點(diǎn)。消費(fèi)稅是針對(duì)特殊消費(fèi)品征稅，目的是抑制這類商品消費(fèi)，并籌集財(cái)政收入。10月份國(guó)務(wù)院公布的方案并未透露，是否會(huì)將白酒行業(yè)也納入改革試點(diǎn)。雖然消費(fèi)稅改革并沒(méi)有涉及到白酒行業(yè)。但如果此次調(diào)稅影響到白酒行業(yè)，白酒行業(yè)難免不受到?jīng)_擊。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，全行業(yè)均利潤(rùn)水平將下降10個(gè)點(diǎn)左右，稅額增幅高達(dá)106.79%。再者，貴州茅臺(tái)業(yè)績(jī)不如市場(chǎng)預(yù)期，再加上股價(jià)前期漲得過(guò)快，就有回調(diào)的要求，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期上漲之后，貴州茅臺(tái)作為“核心資產(chǎn)”的代表，帶 領(lǐng)著前期漲幅過(guò)多的白馬股、白酒股、金融股板塊等進(jìn)入到下跌通道中。目前， A股已經(jīng)進(jìn)入最后的擠泡沫階段，抄底機(jī)會(huì)明顯多于且強(qiáng)于追漲機(jī)會(huì)。 類似石油、黃金、基建等大多數(shù)板塊和個(gè)股已經(jīng)嚴(yán)重超跌，從369只股票破凈，其中不乏中字頭股票就可見(jiàn)一斑；像貴州茅臺(tái)、恒瑞醫(yī)藥這種強(qiáng)勢(shì)白馬股、高價(jià)股，且不說(shuō)是強(qiáng)弩之末，至少賺錢效應(yīng)已經(jīng)不再明顯，無(wú)論是機(jī)構(gòu)投資者，還是普通投資者，都明白“高處不勝寒”的道理，抄底顯然要比追漲或持有這有高價(jià)股要更有潛力。北上資金是貴州茅臺(tái)在二級(jí)市場(chǎng)上的絕對(duì)主力，一方面，北上資金持有貴州茅臺(tái)總股份本的7.84%，且成本極低，大多都是在2016年以前在200元以下買入持有的；而且，北上資金交易貴州茅臺(tái)的量長(zhǎng)期占比超過(guò)30%甚至是50%，這從11月26日，也就是MSCI年內(nèi)對(duì)A股第三次擴(kuò)容時(shí)，貴州茅臺(tái)總成交近48億元，而北上資金足有40億元，占比約84%，可見(jiàn)一斑。北上資金從3月份就開始連續(xù)減倉(cāng)，從1.21億股減持到9881萬(wàn)股，套現(xiàn)逾200多億元。北上資金左右著茅臺(tái)走勢(shì)，這一點(diǎn)毋庸置疑，雖然今年茅臺(tái)股價(jià)持續(xù)上漲，但這不過(guò)都是北上資金哄抬股價(jià)，借機(jī)套現(xiàn)出逃的手段而已。在6連跌發(fā)生之前，貴州茅臺(tái)股價(jià)就已經(jīng)明顯滯漲。從9月份開始，股價(jià)進(jìn)三退二，一副力不從心的樣子，最終走出了長(zhǎng)達(dá)2個(gè)月的楔形形態(tài)。高位楔形形態(tài)是典型的出貨形態(tài)，是看跌的信號(hào)，所以說(shuō)，6連跌之前行情就已經(jīng)發(fā)出了明確的風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)。A股現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入最后的擠泡沫階段，高價(jià)股經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的拉升，泡沫越吹越大，風(fēng)險(xiǎn)隨之加大；而以中字頭為代表的藍(lán)籌股卻紛紛超跌，甚至破凈，接下來(lái)的投資機(jī)會(huì)和布局重點(diǎn)不言而喻。不管像貴州茅臺(tái)、恒瑞醫(yī)藥、愛(ài)爾眼科這樣的強(qiáng)勢(shì)股究竟有多少光環(huán)加身，股市就是個(gè)逐利的地方，這一點(diǎn)永遠(yuǎn)不會(huì)變?；蛟S對(duì)于機(jī)構(gòu)投資者，包括北上資金而言，現(xiàn)階段是準(zhǔn)備下一個(gè)“五年五倍股”“十年十倍股”的關(guān)鍵時(shí)期，而顯然，貴州茅臺(tái)五年內(nèi)翻倍的可能性已經(jīng)微乎其微。

白酒零售價(jià)蓄勢(shì)待漲 國(guó)家稅務(wù)總局近日正式發(fā)布辦法，對(duì)我國(guó)白酒消費(fèi)稅做出調(diào)整。此次消費(fèi)稅調(diào)整保持稅率不變，但是將稅基提高至出廠價(jià)的50%～70%。這一辦法自2009年8月1日起執(zhí)行。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此次白酒消費(fèi)稅調(diào)整將影響企業(yè)凈利潤(rùn)，白酒漲價(jià)風(fēng)聲四起。 離8月1日白酒消費(fèi)稅調(diào)整方案正式施行還差一天，記者從市場(chǎng)了解到，廈門白酒批發(fā)價(jià)格已經(jīng)上漲，零售價(jià)雖然動(dòng)作不大，但上漲的趨勢(shì)越來(lái)越“強(qiáng)勁”。 廈門建發(fā)酒業(yè)是五糧液、劍南春等眾多高端酒類的品牌運(yùn)營(yíng)商，據(jù)該公司一位工作人員介紹，39度的五糧液和52度五糧液批發(fā)價(jià)都已經(jīng)上調(diào)了10%以上，不過(guò)他沒(méi)有透露具體價(jià)格。至于劍南春，目前公司已經(jīng)賣斷貨，所以目前價(jià)格無(wú)所謂漲跌。有人質(zhì)疑，可能是劍南春經(jīng)銷商聽到白酒消費(fèi)稅調(diào)整而大量購(gòu)買囤貨，導(dǎo)致斷貨。這位工作人員對(duì)此說(shuō)法予以否認(rèn)。 在被稱為廈門酒類“晴雨表”的廈門放心酒展售中心，白酒批發(fā)價(jià)上調(diào)的消息得到了印證。該中心一位負(fù)責(zé)人介紹，批發(fā)價(jià)確實(shí)稍微上調(diào)了一些，但目前幅度并不大。零售方面，這位負(fù)責(zé)人稱，目前尚未接到上面調(diào)價(jià)的通知，所以不敢擅自調(diào)整價(jià)格。至于為什么批發(fā)價(jià)上漲而零售價(jià)變動(dòng)滯后，這位負(fù)責(zé)人也表示納悶，并稱，目前許多酒商都處于觀望狀態(tài)，漲價(jià)的可能性很大。 實(shí)際上，白酒零售價(jià)格在超市以及一些煙酒店中已悄然上漲，記者注意到，沃爾瑪超市一部分白酒上漲，部分啤酒也跟著漲價(jià)。 湖濱南路一家大型煙酒店的負(fù)責(zé)人表示，白酒零售價(jià)格不敢大漲的一個(gè)原因是，目前假酒商販仍然猖獗，這些假酒不僅逃稅漏稅，還擾亂了市場(chǎng)價(jià)格。接下來(lái)是中秋消費(fèi)旺季，如果白酒價(jià)格一下子調(diào)得太高，這位負(fù)責(zé)人擔(dān)心消費(fèi)者流向假酒商販的店面，更多人因此受騙。 廈門部分白酒零售價(jià) 50度茅臺(tái)金滿天下 398元 52度茅臺(tái)佳釀 105元 52度茅臺(tái)家常宴 88元 五糧液錦上添花 268元 38度新品劍南春 298元 52度新品劍南春 328元 45度五年四特 98元 50度經(jīng)典四特 128元 52度詩(shī)仙太白十年 66元 52度六和液 418元 38度金六福三星 48元 38度金六福六福人 76元 52度劍南春 400元 52度五糧液 530元 （單店價(jià)格，僅供參考。） 客戶忙著囤酒 辦婚宴搞博餅 市內(nèi)幾家白酒品牌專賣店和煙酒商鋪，發(fā)現(xiàn)隨著漲價(jià)風(fēng)聲起，白酒確實(shí)好賣了。 在一家國(guó)酒茅臺(tái)專賣店，記者看到，貨柜上的單瓶裝53度飛天茅臺(tái)和43度五星茅臺(tái)已銷售一空。據(jù)銷售人員反映，昨天下午一個(gè)開餐館的老板把僅剩的16瓶53度飛天茅臺(tái)都買走了，剛開始他還開口說(shuō)要24瓶，但店里實(shí)在沒(méi)貨了。這種53度飛天茅臺(tái)的批發(fā)價(jià)這個(gè)月已經(jīng)漲了，從580元一瓶漲到630元一瓶。 欣華豐商貿(mào)有限公司的陳總經(jīng)理介紹，本來(lái)六七月是白酒的淡季，但今年一反常態(tài)。六七月以來(lái)，五糧液的銷售額比去年同期增加了15%，光是打電話來(lái)咨詢預(yù)訂的人就比去年同期多了一大半。在接受記者采訪的一個(gè)小時(shí)里，陳總電話頻頻響起，大都是要買酒的。工作人員說(shuō)，大多數(shù)客戶都是聽說(shuō)要漲價(jià)，提前來(lái)買酒囤酒，用于辦婚宴、年終聚餐、中秋博餅等。 記者遇到一位準(zhǔn)備辦婚宴的張先生，他預(yù)訂了10箱五糧液，而他要到12月中旬才辦婚禮。他說(shuō)：“我也是聽說(shuō)酒要漲價(jià)，趕緊預(yù)訂。雖然一瓶酒才漲幾十元，可要是量多，也是一大筆錢?！彼€說(shuō)，現(xiàn)在先買了，囤起來(lái)也不會(huì)壞掉，辦完婚宴，多出來(lái)的酒還可以賣掉。 大部分批發(fā)商都表示，白酒漲價(jià)已成定局，也就是一兩個(gè)月內(nèi)的事。但他們同時(shí)也表示，目前并沒(méi)有接到廠家的書面通知。 【新聞分析】 白酒漲價(jià)的四大原因 高檔白酒被傳漲價(jià)，除了消費(fèi)稅的因素，是否還有其他方面的因素？對(duì)此，有兩種說(shuō)法：一說(shuō)是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)回暖明顯，預(yù)計(jì)今年高檔白酒將供不應(yīng)求；另一種觀點(diǎn)是：這是廠家的經(jīng)營(yíng)策略。 幾位白酒經(jīng)銷商分析，有四個(gè)方面的原因?qū)е赂邫n白酒必須漲價(jià)： 首先，市場(chǎng)行情是最主要的原因，現(xiàn)在市場(chǎng)上高檔白酒供不應(yīng)求，廠商有了提價(jià)的空間。 其次，雖然金融危機(jī)的影響還在，但從今年公布的上半年GDP同比增長(zhǎng)了7.1%的消息可以看出，消費(fèi)者還是消費(fèi)得起高價(jià)酒的。 第三，隨著糧價(jià)上漲，釀酒成本提高，廠商需要以提價(jià)來(lái)消化成本。 第四，今年8月1日將對(duì)白酒消費(fèi)稅進(jìn)行調(diào)整。這也是今年漲價(jià)風(fēng)聲比往年來(lái)得早的原因，往年要到中秋前后白酒才會(huì)提價(jià)。 但有專家認(rèn)為，白酒行業(yè)的特殊性在于，在銷售好的年份，白酒企業(yè)即使提價(jià)也仍有市場(chǎng)，而當(dāng)經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)，提價(jià)反而可以反向刺激需求增長(zhǎng)。于是商家借消費(fèi)稅制造漲價(jià)氣氛。　

應(yīng)該是所有的都漲，應(yīng)為現(xiàn)在物價(jià)普遍上漲

消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，是廠家、渠道商、終端商所夢(mèng)寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，才會(huì)有利潤(rùn)和營(yíng)收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，就拿瓶裝飲用水來(lái)說(shuō)吧，全國(guó)品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷變得越來(lái)越困難。 盡管如此，在市場(chǎng)環(huán)境中，在每一個(gè)品類中，都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象。在可樂(lè)中，百事可樂(lè)和可口可樂(lè)成為消費(fèi)者青睞的對(duì)象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類中，雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌。在白酒這個(gè)品類中，茅臺(tái)、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌，等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢(shì)品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對(duì)象。 然而，在消費(fèi)品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬(wàn)萬(wàn)的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對(duì)于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷相對(duì)來(lái)說(shuō)比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷。在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐和理論研究的過(guò)程中，上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵(lì)很重要 首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語(yǔ)說(shuō)，天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售，而不是廠家自己直接銷售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé)，主動(dòng)的銷售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì)，就是要給中間商具有競(jìng)爭(zhēng)力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個(gè)情況，你給錢我也給錢，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價(jià)。這就需要廠家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。 在終端，通過(guò)給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)，效果是顯而易見(jiàn)的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì)，以提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵(lì)，說(shuō)白了就是搞好客情關(guān)系。中國(guó)是一個(gè)講人情的國(guó)度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣。 總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會(huì)為終端的動(dòng)銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對(duì)于消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者可見(jiàn)可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購(gòu)買行為。與此同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，無(wú)論消費(fèi)者走到哪里，都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌，都會(huì)加深他的印象，不斷的強(qiáng)化他對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣的那么火？很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、KA商超終端、煙酒小賣部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無(wú)孔不入。一方面，給消費(fèi)者制造了購(gòu)買便利。另一方面，也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動(dòng)化建設(shè)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，非常關(guān)鍵。 終端生動(dòng)化建設(shè)，主要包含兩個(gè)方面，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭(zhēng)取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力；在位置安排上，消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品，能起到帶動(dòng)銷售的作用。等等。 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣，在這里主要是指POP廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營(yíng)造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺(jué)沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購(gòu)物的沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購(gòu)物心理顯示，很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的，尤其是快消品，消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購(gòu)買的選擇和決定。因此，積極營(yíng)造一個(gè)良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。 人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因 有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個(gè)很重要的方面，就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷。從某種意義上說(shuō)，人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因。 消費(fèi)者在終端購(gòu)物的時(shí)候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦，往往非常容易促成消費(fèi)或購(gòu)買行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競(jìng)品。 因此，對(duì)于消費(fèi)品的廠家而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營(yíng)銷人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷。通過(guò)積極主動(dòng)的推銷，實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷。 促銷活動(dòng)不可少 促銷對(duì)于終端的動(dòng)銷具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷，促銷活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購(gòu)物環(huán)境，以及終端營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷的影響。無(wú)論是誰(shuí)，無(wú)論購(gòu)買什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠。促銷有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn)，適時(shí)的做一些針對(duì)性的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，對(duì)終端的動(dòng)銷有很大的推動(dòng)作用。常見(jiàn)的促銷活動(dòng)有特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷等。 針對(duì)消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷是顯而易見(jiàn)的，與此同時(shí)，針對(duì)渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷，給與他們更多的好處和實(shí)惠，才會(huì)讓他們?cè)敢鈨?chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對(duì)中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓，兩手都要硬。 沈志勇介紹: 上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理，葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān)，上海某著名服裝企業(yè)原營(yíng)銷總監(jiān)。 《重新定義中國(guó)營(yíng)銷模式》一書已出版，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書城有售。 《重新定義中國(guó)商業(yè)模式》一書上下冊(cè)已經(jīng)出版,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書城有售。 16年?duì)I銷策劃與市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，《銷售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷專家團(tuán)成員、營(yíng)銷高級(jí)研究員；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專家團(tuán)顧問(wèn)；率領(lǐng)超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)獲得“2007最受中國(guó)企業(yè)歡迎的十大營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)”稱號(hào)，業(yè)內(nèi)稱“機(jī)會(huì)獵手”，長(zhǎng)于商業(yè)模式/營(yíng)銷模式/品牌模式的打造；長(zhǎng)于打造新品類；長(zhǎng)于打造新產(chǎn)品；長(zhǎng)于幫助品牌快速崛起，快速突破市場(chǎng)。

如何讓你的終端動(dòng)銷起來(lái)?消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端，讓終端起死回生的盤尼西林，讓終端起死回生的盤尼西林課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員了解顧客需求四種典型方法，掌握無(wú)瓶頸銷售成交技巧，學(xué)習(xí)顧客異議處理的原則與標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言，掌握付款方式上的特殊方。 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升課程旨在幫助學(xué)員如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理與終端提升的專業(yè)方法和工具;提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷積。 打造金牌導(dǎo)購(gòu)-金牌導(dǎo)購(gòu)讓終端店鋪賣翻天 終端店鋪要想提升銷售、迅速發(fā)展壯大，店鋪金牌銷售人員的培養(yǎng)及打造已經(jīng)成為許多終端連鎖企業(yè)的最高競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。打造金牌導(dǎo)購(gòu)課程旨在幫助學(xué)員迅速提高終端門店導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)銷。 新品動(dòng)銷終極解決方案 新品動(dòng)銷終極解決方案課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員深刻理解新品動(dòng)銷模型和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)， 掌握新品動(dòng)銷具體操作的套路，掌握定點(diǎn)爆破的內(nèi)涵和不同的操作手法，初步掌握市場(chǎng)復(fù)制的，是廠家、渠道商、終端商所夢(mèng)寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，才會(huì)有利潤(rùn)和營(yíng)收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境中，產(chǎn)品成功的產(chǎn)品經(jīng)理-產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長(zhǎng) 產(chǎn)品經(jīng)理課程幫助學(xué)員了解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生的背景、時(shí)機(jī);了解不同時(shí)期、不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)、素質(zhì)、能力要求;理解產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別以從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃―精準(zhǔn)捕獲市場(chǎng)需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃。 從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場(chǎng)需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品。 新產(chǎn)品開發(fā)管理-開啟產(chǎn)品成功上市之門 新產(chǎn)品開發(fā)管理課程將充分展示產(chǎn)品開發(fā)從概念到成品到上市整個(gè)完整的過(guò)程，詳細(xì)分析產(chǎn)品開發(fā)的客觀規(guī)律，剖析影響產(chǎn)品上市的成功因素及相應(yīng)的管理手段;通過(guò)課程學(xué)習(xí)。 同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，就拿瓶裝飲用水來(lái)說(shuō)吧，全國(guó)品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷變得越來(lái)越困難。 盡管如此，在市場(chǎng)環(huán)境中，在每一個(gè)品類中，都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者 市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者行為分析―如何了解您的客戶，打造成功的產(chǎn)品 市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者行為分析課程通過(guò)深入淺出的講解和豐富的實(shí)際案例，帶您走入消費(fèi)者心理及行為研究的殿堂，是您對(duì)您的消費(fèi)者的思維、心態(tài)和行為有深層次的了解；比較的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象。在可樂(lè)中，百事可樂(lè)和可口可樂(lè)成為消費(fèi)者青睞的對(duì)象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類中，雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌。在白酒這個(gè)品類中，茅臺(tái)、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢(shì)品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對(duì)象。 然而，在消費(fèi)品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬(wàn)萬(wàn)的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對(duì)于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷相對(duì)來(lái)說(shuō)比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷。在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐和理論研究的過(guò)程中，上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵(lì)很重要 首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語(yǔ)說(shuō)，天下熙熙，皆為利來(lái);天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售，而不是廠家自己直接銷售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé)，主動(dòng)的銷售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì)，就是要給中間商具有競(jìng)爭(zhēng)力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個(gè)情況，你給錢我也給錢，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價(jià)。這就需要廠家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。 在終端，通過(guò)給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)，效果是顯而易見(jiàn)的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì)，以提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵(lì)，說(shuō)白了就是搞好客情關(guān)系。中國(guó)是一個(gè)講人情的國(guó)度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣。 總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會(huì)為終端的動(dòng)銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對(duì)于消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者可見(jiàn)可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購(gòu)買行為。與此同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，無(wú)論消費(fèi)者走到哪里，都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌，都會(huì)加深他的印象，不斷的強(qiáng)化他對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣的那么火?很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、ka商超終端、煙酒小賣部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無(wú)孔不入。一方面，給消費(fèi)者制造了購(gòu)買便利。另一方面，也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動(dòng)化建設(shè)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，非常關(guān)鍵。 終端生動(dòng)化建設(shè)，主要包含兩個(gè)方面，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭(zhēng)取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力;在位置安排上，消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品，能起到帶動(dòng)銷售的作用等等！ 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣，在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營(yíng)造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺(jué)沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購(gòu)物的沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購(gòu)物心理顯示，很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的，尤其是快消品，消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購(gòu)買的選擇和決定。因此，積極營(yíng)造一個(gè)良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。 人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因 有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個(gè)很重要的方面，就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷。從某種意義上說(shuō)，人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因。 消費(fèi)者在終端購(gòu)物的時(shí)候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦，往往非常容易促成消費(fèi)或購(gòu)買行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競(jìng)品。 因此，對(duì)于消費(fèi)品的廠家而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營(yíng)銷人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷。通過(guò)積極主動(dòng)的推銷，實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷。 促銷活動(dòng)不可少 促銷對(duì)于終端的動(dòng)銷具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷，促銷活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購(gòu)物環(huán)境，以及終端營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷的影響。無(wú)論是誰(shuí)，無(wú)論購(gòu)買什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠。促銷有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn)，適時(shí)的做一些針對(duì)性的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，對(duì)終端的動(dòng)銷有很大的推動(dòng)作用。常見(jiàn)的促銷活動(dòng)有特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷等。 針對(duì)消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷是顯而易見(jiàn)的，與此同時(shí)，針對(duì)渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷，給與他們更多的好處和實(shí)惠，才會(huì)讓他們?cè)敢鈨?chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對(duì)中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓，兩手都要硬。