原標(biāo)題：上半年增長76%，鉑金漢醬攜“河南模式”攻全國
近日，茅臺醬香系列酒旗下品牌鉑金漢醬在今年1-6月實現(xiàn)了76%的銷售同比增長，同時經(jīng)銷商數(shù)量增長超過50%。在今年下半年，鉑金漢醬將正式開啟全國化布局。
鉑金漢醬全國市場運營負(fù)責(zé)人李海濤表示，其在今年年初便制定了鉑金漢醬全國化布局的戰(zhàn)略，在省外市場，鉑金漢醬將以山東、廣東為核心市場，以江浙滬、山西為重點市場進(jìn)行招商，并且制定了河南弘力酒業(yè)板塊5年實現(xiàn)全國20億銷售的發(fā)展計劃，“前三年實現(xiàn)省內(nèi)外銷售對半開，從第四年開始省外銷售占比逐步超過省內(nèi)”。
01
逆勢增長76%！揭秘鉑金漢醬這上半年
今年年初突發(fā)新冠疫情，對酒行業(yè)整個上半年銷售都造成了巨大影響，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全國釀酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)1-5月銷售收入同比下降7.25%。然而，鉑金漢醬卻在這并不友好的大環(huán)境下完成76%的銷售增長！它是怎么做到的？
“去年我們對于春節(jié)旺季提前進(jìn)行了布局，在去年12月底的時候就完成了廠家層面的銷售任務(wù)，而根據(jù)我們調(diào)查，今年1月底的時候經(jīng)銷商層面動銷率達(dá)到80%。因此疫情對春節(jié)旺季這部分影響，由于我們的提前規(guī)劃布局，正好規(guī)避掉了?！便K金漢醬河南市場負(fù)責(zé)人陳中林表示，同時也與上半年的工作開展密不可分。
首先是對團隊專業(yè)度進(jìn)行了整體提升。據(jù)了解，鉑金漢醬在疫情期間舉行了為期15天的線上培訓(xùn)，參與者包括公司全國營銷人員、部分經(jīng)銷商及其核心團隊，“這個培訓(xùn)在疫情爆發(fā)之前我們就計劃了，因此對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行了詳盡準(zhǔn)備，只是因為疫情影響從10天線下培訓(xùn)調(diào)整為了15天線上培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)團隊更專業(yè)、對公司政策更理解、對銷售工具理解更加深入?！标愔辛直硎尽?/span>
其次是對人員管理效率進(jìn)行了提升。陳中林介紹，“今年之前我們的管理制度是由公司統(tǒng)一制定方案，下面就負(fù)責(zé)實施，但是不同區(qū)域市場情況不盡相同，難免有不合適的地方”，今年公司將河南市場劃分為了幾個大區(qū)并分別設(shè)置大區(qū)經(jīng)理，并將管理權(quán)限進(jìn)行了一定程度的下放，各大區(qū)市場運作因地制宜，得到更高效的發(fā)展。
再者是對省內(nèi)重點市場進(jìn)行了成功打造。在河南省內(nèi)，除了鄭州這個核心市場外，鉑金漢醬選取了濮陽、商丘、駐馬店、南陽、許昌等作為重點市場進(jìn)行打造，去年完成了地、市級市場全覆蓋，今年上半年則實現(xiàn)了縣級市場的全覆蓋，形成了從點狀布局到連點成線、連點成面的市場格局轉(zhuǎn)變。
最后是對常規(guī)工作的不放松?！吧习肽辏疯b、宴席、陳列、近郊游四大常規(guī)工作我們依然有序推進(jìn)。關(guān)于近郊游，以前原本是通過邀請經(jīng)銷商出省、出國旅游維護(hù)客情，上半年由于疫情影響我們改為了省內(nèi)近郊游，效果也很不錯?！标愔辛直硎?。
02
經(jīng)銷商增長50%，鉑金漢醬的“吸引“法則
除了76%的銷售高增長，還有一個數(shù)據(jù)引起了微酒記者的重點關(guān)注——經(jīng)銷商數(shù)量增加50%，這個數(shù)據(jù)甚至超過了2019年的全年增長。
“剛剛起步的時候招商工作并不好進(jìn)行，今年迎來經(jīng)銷商數(shù)量的爆發(fā)增長，其實是我們的‘吸引’法則開始奏效?！崩詈忉尩?，去年以來公司將招商工作的重心由“中間”的渠道轉(zhuǎn)變?yōu)榱恕皟啥恕保雌放贫撕拖M者端，“品牌價值上去了、消費者培育奏效了，經(jīng)銷商自然就被吸引過來了”。
誠然，鉑金漢醬對經(jīng)銷商的吸引源自市場的成功，而市場成功的背后除了正確高效的運作，還有三大因素作為支持——
其一是行業(yè)醬酒熱趨勢。據(jù)不完全統(tǒng)計，2019年，醬香型白酒產(chǎn)能約55萬千升，完成銷售收入1350億元左右，實現(xiàn)利潤約550億元，在銷售收入和利潤雙雙實現(xiàn)20%以上增長的同時，以白酒行業(yè)7%的產(chǎn)能，實現(xiàn)了21.3%的銷售收入和42.7%的利潤。
其二是品牌、產(chǎn)品價值優(yōu)勢。行業(yè)的醬酒熱源自市場的茅臺熱，因此茅臺旗下的醬酒品牌無疑處于熱度最中心地帶，而漢醬正是茅臺133戰(zhàn)略的重要品牌，品牌價值不必多言；鉑金漢醬作為其中的商務(wù)次高端產(chǎn)品，更是以優(yōu)質(zhì)品質(zhì)獲得市場的高度認(rèn)可。
其三是品牌運營者的實力優(yōu)勢。鉑金漢醬品牌運營方的母公司為河南弘力集團，河南弘力整體營業(yè)額連年過百億，在省內(nèi)有著極高的經(jīng)銷商信任度，在河南經(jīng)銷商群體中流傳著“跟著弘力干，肯定有錢賺”的商業(yè)口碑，為鉑金漢醬在河南的發(fā)展提供了實力背書。
03
有信心、有需求，鉑金漢醬開啟全國化布局
從2017年5月第一批產(chǎn)品生產(chǎn)以來，鉑金漢醬已經(jīng)走過了三個多年頭，在多個方面都取得了不錯的成績——銷售方面，預(yù)計2020年全年實現(xiàn)銷售600噸；經(jīng)銷商隊伍建設(shè)方面，2019年經(jīng)銷商數(shù)量增長30%，今年上半年增長50%；市場打造方面，已經(jīng)實現(xiàn)多個重點市場的縣級市場下沉，基本形成全省覆蓋。
“一方面，我們通過三年時間摸索出了一套成熟有效的市場打造方法，在政策、經(jīng)驗、模式儲備上有信心；另一方面，有省外經(jīng)銷商主動聯(lián)系我們，在市場層面來講有需求。所以我們選擇在今年下半年正式開啟全國化布局。”李海濤表示。
在省外招商中，鉑金漢醬將秉承團購為主、理念為先的原則，“在消費者時代，對C端的把控就是對未來市場的把控，因此我們希望和注重消費者培育的團購經(jīng)銷商進(jìn)行合作，理念一致才能攜手共贏。自身有資源當(dāng)然最好，而實力不是很強的我們也愿意主動幫扶一把，共同進(jìn)步?！崩詈f道。
在省外市場的經(jīng)銷商運營上，鉑金漢醬計劃沿用省內(nèi)成功模式，屆時根據(jù)具體市場情況適當(dāng)調(diào)整——第一是營銷分離，即陳列、品鑒等市場運營動作按計劃分布實施，不與銷售掛鉤，而對各級渠道客戶利潤的分配與銷售掛鉤；第二是全控價，由廠家分配產(chǎn)品利潤、把控市場工作，防止市場價格倒掛；第三是年終模糊獎勵，在前期預(yù)留一部分利潤，最后根據(jù)經(jīng)銷商全年經(jīng)營情況進(jìn)行不同情況返利。
李海濤說道：“經(jīng)過下半年的努力，我們希望在省外核心、重點市場建立自己的‘灘頭陣地’，在當(dāng)?shù)亟⑵鸷每诒?，幫助?jīng)銷商拓展市場、掙到錢，在每個省樹立幾個樣板，最終帶動全省?！?/p>
鉑金漢醬在省內(nèi)的成功有目共睹，其將在省外取得怎樣的發(fā)展？讓我們拭目以待。
文章來源：微酒訂閱號
