隨著新冠疫情在全球的蔓延，行業(yè)從上游到下游紛紛受到波及，國外酒莊停產(chǎn)、海運費上漲、庫存堆積等對行業(yè)的影響漸漸突顯。在這些沖擊下，有酒商呼吁“抱團(tuán)取暖”，組成聯(lián)盟，齊心協(xié)力渡過危機。酒商聯(lián)盟前景如何？WBO葡萄酒行業(yè)觀察就此采訪三位有聯(lián)盟經(jīng)驗的酒商。
01
組團(tuán)進(jìn)貨降成本、分享市場信息和經(jīng)驗，聯(lián)盟欲形成“集體力量”
在福州沐恩酒業(yè)總經(jīng)理吳啟華看來，酒商組成的聯(lián)盟更重要的是“集體的力量”?！奥?lián)盟可以產(chǎn)生較大的采購量，同樣的價格可以拿到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，或者說同樣的產(chǎn)品可以拿到更實惠的價格?！眳菃⑷A說，因為進(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域基本是以量來決定產(chǎn)品的價格，通過集體的力量可以降低進(jìn)貨成本。同時，如果發(fā)生質(zhì)量問題，也更有實力去找廠家索賠。
除此外，共享市場信息和分享成功的銷售經(jīng)驗也是聯(lián)盟的兩個優(yōu)勢?！按蠹以谶@個集體里可以分享對市場的看法和產(chǎn)品的評價，還可以分享成功的銷售經(jīng)驗、或者一起探討新思路?！眳菃⑷A認(rèn)為，這些經(jīng)驗的內(nèi)部分享對酒商來說非常寶貴，是一筆無形的財富。
上海酒老板創(chuàng)始人馬國民也表示，聯(lián)盟最大的優(yōu)勢就是可以集合酒商一起采購、分銷產(chǎn)品，量大從優(yōu)、采購量越大價格越實惠，可以降低我們的進(jìn)貨成本，產(chǎn)品也會有更多的利潤空間。此外，聯(lián)盟的酒商還可以合力拿到了某個品牌代理，品牌就掌握在聯(lián)盟手中，做得好則會保證產(chǎn)品價格和渠道良性發(fā)展，反之則可能因競爭而導(dǎo)致聯(lián)盟解散。
02
產(chǎn)品互補、異地發(fā)貨，危機下的酒商聯(lián)合用處在哪兒？
寧波云海方舟供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理葛征波表示，疫情下的酒商聯(lián)盟主要的優(yōu)勢就是產(chǎn)品共享、互相調(diào)貨，“現(xiàn)在銷售還沒恢復(fù)、酒商手里庫存大的情況下，可以互相調(diào)貨銷售，減少資金壓力、又能相互去庫存?！?/p>
吳啟華認(rèn)為，在疫情的影響下，聯(lián)盟可以幫助酒商避開一些問題?！暗谝痪褪俏覀兡軌蚍窒砀髯栽谝咔楫?dāng)中的經(jīng)驗和方法，其次就是我們可以共享庫存?！眳菃⑷A說，如果自己手里某個品牌產(chǎn)品比較多，某一些國家的產(chǎn)品比較少，那么在聯(lián)盟中大家以比較合理的價格互通有無，更有利于去庫存。
“因為疫情的影響，很多下游的客戶采購量變少，特別是異地客戶拿貨時，我們可以實現(xiàn)異地發(fā)貨，降低發(fā)貨成本?！奔僭O(shè)有客戶去外地出差、需要用一箱或兩箱酒，可以讓當(dāng)?shù)氐穆?lián)盟伙伴幫我準(zhǔn)備好酒并快速送到，這也可以提升客戶的滿意度。
03
聯(lián)盟是局部現(xiàn)象，可以做但難長久
在馬國民看來，這次因疫情帶來的行業(yè)危機而產(chǎn)生的酒商聯(lián)盟是局部現(xiàn)象，不能代表全行業(yè)的常態(tài)，“在外國酒進(jìn)不來的情況下，酒商之間的產(chǎn)品互補情況是短期現(xiàn)象，因這次危機出現(xiàn)的酒商聯(lián)盟，也會在這次危機過后逐漸消失?！瘪R國民說，在這次疫情影響下，可以嘗試去做，但最后大家可能會發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟這條路未必是主流。
葛征波也認(rèn)為，酒商聯(lián)盟是應(yīng)急產(chǎn)物，在疫情下大家都共同的目標(biāo)，即“活下去”、“清庫存”，目標(biāo)一致自然可以短時間聚力，但之后由于大家的發(fā)展模式和方向不同，也會產(chǎn)生差異，最后回歸自己原本的模式。“酒商聯(lián)盟一般是短線，不長久。畢竟每個酒商都各有各自的業(yè)務(wù)和銷售打法，很多思路和想法都不一致。”
“說到底，最后還是要看個人公司的庫存、渠道、資金情況，考驗大家的防風(fēng)險模式和能力。”在葛征波看來，酒商聯(lián)盟在當(dāng)前，實際上對酒商來說就是多個機會、尋找新生意。
04
三觀一致才能成團(tuán)，但聯(lián)盟的“硬傷”難過
馬國民表示，近10多年來，自己了解的30多家聯(lián)盟最后都沒能走下去?！耙驗楫a(chǎn)品在銷售時會出現(xiàn)客戶重疊的現(xiàn)象，為了競爭客戶，大家也會降低價格?！瘪R國民說，即使是聯(lián)盟拿到了產(chǎn)品獨家代理或避免內(nèi)部競爭而劃分區(qū)域銷售都無法避免這個問題，因為最終購買的決定權(quán)還是在客戶手里，客戶主要考慮價格更便宜的一方。
在吳啟華看來，組成酒商聯(lián)盟的重要條件就是三觀要一致，“大家對市場的看法、對經(jīng)營生意的理念等要相對類似，這樣合作起來大家都不會累。同時，聯(lián)盟內(nèi)的酒商還有學(xué)會為團(tuán)體付出，只索取不付出，聯(lián)盟最后也不能長久?！焙唵蔚卣f，在享受聯(lián)盟的紅利時，也需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，為團(tuán)隊有所付出。
同時，為了規(guī)范團(tuán)隊的發(fā)展，聯(lián)盟會提出一定的條件，“比如有規(guī)定一個城市只發(fā)展一家合作商，另外一個就是大家要對價格進(jìn)行一些維護(hù)?！眳菃⑷A說，價格體系也是對聯(lián)盟成員的保護(hù)。
文章來源：葡萄酒商業(yè)觀察訂閱號
