茅臺終端怎么做，如何做好白酒終端銷售管理

這個問題好大。白酒終端銷售管理，我個人認(rèn)為需要制定規(guī)范的銷售政策，然后經(jīng)常巡視，了解執(zhí)行情況，將執(zhí)行情況與業(yè)績以及獎懲掛鉤。個人沒做過銷售，更詳細(xì)的不了解了。

首先你要去對市場做前期調(diào)查,去問問一般什么酒暢銷?最好銷售的酒的價位是多少?最好的酒一個月的銷售額是多少,不同的店面在不同的位置每月銷售額都是不一樣的.所以對于業(yè)務(wù)量你可以先定一個高些的量,高可以調(diào)低,第一個月如果你沒有經(jīng)驗(yàn)?zāi)憧梢圆欢ㄤN售額,對業(yè)務(wù)員說第一個月是試用期,試用期我想他們應(yīng)該都會努力表現(xiàn)的.每年還有淡季和旺季之分,業(yè)務(wù)量也要定的不一樣.九月開始酒算旺季了,那時可以加大促銷力度,相同的價格如果有贈品就好賣很多的,還可以在開始就抬高價格,常年做買2贈1的活動,前提是你是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏拇砩?對你入駐的店鋪實(shí)施獎勵政策賣到多少有什么活動,這個你最好問問當(dāng)?shù)厥窃趺礃硬僮鞯?有時做個商業(yè)間諜也未必不好,學(xué)習(xí)下別家的策略,參照下各方面相當(dāng)?shù)木浦贫I(yè)務(wù)量~慢慢摸索,急不來的,最多開始少賺些~

白酒的做法:1,市場調(diào)查當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平,競品策略;2,調(diào)理自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),做對應(yīng)的策略;3,終端店的數(shù)量,分類,然后一一歸類,進(jìn)行買店;4,促銷跟進(jìn),策略管控到位;5,推拉結(jié)合,前盤+后盤相結(jié)合.6,進(jìn)行渠道分銷.祝你快樂!生意興隆!就是分?jǐn)?shù)太少了,費(fèi)我這么多時間.呵呵,不過以后可以進(jìn)行溝通.建議你提高你的分?jǐn)?shù),我做白酒策劃很多年,回答的是高分的問題.呵呵.

做酒的市場太爛啦?，F(xiàn)在同質(zhì)量的酒拼的就是價位和服務(wù)啦。就是條件能不能相對他們好一點(diǎn)，讓這些貨店的老板覺得賣您的產(chǎn)品更有利可圖。這方面您一定要做個前期市場調(diào)查，最主要的就是查清他們賣白酒有那方面的需求。比如他們現(xiàn)在賣的品牌，好，好在什么地方，不好，又有那些方面的不好。包括質(zhì)量，服務(wù)，還有價位，都要調(diào)查清楚。不同的客戶可能有不同的要求，做終端您必須一個一個客戶去做好調(diào)查，這一步少不得的。市場搞清楚啦，您下一步才能走得更穩(wěn)。至于提成的事，您得去問您的老板啦。其它人做不了主的。希望可以幫到您，謝謝。

餐飲渠道是作為酒水品牌重要消費(fèi)者集聚地的地位是毋庸置疑的。它可以最早、最大程度的讓產(chǎn)品與消費(fèi)者產(chǎn)生互動。也同樣可以讓酒水企業(yè)點(diǎn)對點(diǎn)的向準(zhǔn)客戶講述產(chǎn)品的特點(diǎn)與文化。放棄餐飲終端，無疑就是過早的放棄品牌。在做餐飲終端的時候，應(yīng)該注意一下幾個方面： 一、要正確認(rèn)識餐飲終端在整個營銷過程中的作用：一個品牌的成功，絕非單一一個渠道貢獻(xiàn)力量就能實(shí)現(xiàn)的。這是一個系統(tǒng)的概念。包括對產(chǎn)品定位、宣傳推廣，渠道聯(lián)動等等環(huán)節(jié)相互作用的結(jié)果。在整個系統(tǒng)的思維中，再去考慮餐飲終端在系統(tǒng)中發(fā)揮的作用。對一個新導(dǎo)入市場的品牌來講，它提供了最快與消費(fèi)者見面的機(jī)會。并可以通過對餐飲終端的運(yùn)作，發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)目標(biāo)客戶，帶動其他渠道消費(fèi)，形成多渠道互動。 二、一定要選擇自己對的餐飲網(wǎng)點(diǎn)，形成帶動作用。不是每個餐飲網(wǎng)點(diǎn)都能起到你想要的目標(biāo)。也不是越大的餐飲網(wǎng)點(diǎn)，就會產(chǎn)生最大的銷售量。這是需要根據(jù)餐飲渠道需要發(fā)揮那方面的作用，去影響那部分的消費(fèi)人群來確定的。切忌不能盲目跟隨。很多大型A類酒店，已經(jīng)變成了競品的私家花園。即便花費(fèi)資源進(jìn)店了，也一樣可以形成雞肋。 三、對餐飲終端的運(yùn)作，一定要強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)、精細(xì)化的運(yùn)作思路；很多時候，我們在餐飲終端做促銷活動的時候，多為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品。在促銷活動的制定過程中，簡單的認(rèn)為賣贈活動、通過利益誘惑來調(diào)動消費(fèi)者的購買行為就是最好的促銷活動，而忽略了對產(chǎn)品特性去設(shè)計(jì)促銷活動，缺乏對獨(dú)特賣點(diǎn)的宣傳，通過宣傳來確定自己的定位。促銷活動難免落入俗套。很容易形成“你有、我有、大家有”的局面。在做促銷活動的時候，一定通過宣傳、銷售場所促銷環(huán)境的營造、調(diào)動各環(huán)節(jié)的積極性等多個方面進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)，通過精細(xì)化的運(yùn)作思路來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 四、在餐飲店的運(yùn)作過程中，一定要注意處理好每一個環(huán)節(jié)的客情關(guān)系：無論是迎賓、吧臺、服務(wù)員、大堂經(jīng)理、庫管、老板以及會計(jì)。缺任何一個環(huán)節(jié)，你都會感覺力不從心。我們?nèi)菀字匾暦?wù)員，給她們高額的開瓶費(fèi)用，但容易忽略吧臺，但吧臺她可以在服務(wù)員推酒的時候，設(shè)置很多障礙，而把你辛辛苦苦發(fā)現(xiàn)的銷售機(jī)會，給你的競品。任何一個環(huán)節(jié)有意見，都會讓你的產(chǎn)品滯銷并下柜。所以處理好各個環(huán)節(jié)的客情關(guān)系，是作好一個餐飲終端的必備功課。 五、一定要重視在餐飲終端消費(fèi)人群的特點(diǎn)。通過上店人員，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)客戶，并通過店外的客情維護(hù)，形成固定并忠實(shí)的消費(fèi)群體，用酒店的“盤中盤”來帶動消費(fèi)者的“盤中盤”。帶動整體品牌的推動。 餐飲終端不但是白酒企業(yè)的銷售陣地，也同樣是產(chǎn)品最好的宣傳陣地。我們不應(yīng)該為了紙上的費(fèi)用預(yù)算與推演，而把它扼殺在經(jīng)營者的主管意識中。關(guān)鍵是我們拿什么樣的心態(tài)，什么樣的行動來管理和呵護(hù)它。我相信困難是肯定的，變數(shù)是存在的，但辦法總比困難多。

搜一下：白酒品牌如何打開餐飲終端市場

開發(fā)城市餐飲終端是二線酒水類品牌提升市場占有率及品牌形象的必然選擇，雖然一直有“做終端是找死，不做終端是等死”的說法，但筆者認(rèn)為，找死總比等死要強(qiáng)，畢竟它還存在著諸多成功機(jī)會。因此，作為二線品牌的廠商，完全可以利用自身的條件，優(yōu)化資源配置，聚焦資源，更精準(zhǔn)地開發(fā)餐飲終端市場，合理規(guī)避運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，從而尋求更大的盈利點(diǎn)，那么，如何做才能更好地開發(fā)餐飲終端呢？一般情況下，一個完整的餐飲終端開發(fā)計(jì)劃應(yīng)有以下環(huán)節(jié)：一是首先要對餐飲終端進(jìn)行市場調(diào)研，包括市場調(diào)查、目標(biāo)終端確定；其次，根據(jù)調(diào)研的情況，鎖定目標(biāo)餐飲終端；三是進(jìn)入開發(fā)實(shí)施階段，包括上門拜訪、溝通與談判，最后是簽約、建檔，餐飲終端開始運(yùn)作。 市場調(diào)研?，F(xiàn)在運(yùn)作餐飲終端的風(fēng)險(xiǎn)是比較高的，稍不留心，就會“跑號”，從而給供貨的廠商帶來損失，因此，在開發(fā)餐飲終端前，進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)查，必不可少。 那么，要調(diào)研什么內(nèi)容呢？ 一、餐飲店情況的調(diào)研。目的是知己知彼，有的放矢地進(jìn)行開發(fā)。在這方面，不僅要調(diào)查餐飲店的背景、人員、規(guī)模，而且還要對餐飲店的生意狀況、上門顧客消費(fèi)特點(diǎn)尤其是往來信譽(yù)進(jìn)行深入細(xì)致的了解甚至“偵查”，以避免開發(fā)的盲動與沖動，此項(xiàng)調(diào)查越詳細(xì)越好。調(diào)查的內(nèi)容包括： 1、餐飲店構(gòu)成情況調(diào)查：就是研究各類餐飲終端在整個終端中所占的比例。分析終端構(gòu)成情況的目的，是要結(jié)合自己的產(chǎn)品情況，來確定哪一類終端是自己開發(fā)的重點(diǎn)終端。也就是說產(chǎn)品進(jìn)入哪些終端，才能夠給自己帶來最大的收益，能夠有一個良好的投入產(chǎn)出比。 2、餐飲店基本情況：包括餐飲店名稱、性質(zhì)、老板背景、地理位置、規(guī)模、周邊社區(qū)情況、周邊同行情況、經(jīng)營歷史、老板或采購負(fù)責(zé)人的具體情況。 3、餐飲店銷售情況調(diào)查：去年及上月該類產(chǎn)品銷售總額、去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行。 4、進(jìn)店情況調(diào)查：是否收取進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)、上柜費(fèi)、門頭費(fèi)、展示費(fèi)、促銷費(fèi)，是否要求或允許上促銷等等。 二、餐飲店競品情況調(diào)查：調(diào)查競品品牌種類及數(shù)量、競品標(biāo)桿的營銷策略、競品進(jìn)場條件、餐飲店單位與競品的關(guān)系緊密度、競品優(yōu)劣勢分析。通過對競品調(diào)查，找準(zhǔn)主要競爭對手以及市場切入點(diǎn)，通過SWOT分析，從而制訂自己合適的開發(fā)策略。 三、消費(fèi)者調(diào)查：通過對餐飲店周邊消費(fèi)者的調(diào)查，掌握準(zhǔn)確的市場信息是餐飲店成功開發(fā)的法寶。通過調(diào)查，可以清晰地判定產(chǎn)品與所要開發(fā)的餐飲終端是否匹配。 四、餐飲店的意見：餐飲店老板及員工對產(chǎn)品的意見、建議，通過此項(xiàng)調(diào)查，便于選擇合適的產(chǎn)品品類及組合切入。 鎖定目標(biāo)餐飲終端。在確定目標(biāo)餐飲終端之前，首先要對這些餐飲終端進(jìn)行細(xì)分“排隊(duì)”，根據(jù)終端調(diào)查的資料，按照消費(fèi)水平、終端構(gòu)成、競品動態(tài)、市場形勢等調(diào)查信息進(jìn)行細(xì)分： 1、消費(fèi)者消費(fèi)層次細(xì)分，可以分為高、中、低檔餐飲終端。 2、競品細(xì)分，主要競爭對手、次要競爭對手。 3、競爭程度，是壟斷競爭、過度競爭，還是自由競爭。 進(jìn)行細(xì)分是為確定產(chǎn)品要進(jìn)入的目標(biāo)餐飲終端服務(wù)的，對于二線品牌來講，可以更清楚地知道自己所要進(jìn)入的餐飲終端類型，確定開發(fā)主攻的方向，避免由于廣泛撒網(wǎng)而可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 那么，如何才能確定哪些是符合自己條件的餐飲目標(biāo)終端呢？對于二線品牌來說，以下四點(diǎn)原則需要遵守： 1.目標(biāo)消費(fèi)群體相對集中，接受新產(chǎn)品程度高； 2.規(guī)模較大、生意較好，商業(yè)信譽(yù)較佳； 3.上座率高，翻臺率高，口碑傳播效果好； 4.經(jīng)營穩(wěn)健，可持續(xù)、長久地合作。 上一篇： 下一篇：

搜一下：二線酒水品牌如何開發(fā)城市餐飲終端？再看看別人怎么說的。

將執(zhí)行情況與業(yè)績以及獎懲掛鉤。個人沒做過銷售，更詳細(xì)的不了解了，然后經(jīng)常巡視，了解執(zhí)行情況。白酒終端銷售管理，我個人認(rèn)為需要制定規(guī)范的銷售政策這個問題好大

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動必須配合終端的推動，營銷才能更有效。　　一、搶占白酒終端　　白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細(xì)分，分為ａｂｃ，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動走出去。得終端者得的天下?！　《⒔K端細(xì)化　?。ㄒ唬【频杲K端　　酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：　　一是主流酒店老板?！　“拙其N售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。　　二是酒店促銷員　　白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的　臨門一腳。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ｏｋ卡座，凡是飲用這個品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎等活動?！　∪蔷频晗M(fèi)者?！　〗K端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩幣風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項(xiàng)禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售?！　。ǘ┵u場和超市終端　　賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化ｐｏｐ　廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等　?。ㄈ┗榧営皹恰　』檠缡袌鲎鳛榘拙浦饕氖袌鲋?，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將老尖莊酒＋某某婚紗攝影捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾?？梢葬槍閼c服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的ｓｌｏｇａｎ，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。?！　。ㄋ模敉狻　榱丝焖贀屨冀K端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的?！　∪?、推動　　渠道為王、終端制勝，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的ｓｐ，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，醉美人成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場?！　‘?dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場，白酒銷售量才能月新月異。

消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端動銷，是廠家、渠道商、終端商所夢寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動銷，才會有利潤和營收，企業(yè)才會持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場環(huán)境中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個簡單例子，就拿瓶裝飲用水來說吧，全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動銷變得越來越困難。 盡管如此，在市場環(huán)境中，在每一個品類中，都會有那么幾個品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者的青睞。比如在礦泉水這個品類中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對象。在可樂中，百事可樂和可口可樂成為消費(fèi)者青睞的對象。在洗衣粉這個產(chǎn)品品類中，雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛的品牌。在白酒這個品類中，茅臺、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌，等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對象。 然而，在消費(fèi)品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬萬的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言，實(shí)現(xiàn)終端動銷相對來說比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動銷。在長期的營銷實(shí)踐和理論研究的過程中，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動銷的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵很重要 首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動銷，必須要在渠道激勵這一塊有所表示。俗語說，天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售，而不是廠家自己直接銷售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會切實(shí)的負(fù)起責(zé)，主動的銷售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵，就是要給中間商具有競爭力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個情況，你給錢我也給錢，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時候，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價。這就需要廠家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。 在終端，通過給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵，效果是顯而易見的。他們會主動的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動銷，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵，以提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵，說白了就是搞好客情關(guān)系。中國是一個講人情的國度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣。 總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動銷，快消品的廠家需要在渠道激勵方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會為終端的動銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對于消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個渠道終端，推送到消費(fèi)者可見可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購買行為。與此同時，只有讓產(chǎn)品隨處可見，無論消費(fèi)者走到哪里，都會看到這個產(chǎn)品或品牌，都會加深他的印象，不斷的強(qiáng)化他對產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣的那么火？很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、KA商超終端、煙酒小賣部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無孔不入。一方面，給消費(fèi)者制造了購買便利。另一方面，也給消費(fèi)者造成一個很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動化建設(shè)，對于實(shí)現(xiàn)終端的動銷，非常關(guān)鍵。 終端生動化建設(shè)，主要包含兩個方面，一是生動化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時也會體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實(shí)現(xiàn)終端動銷，生動化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力；在位置安排上，消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品，能起到帶動銷售的作用。等等。 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣，在這里主要是指POP廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購物的沖動，實(shí)現(xiàn)銷售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購物心理顯示，很多消費(fèi)者都是臨時決定消費(fèi)的，尤其是快消品，消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購買的選擇和決定。因此，積極營造一個良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。 人員拉動是動銷的主因 有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個很重要的方面，就是終端人員的積極主動的推銷。從某種意義上說，人員拉動是動銷的主因。 消費(fèi)者在終端購物的時候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動的推薦，往往非常容易促成消費(fèi)或購買行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競品。 因此，對于消費(fèi)品的廠家而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動銷，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營銷團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣的火的一個非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營銷人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷。通過積極主動的推銷，實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動銷。 促銷活動不可少 促銷對于終端的動銷具有極大的推動作用。加快產(chǎn)品動銷，促銷活動是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購物環(huán)境，以及終端營銷人員的積極主動的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷的影響。無論是誰，無論購買什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠。促銷有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時機(jī)、合適的地點(diǎn)，適時的做一些針對性的消費(fèi)者促銷活動，對終端的動銷有很大的推動作用。常見的促銷活動有特價、買贈、聯(lián)合促銷等。 針對消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動銷是顯而易見的，與此同時，針對渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動銷。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷，給與他們更多的好處和實(shí)惠，才會讓他們愿意儲存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動的推介產(chǎn)品、積極主動的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓，兩手都要硬。 沈志勇介紹: 上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān)，上海某著名服裝企業(yè)原營銷總監(jiān)。 《重新定義中國營銷模式》一書已出版，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書城有售。 《重新定義中國商業(yè)模式》一書上下冊已經(jīng)出版,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書城有售。 16年?duì)I銷策劃與市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，《銷售與市場》第一營銷專家團(tuán)成員、營銷高級研究員；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級專家團(tuán)顧問；率領(lǐng)超限戰(zhàn)策劃機(jī)構(gòu)獲得“2007最受中國企業(yè)歡迎的十大營銷策劃機(jī)構(gòu)”稱號，業(yè)內(nèi)稱“機(jī)會獵手”，長于商業(yè)模式/營銷模式/品牌模式的打造；長于打造新品類；長于打造新產(chǎn)品；長于幫助品牌快速崛起，快速突破市場。

如何讓你的終端動銷起來?消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端，讓終端起死回生的盤尼西林，讓終端起死回生的盤尼西林課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員了解顧客需求四種典型方法，掌握無瓶頸銷售成交技巧，學(xué)習(xí)顧客異議處理的原則與標(biāo)準(zhǔn)語言，掌握付款方式上的特殊方。 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升課程旨在幫助學(xué)員如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具;提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積。 打造金牌導(dǎo)購-金牌導(dǎo)購讓終端店鋪賣翻天 終端店鋪要想提升銷售、迅速發(fā)展壯大，店鋪金牌銷售人員的培養(yǎng)及打造已經(jīng)成為許多終端連鎖企業(yè)的最高競爭戰(zhàn)略。打造金牌導(dǎo)購課程旨在幫助學(xué)員迅速提高終端門店導(dǎo)購的動銷。 新品動銷終極解決方案 新品動銷終極解決方案課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員深刻理解新品動銷模型和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)， 掌握新品動銷具體操作的套路，掌握定點(diǎn)爆破的內(nèi)涵和不同的操作手法，初步掌握市場復(fù)制的，是廠家、渠道商、終端商所夢寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動銷，才會有利潤和營收，企業(yè)才會持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場環(huán)境中，產(chǎn)品成功的產(chǎn)品經(jīng)理-產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長 產(chǎn)品經(jīng)理課程幫助學(xué)員了解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生的背景、時機(jī);了解不同時期、不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)、素質(zhì)、能力要求;理解產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、市場經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別以從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃―精準(zhǔn)捕獲市場需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃。 從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品。 新產(chǎn)品開發(fā)管理-開啟產(chǎn)品成功上市之門 新產(chǎn)品開發(fā)管理課程將充分展示產(chǎn)品開發(fā)從概念到成品到上市整個完整的過程，詳細(xì)分析產(chǎn)品開發(fā)的客觀規(guī)律，剖析影響產(chǎn)品上市的成功因素及相應(yīng)的管理手段;通過課程學(xué)習(xí)。 同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個簡單例子，就拿瓶裝飲用水來說吧，全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動銷變得越來越困難。 盡管如此，在市場環(huán)境中，在每一個品類中，都會有那么幾個品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者 市場調(diào)研和消費(fèi)者行為分析―如何了解您的客戶，打造成功的產(chǎn)品 市場調(diào)研和消費(fèi)者行為分析課程通過深入淺出的講解和豐富的實(shí)際案例，帶您走入消費(fèi)者心理及行為研究的殿堂，是您對您的消費(fèi)者的思維、心態(tài)和行為有深層次的了解；比較的青睞。比如在礦泉水這個品類中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對象。在可樂中，百事可樂和可口可樂成為消費(fèi)者青睞的對象。在洗衣粉這個產(chǎn)品品類中，雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛的品牌。在白酒這個品類中，茅臺、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對象。 然而，在消費(fèi)品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬萬的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言，實(shí)現(xiàn)終端動銷相對來說比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動銷。在長期的營銷實(shí)踐和理論研究的過程中，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動銷的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵很重要 首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動銷，必須要在渠道激勵這一塊有所表示。俗語說，天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售，而不是廠家自己直接銷售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會切實(shí)的負(fù)起責(zé)，主動的銷售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵，就是要給中間商具有競爭力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個情況，你給錢我也給錢，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時候，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價。這就需要廠家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。 在終端，通過給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵，效果是顯而易見的。他們會主動的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動銷，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵，以提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵，說白了就是搞好客情關(guān)系。中國是一個講人情的國度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣。 總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動銷，快消品的廠家需要在渠道激勵方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會為終端的動銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對于消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個渠道終端，推送到消費(fèi)者可見可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購買行為。與此同時，只有讓產(chǎn)品隨處可見，無論消費(fèi)者走到哪里，都會看到這個產(chǎn)品或品牌，都會加深他的印象，不斷的強(qiáng)化他對產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣的那么火?很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、ka商超終端、煙酒小賣部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無孔不入。一方面，給消費(fèi)者制造了購買便利。另一方面，也給消費(fèi)者造成一個很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動化建設(shè)，對于實(shí)現(xiàn)終端的動銷，非常關(guān)鍵。 終端生動化建設(shè)，主要包含兩個方面，一是生動化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時也會體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實(shí)現(xiàn)終端動銷，生動化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力;在位置安排上，消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品，能起到帶動銷售的作用等等！ 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣，在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購物的沖動，實(shí)現(xiàn)銷售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購物心理顯示，很多消費(fèi)者都是臨時決定消費(fèi)的，尤其是快消品，消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購買的選擇和決定。因此，積極營造一個良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。 人員拉動是動銷的主因 有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個很重要的方面，就是終端人員的積極主動的推銷。從某種意義上說，人員拉動是動銷的主因。 消費(fèi)者在終端購物的時候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動的推薦，往往非常容易促成消費(fèi)或購買行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競品。 因此，對于消費(fèi)品的廠家而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動銷，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營銷團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣的火的一個非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營銷人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷。通過積極主動的推銷，實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動銷。 促銷活動不可少 促銷對于終端的動銷具有極大的推動作用。加快產(chǎn)品動銷，促銷活動是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購物環(huán)境，以及終端營銷人員的積極主動的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷的影響。無論是誰，無論購買什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠。促銷有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時機(jī)、合適的地點(diǎn)，適時的做一些針對性的消費(fèi)者促銷活動，對終端的動銷有很大的推動作用。常見的促銷活動有特價、買贈、聯(lián)合促銷等。 針對消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動銷是顯而易見的，與此同時，針對渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動銷。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷，給與他們更多的好處和實(shí)惠，才會讓他們愿意儲存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動的推介產(chǎn)品、積極主動的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓，兩手都要硬。