作為終端導(dǎo)購總監(jiān)，業(yè)績(jī)肯定是和終端零售掛鉤的，這也是大多數(shù)公司對(duì)終端經(jīng)理的主要考核指標(biāo)。我們先模擬一個(gè)終端賣貨的銷售場(chǎng)景。收集所有零售終端的數(shù)據(jù)，建立客戶檔案，繪制土地地圖。根據(jù)零售終端數(shù)量和發(fā)展規(guī)劃，按比例配置人員。終端操作5步驟1。1月圍繞核心終端分配政策返利。
一個(gè)新商品如何才能終端銷售？
我認(rèn)為一個(gè)新的產(chǎn)品走向終端的的方式方法有很多，只是不知道你的產(chǎn)品是哪一類？在銷售行業(yè)，產(chǎn)品有耐用品和消耗品，品類不同方法不同，另外除了這兩類還有很多細(xì)分，這些都是因產(chǎn)品本身而定。但不管是什么產(chǎn)品，在生產(chǎn)之前，其實(shí)商家應(yīng)該都會(huì)對(duì)產(chǎn)品本身都有清晰的認(rèn)識(shí)和定位，只有做了這些，商家才敢大量生產(chǎn)，只要定位準(zhǔn)確，而產(chǎn)品又符合市場(chǎng)需求，終端零售就不存在問題。
首先，目前國內(nèi)外有很多已經(jīng)非常穩(wěn)定的銷售渠道，產(chǎn)品定位好可以借助這些已經(jīng)令成熟的渠道走向市場(chǎng)，雖然會(huì)有一定程度的讓利，但是會(huì)省去大量投入人力物力時(shí)間的成本，適合資金不充足和大眾化產(chǎn)品的思路。其次，就是產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)明顯，譬如互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，或一些風(fēng)口關(guān)注的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也可以吸引到投資機(jī)構(gòu)或自然投資人的支持，打通特殊渠道，從而走向人生巔峰。
白酒終端銷售怎么做？
白酒終端精細(xì)化操作4步走精細(xì)化營銷就是以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，以精細(xì)操作為特征，追求營銷資源合理配置，達(dá)成商品服務(wù)市場(chǎng)價(jià)值最大化的營銷模式，摒棄傳統(tǒng)的粗放式管理模式，將具體明確的量化標(biāo)準(zhǔn)滲透到管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。關(guān)于白酒終端精細(xì)化的市場(chǎng)操作，筆者認(rèn)為是在市場(chǎng)通路構(gòu)筑完成之后對(duì)市場(chǎng)及銷售過程的深化管理，通過定人定銷量定地域定時(shí)間定資源定獎(jiǎng)懲的六定措施對(duì)銷售過程進(jìn)行全方位管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售過程中的人財(cái)物信息管理，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的過程。
下面是筆者關(guān)于白酒終端精細(xì)化操作的一些見解，供商家參考。第一階段終端基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備工作1基礎(chǔ)資料的收集收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖。客戶檔案包括店鋪名負(fù)責(zé)人名地址電話性質(zhì)固定還是流動(dòng)等。2基礎(chǔ)資料的整理根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)。
3路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定針對(duì)以上分級(jí)，確定拜訪路線拜訪頻率。在此階段集中人力物力，保證貨物供應(yīng)POP廣告促銷品的分配。第二階段標(biāo)準(zhǔn)制定第二階段核心定人定路線定期定時(shí)拜訪。1人員定量根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員。2工作內(nèi)容定量每天拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。
3必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)，必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。4規(guī)定拜訪路線根據(jù)對(duì)終端的了解按照劃定的工作路線按程序拜訪。5規(guī)定拜訪頻率根據(jù)每家零售終端的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，使人員使用時(shí)間使用更有效。標(biāo)準(zhǔn)制定前準(zhǔn)備工作的1128工程11張圖銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。
根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商批發(fā)商配貨商零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)示出來并編號(hào)。21條線根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主要工作區(qū)域業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點(diǎn)位置客戶編號(hào)拜訪頻率。32張表客戶登記表，該表是所有工作的基礎(chǔ)客戶服務(wù)表，包括客戶編號(hào)客戶等級(jí)進(jìn)銷存狀況店面陳列存在的問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含公司希望了解的所有信息。
48.確定定人、定點(diǎn)、定線、定頻、定內(nèi)容、定標(biāo)準(zhǔn)、定走訪時(shí)間。第三階段終端操作5步驟1。圍繞核心的終端分配政策，一月返利會(huì)根據(jù)終端的月銷售額給予一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。2年度累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)簽約后一年內(nèi)，賣的越多，獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越大。獎(jiǎng)項(xiàng)可以自由設(shè)置，但是需要設(shè)置有吸引力的大獎(jiǎng)。比如收銀臺(tái)銷售1萬元以上獎(jiǎng)勵(lì)，高級(jí)智能手機(jī)銷售2萬元以上獎(jiǎng)勵(lì)，液晶電視銷售3萬元以上獎(jiǎng)勵(lì)，電動(dòng)三輪車銷售5萬元以上獎(jiǎng)勵(lì)，加油卡銷售10萬元以上獎(jiǎng)勵(lì)，面包車銷售15萬元以上獎(jiǎng)勵(lì)。
