白酒銷(xiāo)售如何快速統(tǒng)計(jì)終端信息，請(qǐng)問(wèn)白酒終端怎樣做

白酒的做法:1,市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平,競(jìng)品策略;2,調(diào)理自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),做對(duì)應(yīng)的策略;3,終端店的數(shù)量,分類(lèi),然后一一歸類(lèi),進(jìn)行買(mǎi)店;4,促銷(xiāo)跟進(jìn),策略管控到位;5,推拉結(jié)合,前盤(pán)+后盤(pán)相結(jié)合.6,進(jìn)行渠道分銷(xiāo).祝你快樂(lè)!生意興隆!就是分?jǐn)?shù)太少了,費(fèi)我這么多時(shí)間.呵呵,不過(guò)以后可以進(jìn)行溝通.建議你提高你的分?jǐn)?shù),我做白酒策劃很多年,回答的是高分的問(wèn)題.呵呵.

做酒的市場(chǎng)太爛啦。現(xiàn)在同質(zhì)量的酒拼的就是價(jià)位和服務(wù)啦。就是條件能不能相對(duì)他們好一點(diǎn)，讓這些貨店的老板覺(jué)得賣(mài)您的產(chǎn)品更有利可圖。這方面您一定要做個(gè)前期市場(chǎng)調(diào)查，最主要的就是查清他們賣(mài)白酒有那方面的需求。比如他們現(xiàn)在賣(mài)的品牌，好，好在什么地方，不好，又有那些方面的不好。包括質(zhì)量，服務(wù)，還有價(jià)位，都要調(diào)查清楚。不同的客戶(hù)可能有不同的要求，做終端您必須一個(gè)一個(gè)客戶(hù)去做好調(diào)查，這一步少不得的。市場(chǎng)搞清楚啦，您下一步才能走得更穩(wěn)。至于提成的事，您得去問(wèn)您的老板啦。其它人做不了主的。希望可以幫到您，謝謝。

一、搶占白灑終端白灑的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去剖析首要有灑店、賣(mài)場(chǎng)、灑吧、超市和百貨店。二、終端細(xì)化(一)灑店終端灑店終端是白灑商家必爭(zhēng)之地，關(guān)于灑店終端的促銷(xiāo)，首要有三個(gè)集體:1.是干流灑店老板。白灑出售，尤其是中高端，其消耗首要會(huì)集在灑店終端。酒店老板在白灑出售環(huán)節(jié)上充任的人物至重要。2.是酒店促銷(xiāo)員白灑出售進(jìn)程的最終一個(gè)環(huán)節(jié)，就是灑店促銷(xiāo)員或效勞員將產(chǎn)物成功引薦給消耗者，真實(shí)的白灑出售首要就是在灑店。這是產(chǎn)物出售尤其是白灑產(chǎn)物完成出售任務(wù)的最爪要的一個(gè)環(huán)節(jié)， 也是址后的“臨門(mén)一腳”。(二)賣(mài)場(chǎng)和超市終端賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于灑店的第二人白灑銷(xiāo)售終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)進(jìn)程中，1.是在強(qiáng)化POP告白和賣(mài)場(chǎng)告白，如新產(chǎn)物上市宣揚(yáng)畫(huà)、吊旗、展現(xiàn)牌、如使用電視展現(xiàn)企業(yè)形象或產(chǎn)物生產(chǎn)進(jìn)程等等;2.是產(chǎn)物實(shí)施堆碼辦理，行將產(chǎn)物堆成垛放置在醒I!方位或供給專(zhuān)柜陳設(shè);3.是可認(rèn)為超市與賣(mài)場(chǎng)制造帶有產(chǎn)物宣揚(yáng)符號(hào)的帶著用品，如塑料袋、提籃等;4.是在產(chǎn)物的培育期內(nèi)，可協(xié)作什物促銷(xiāo)，也可以選用綁縛銷(xiāo)告或促銷(xiāo)的辦法切入:5.是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用處十分人，對(duì)消耗者的挑選有宏大的影響，如察言觀(guān)色的才干、差異化的形象、出售技巧等等(三)婚紗影樓婚宴商場(chǎng)作為白灑首要的商場(chǎng)之一，要想真實(shí)拓寬婚宴辦法，憑借婚紗影樓這個(gè)終端是有用門(mén)的辦法，這個(gè)集體的!!標(biāo)消耗者需求得到包括更多利益許諾(精力與物質(zhì)兩方面)的商品 和效勞，不只要賣(mài)喜灑，而是要連系婚慶效勞做好文章。(四)野外為了疾速搶占終端，走出去也是一種有用的戰(zhàn)略，在商超這一塊，野外活動(dòng)普通都是協(xié)作商超來(lái)展開(kāi)，但關(guān)于鄉(xiāng)村商場(chǎng)的開(kāi)辟，野外路演是一種十分好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

你說(shuō)呢...

1.多招業(yè)務(wù)員，一個(gè)業(yè)務(wù)員基本工資800一個(gè)月，提成3%按銷(xiāo)量2。讓業(yè)務(wù)員去找飯店，商店談，發(fā)揮他們的積極性，給他們一個(gè)價(jià)格讓他們?nèi)ズ涂蛻?hù)談3。老板負(fù)責(zé)全面工作，市場(chǎng)宣傳，可以在小飯店到處貼酒的宣傳畫(huà)，這個(gè)成本很低，效果不錯(cuò)4。自己在同一個(gè)城市多開(kāi)直營(yíng)店，什么便宜的商場(chǎng)，都可以選擇進(jìn)，不要進(jìn)那種太高檔的商場(chǎng)，成本太高，不過(guò)也不是完全不可能，如果你想做大，那你還非得進(jìn)高檔商場(chǎng)有專(zhuān)柜不可，不是為了賺錢(qián)，主要是為了打廣告，當(dāng)然這個(gè)只適用于中檔白酒，太低檔的千萬(wàn)別這么搞5。做酒的要玩品牌理念，想辦法把中檔白酒做成當(dāng)?shù)氐淖顣充N(xiāo)牌子，這里的利潤(rùn)大，建議你多在中檔酒上下功夫,可以考慮直接走酒店特供的形式,可以按月和酒店結(jié)賬,不過(guò)你要有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)呀在好一點(diǎn)的酒店,這個(gè)錢(qián)花的值,你自己考慮吧!6,低檔酒的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和中檔酒是完全不同的,你要是用一個(gè)方法,你的生意不會(huì)太好7.多招美麗的18-19的小姑娘,當(dāng)酒店促銷(xiāo)員好了,簡(jiǎn)單寫(xiě)這么多,有許多招,還沒(méi)和你說(shuō).....哈哈

你好！抓住渠道！你多找一些餐館小店超市，你把你的商品賣(mài)給他，首先您要保證他們賣(mài)你的酒會(huì)比賣(mài)其他的就賺更多的錢(qián)，這樣就好了。 消費(fèi)者到餐館吃飯，說(shuō)要喝酒，問(wèn)老板拿酒，老板說(shuō)只有這種酒，消費(fèi)者就只能喝這種酒了，時(shí)間長(zhǎng)了，他們就習(xí)慣喝你的酒了如有疑問(wèn)，請(qǐng)追問(wèn)。

可以選擇一些中低端的餐館鋪貨，銷(xiāo)售后再和參觀(guān)結(jié)賬。

抓住渠道！你多找一些餐館小店超市，你把你的商品賣(mài)給他，首先您要保證他們賣(mài)你的酒會(huì)比賣(mài)其他的就賺更多的錢(qián)，這樣就好了。 消費(fèi)者到餐館吃飯，說(shuō)要喝酒，問(wèn)老板拿酒，老板說(shuō)只有這種酒，消費(fèi)者就只能喝這種酒了，時(shí)間長(zhǎng)了，他們就習(xí)慣喝你的酒了

對(duì)終端的正確分析將是最重要的內(nèi)容。人流量、進(jìn)店率、續(xù)銷(xiāo)率和回頭率都是每個(gè)門(mén)店需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)。終端門(mén)店銷(xiāo)售好不好，直接影響到鞋服品牌各區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量問(wèn)題，那么哪些因素會(huì)影響終端門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？可用以下一個(gè)公式來(lái)表示： 終端門(mén)店銷(xiāo)售額=商圈客流量×進(jìn)店率×（成交率+續(xù)銷(xiāo)率+回頭增銷(xiāo)率） 商圈客流量：對(duì)于終端零售來(lái)講，商圈客流量是一個(gè)最重要的基礎(chǔ)指標(biāo)，俗語(yǔ)說(shuō)開(kāi)店第一要素是地段，第二是地段，第三還是地段，這里的地段就是指商圈，所謂商圈客流量，是指在門(mén)店所處商圈中來(lái)往經(jīng)過(guò)的潛在客人的流量，客流量大小直接決定了進(jìn)店客人的多寡。 人流量調(diào)查：從開(kāi)門(mén)到關(guān)門(mén)一天走過(guò)多少人，統(tǒng)計(jì)一周然后取每日平均值，同樣的方法統(tǒng)計(jì)一天有多少人進(jìn)店。將進(jìn)店人數(shù)除以人流量就得出進(jìn)店率。進(jìn)店率正常上下浮動(dòng)范圍在2％~3％，如果達(dá)不到，說(shuō)明店鋪的陳列、氛圍不吸引人，因此需要改善陳列，使用海報(bào)等增添氣氛。 進(jìn)店率：指經(jīng)過(guò)門(mén)店的客人進(jìn)店的比例，進(jìn)店的人數(shù)越多意味著銷(xiāo)售機(jī)會(huì)越多，吸引更多的客人進(jìn)店主要在于店鋪貨品陳列，人員精神面貌及產(chǎn)品的吸引力。 成交率在20％~30％屬正常情況，但是成交率不高，需要檢討是否存在貨品不夠豐富的問(wèn)題，如果常出現(xiàn)有沒(méi)有合適的號(hào)碼、顏色，這就說(shuō)明備貨不足，應(yīng)想辦法補(bǔ)貨或者調(diào)貨。續(xù)銷(xiāo)率：指達(dá)成購(gòu)買(mǎi)事實(shí)或意向的客人在原有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃基礎(chǔ)上繼續(xù)增加了購(gòu)買(mǎi)的量，這主要依靠門(mén)店銷(xiāo)售人員靈活運(yùn)用系統(tǒng)走貨概念，增加單個(gè)客人總體購(gòu)買(mǎi)額度。 顧客來(lái)買(mǎi)上衣，導(dǎo)購(gòu)員是否懂得推薦客戶(hù)一條褲子與之搭配？因此“系統(tǒng)走貨”的概念必須向?qū)з?gòu)員灌輸，擔(dān)任客戶(hù)的衣服搭配顧問(wèn)?？蛻?hù)進(jìn)店選購(gòu)本來(lái)想買(mǎi)一件上衣，經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)，不僅購(gòu)買(mǎi)了上衣，還購(gòu)買(mǎi)褲子，褲子就是續(xù)銷(xiāo)的產(chǎn)品。郭漢堯說(shuō)，續(xù)效率要保證在70％以上。 回頭率：指一個(gè)客戶(hù)在產(chǎn)生一次購(gòu)買(mǎi)行為以后，依賴(lài)信任門(mén)店的產(chǎn)品及服務(wù)，不斷回頭重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，成為老客戶(hù)，老客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護(hù)需要門(mén)店銷(xiāo)售人員充分運(yùn)用高超銷(xiāo)售服務(wù)技巧。 新客戶(hù)發(fā)展成老客戶(hù)將使加盟商受益無(wú)窮。故而必須建立客戶(hù)檔案，制定相應(yīng)的VIP客戶(hù)的政策和老客戶(hù)政策。新品推出或者銷(xiāo)售活動(dòng)及時(shí)通知客戶(hù)，促銷(xiāo)時(shí)老客戶(hù)可以享受比較好的政策都是增加回頭增銷(xiāo)率的技巧。 成交率：指進(jìn)店客人達(dá)成購(gòu)買(mǎi)事實(shí)的比例，成交率的高低取決于店鋪銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度技巧和貨品存量豐富程度，店鋪人員銷(xiāo)售技巧高，貨品充足，則成交率高。 郭漢堯說(shuō)，銷(xiāo)售分為兩方面，新客戶(hù)的拓展和老客戶(hù)的維護(hù)。新老客戶(hù)帶來(lái)的利益適用于“二八”原則，也就是說(shuō)，老客戶(hù)會(huì)帶來(lái)80％的利潤(rùn)，新客戶(hù)只能帶來(lái)20％的收益，而且老客戶(hù)的維護(hù)成本遠(yuǎn)比新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)來(lái)得低。通常情況下開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本相當(dāng)于維護(hù)5~8個(gè)老客戶(hù)的成本。

這樣的軟件也許可以從網(wǎng)上找到并下載，但不一定能滿(mǎn)足您的要求，按照我的理解這個(gè)軟件應(yīng)該滿(mǎn)足如下要求： 1、可以將每天錄入的銷(xiāo)售情況錄入系統(tǒng)中 2、隨時(shí)統(tǒng)計(jì)每天的銷(xiāo)售情況 3、對(duì)銷(xiāo)售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，可以對(duì)不同品種、規(guī)格情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì) 4、可以對(duì)歷史銷(xiāo)售情況進(jìn)行對(duì)比分析，比如可以對(duì)比年度中各月銷(xiāo)售情況 5、可錄入進(jìn)貨情況，能統(tǒng)計(jì)庫(kù)存情況 6、如果您有多個(gè)分店，可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)管理。 7、可以輸出各類(lèi)報(bào)表。。。。。 等等。 也就是可以通過(guò)這個(gè)軟件對(duì)您的營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行管理，以便合理安排進(jìn)貨、加強(qiáng)管理，增加效益 如果你有需求，我可以幫助您，按照您的要求給您訂做，只是幫忙。 郵件地址：mchestnut@163.com

做酒水批發(fā)零售的，涉及到幾個(gè)方面：件與散的方面，在批發(fā)給客戶(hù)時(shí)，既有按件賣(mài)，也有按散(零)賣(mài)。比如件數(shù)量、散數(shù)量、件單價(jià)、散單價(jià)。做批發(fā)供貨給商超時(shí)，必須得有條碼，否則商超不讓進(jìn)貨。促銷(xiāo)價(jià)方面，在某一段時(shí)間定好促銷(xiāo)價(jià)，過(guò)了促銷(xiāo)價(jià)時(shí)間段則按正常銷(xiāo)售價(jià)銷(xiāo)售贈(zèng)品的問(wèn)題，贈(zèng)品分為廠(chǎng)家贈(zèng)品(這個(gè)關(guān)系到成本核算的問(wèn)題)和銷(xiāo)售贈(zèng)品。而銷(xiāo)售贈(zèng)品又分兩種情況：一種是不固定贈(zèng)品，另一種是固定贈(zèng)品（如買(mǎi)一送一、買(mǎi)多送一、買(mǎi)一送多，買(mǎi)多送多）。業(yè)務(wù)員提成方面的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員提成方面又分為三方面：按銷(xiāo)售額提成、按單品提成、按銷(xiāo)售額+毛利提成凡是做批發(fā)行業(yè)，都少不了與超市打交道，就會(huì)涉及到超市的各種費(fèi)用，比如條碼費(fèi)、慶店費(fèi)、上架費(fèi)等等靈活的價(jià)格，做批發(fā)的，都有一套這樣的價(jià)格：終端價(jià)，終端價(jià)分為--商場(chǎng)、酒樓、超市等等，流通分為--零售、二批等等。而且要有報(bào)價(jià)給客戶(hù)超市總店與分店的問(wèn)題，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)供貨給超市分店時(shí)，一般集中在總店結(jié)帳預(yù)付款的問(wèn)題，凡做批發(fā)的，從廠(chǎng)家進(jìn)貨，一般先要有預(yù)付款給廠(chǎng)家，廠(chǎng)家進(jìn)貨到倉(cāng)庫(kù)后，從預(yù)付款的扣減派車(chē)和搬運(yùn)的問(wèn)題，幾乎所有的批發(fā)商都涉及用自己的貨車(chē)來(lái)送貨給客戶(hù)，用于管理到每一車(chē)貨的送貨情況，可用于司機(jī)提成。另在搬運(yùn)工搬運(yùn)貨到車(chē)上時(shí)，用于給搬運(yùn)工的提成啤酒行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，就是發(fā)出去的啤酒，要回收空瓶和空箱子，兆眾軟件在錄入發(fā)出的時(shí)候，只錄入啤酒即可，不需要錄入發(fā)出瓶子和箱子，回收的時(shí)候，只錄入瓶子和箱子，則可以自動(dòng)統(tǒng)計(jì)計(jì)算回收的空瓶和空箱子，還有多少瓶子和箱子在客戶(hù)那里。同時(shí)對(duì)應(yīng)廠(chǎng)家時(shí)，也要把空瓶子和空箱子退回廠(chǎng)家，也要統(tǒng)計(jì)計(jì)算還有多少個(gè)空瓶子和箱子在公司里。做批發(fā)零售行業(yè)，有借入貨、借入歸還；借出貨、借出歸還；有客戶(hù)先寄存到倉(cāng)庫(kù)，然后從倉(cāng)庫(kù)里寄存取貨。關(guān)于雞蛋批發(fā)的特殊要求：1、進(jìn)貨的時(shí)候，有些按重量，又有些是按件來(lái)進(jìn)貨，同理銷(xiāo)售也一樣。這就涉及到公斤和件的問(wèn)題；2、另外，每一件進(jìn)貨的重量是不一樣，在進(jìn)貨時(shí)，要每一件要登記重量。那么在銷(xiāo)售的時(shí)候，也要登記每一件的重量。之所以這樣做，是因?yàn)槊恳粋€(gè)雞蛋的大小不一樣。在批發(fā)行業(yè)里，在賬務(wù)里，有現(xiàn)結(jié)、分單結(jié)、賬期結(jié)、月結(jié)、二結(jié)一等等，是為了方便用戶(hù)設(shè)定金額，在打單時(shí)，如果超出了這些結(jié)算方式，則不能開(kāi)單，減少用戶(hù)的損失。另外，還有鋪底金額(也叫鋪貨金額)，多用于商超的鋪貨。百度兆眾軟件，或者在我的百度個(gè)人資料里聯(lián)系我

一般情況下酒水是不能帶的，他們就靠買(mǎi)酒掙錢(qián)呢！ 瓜子你 可以買(mǎi)點(diǎn)裝兜里帶進(jìn)去，當(dāng)然你也要點(diǎn)一份瓜子，吃完吃兜里的!

隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪(fǎng)親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷(xiāo)售，做好臨門(mén)一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的推動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)才能更有效。　　一、搶占白酒終端　　白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專(zhuān)賣(mài)店、戶(hù)外等等，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ＡＢＣ，進(jìn)行分類(lèi)管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo)，在戶(hù)外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下?！　《?、終端細(xì)化　?。ㄒ唬【频杲K端　　酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體：　　一是主流酒店老板。　　白酒銷(xiāo)售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿(mǎn)足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷(xiāo)售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)?！　《蔷频甏黉N(xiāo)員　　白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的　臨門(mén)一腳。在酒店配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ｏｋ卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)?！　∪蔷频晗M(fèi)者?！　〗K端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷(xiāo)策略，如上演玩幣風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷(xiāo)售。　?。ǘ┵u(mài)場(chǎng)和超市終端　　賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷(xiāo)售終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中，一是在強(qiáng)化ＰＯＰ　廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列；三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入；五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀(guān)色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等　?。ㄈ┗榧営皹恰　』檠缡袌?chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣(mài)喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛；方法選擇上，如可將老尖莊酒＋某某婚紗攝影捆綁促銷(xiāo)，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾?？梢葬槍?duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的Ｓｌｏｇａｎ，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購(gòu)買(mǎi)白酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù)；如購(gòu)買(mǎi)白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷(xiāo)售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。?！　。ㄋ模?hù)外　　為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶(hù)外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶(hù)外路演是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶(hù)外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶(hù)外路演，配合相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當(dāng)然，戶(hù)外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶(hù)外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。　　三、推動(dòng)　　渠道為王、終端制勝，要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的ＳＰ，需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷(xiāo)性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，醉美人成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷(xiāo)售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，深度分銷(xiāo)，不斷搶占終端市場(chǎng)?！　‘?dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒的銷(xiāo)售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷(xiāo)售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。創(chuàng)新促銷(xiāo)策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng)，白酒銷(xiāo)售量才能月新月異。

任務(wù)占坑

經(jīng)銷(xiāo)商選擇和機(jī)構(gòu)設(shè)置 終端營(yíng)銷(xiāo)并非意味著廠(chǎng)家拋開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商單干，而是由先前完全依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商改變?yōu)閰f(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商全面參于終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。因此靠以前“資金實(shí)力+網(wǎng)絡(luò)+信譽(yù)=好客戶(hù)”的標(biāo)準(zhǔn)選擇“大戶(hù)”、“老戶(hù)”，已經(jīng)不能適應(yīng)終端營(yíng)銷(xiāo)的需要，慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商成為終端營(yíng)銷(xiāo)的首要問(wèn)題。 一、目標(biāo)市場(chǎng)及經(jīng)銷(xiāo)商情況調(diào)查 首先應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面深入的調(diào)查，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)能力、管理能力及家庭個(gè)人情況進(jìn)行全面摸底。 二、選取的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的條件 1．有一定的資金實(shí)力、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及市場(chǎng)服務(wù)能力。 2．重視廠(chǎng)家的產(chǎn)品，愿意搞終端營(yíng)銷(xiāo)，敢于向終端鋪貨。 3．對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)有較深刻的認(rèn)識(shí)，具有超前創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思路。 4．具有較好的商業(yè)信譽(yù)和實(shí)干精神。 三、終端營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)設(shè)置 基于終端營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，其機(jī)構(gòu)設(shè)置可參考以下方面： 1．機(jī)構(gòu)名稱(chēng)為“市場(chǎng)銷(xiāo)售部”，由經(jīng)銷(xiāo)商任銷(xiāo)售部經(jīng)理，廠(chǎng)方派代表任市場(chǎng)部經(jīng)理。銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售及財(cái)務(wù)主管工作，市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、策劃、組織廣告促銷(xiāo)并輔助參于銷(xiāo)售工作。 2．財(cái)務(wù)、內(nèi)勤服務(wù)人員由經(jīng)銷(xiāo)商安排。 3．銷(xiāo)售人員由廠(chǎng)商共同招聘，其基本工資由廠(chǎng)方承擔(dān)，提成工資由經(jīng)銷(xiāo)商支付，銷(xiāo)售人員直接對(duì)銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部經(jīng)理有權(quán)辭退不合格的銷(xiāo)售員。 4．廠(chǎng)方配備一定數(shù)量的助銷(xiāo)員，協(xié)助銷(xiāo)售員參與銷(xiāo)售，反饋市場(chǎng)信息，組織配合廣告促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效監(jiān)控管理。 市場(chǎng)鋪貨及產(chǎn)品陳列 在實(shí)際操作中，經(jīng)銷(xiāo)商往往對(duì)鋪貨心存疑慮，懼怕鋪貨帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)損失，廠(chǎng)方必須承擔(dān)一定的鋪貨風(fēng)險(xiǎn)，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨，才能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，確保鋪貨的質(zhì)量和數(shù)量。 一、鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金 鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金應(yīng)根據(jù)鋪貨金額的多少而定，合適的比例應(yīng)為總鋪貨額的5％左右。在經(jīng)銷(xiāo)商提貨前廠(chǎng)商應(yīng)簽訂合同，約定鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金的具體比例，并制定鋪貨數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如酒店、賓館、商場(chǎng)、超市、零售店鋪貨的具體數(shù)量及產(chǎn)品擺放陳列的位置。鋪貨結(jié)束后，經(jīng)銷(xiāo)商向廠(chǎng)方提供詳細(xì)的終端鋪貨明細(xì)表，由廠(chǎng)方派人對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的鋪貨狀況抽查驗(yàn)收，如符合標(biāo)準(zhǔn)，廠(chǎng)家即按合同約定支付風(fēng)險(xiǎn)金。但廠(chǎng)家不可能承擔(dān)全部鋪貨損失，通常只對(duì)第一次大規(guī)模的鋪貨承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失。 二、鋪貨具體方式 1．經(jīng)銷(xiāo)商必須具備一定數(shù)量吃苦耐勞、有實(shí)干精神和基本銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，將這些業(yè)務(wù)人員劃分片區(qū)，其基本工資由廠(chǎng)方承擔(dān)，便于管理控制。 2．經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備低成本送貨服務(wù)車(chē)輛，以保障產(chǎn)品運(yùn)輸服務(wù)能力。 3．由鋪貨人員踩點(diǎn)，繪制鋪貨路線(xiàn)圖，掌握鋪貨對(duì)象分布狀況，制定鋪貨計(jì)劃。 4．鋪貨組織分工。如協(xié)調(diào)溝通、收款、欠條登記、POP廣告張貼人員及車(chē)輛統(tǒng)籌安排。 5．采用地毯式鋪貨方式，即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店鋪貨，不留空缺。 6．受運(yùn)輸車(chē)輛限制，可實(shí)行輪班踩點(diǎn)鋪貨制。 7．鋪貨報(bào)表的傳遞及產(chǎn)品出、入庫(kù)控制管理。 8．鋪貨跟蹤和驗(yàn)收工作。 9．信息反饋及工作總結(jié)改進(jìn)。 三、產(chǎn)品陳列及POP廣告 將產(chǎn)品送到終端零售店并非完成了鋪貨的全部工作，還必須親自動(dòng)手將酒箱打開(kāi)，將產(chǎn)品直接擺放在柜臺(tái)中間顯眼的地方。尤其對(duì)于商場(chǎng)、超市應(yīng)當(dāng)實(shí)行系列產(chǎn)品集中堆放，擴(kuò)大占地面積，增強(qiáng)視覺(jué)沖擊力，顯示當(dāng)前的消費(fèi)時(shí)尚。業(yè)務(wù)人員在定點(diǎn)定時(shí)巡訪(fǎng)過(guò)程中，應(yīng)時(shí)刻注意產(chǎn)品擺放到最佳位置，保持產(chǎn)品清潔無(wú)缺陷，讓產(chǎn)品始終以誘人的魅力展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。 POP廣告對(duì)于喧染營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)方面起著不可估量的作用。鋪貨時(shí)要由專(zhuān)人負(fù)責(zé)張貼和擺放POP廣告，確保POP廣告發(fā)布到最佳的視覺(jué)位置。 四、鋪貨報(bào)表及信息管理系統(tǒng)。 1．鋪貨日?qǐng)?bào)表內(nèi)容包括：終端名稱(chēng)、詳細(xì)地址、電話(huà)、聯(lián)系人、鋪貨品種及數(shù)量、POP廣告品種及數(shù)量、鋪貨人、鋪貨日期等項(xiàng)目，當(dāng)天由鋪貨員登記完畢，上報(bào)市場(chǎng)銷(xiāo)售部。 2．終端客戶(hù)信息檔案管理表內(nèi)容包括：終端名稱(chēng)、詳細(xì)地址、電話(huà)、法人代表、性別、出生曰期、個(gè)人喜好、注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)等，匯總后上報(bào)廠(chǎng)方存檔管理。 3．信息反饋。鋪貨人員及銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)的最前沿，與零售店、消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)最多、通過(guò)收集零售店員工對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度及價(jià)格渠道建議、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、口味、包裝、價(jià)格反應(yīng)，及各競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家對(duì)終端促銷(xiāo)活動(dòng)等信息，及時(shí)向市場(chǎng)銷(xiāo)售部反饋。 終端促銷(xiāo) 白酒市場(chǎng)終端促銷(xiāo)的方式多種多樣，在此筆者只針對(duì)中高檔白酒產(chǎn)品在酒店、超市的促銷(xiāo)進(jìn)行簡(jiǎn)述，以供參考。 一、酒店促銷(xiāo) 中高檔白酒終端促銷(xiāo)的關(guān)鍵在于酒店促銷(xiāo)。因?yàn)榫频暝诮K端銷(xiāo)售場(chǎng)所如商場(chǎng)、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)的窗口作用。 (一)酒店篩選 1．所選酒店為中高檔以上酒店。 2．由片區(qū)銷(xiāo)售員對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有中高檔酒店全面摸底，排查信譽(yù)程度、經(jīng)營(yíng)狀況、就餐人數(shù)及社會(huì)層次、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況等。 3．根據(jù)摸底情況對(duì)比分析后確定促銷(xiāo)酒店。應(yīng)選擇經(jīng)營(yíng)狀況良好、具備領(lǐng)導(dǎo)潮流的酒店重點(diǎn)操作。 (二)酒店P(guān)OP廣告包裝 考慮到促銷(xiāo)酒店對(duì)普通純廣告的抵觸性，POP廣告必須注重文化品味，與酒店整體裝飾相匹配。 1．制作高檔精致的煙灰缸、茶杯、桌牌號(hào)、桌臺(tái)布等，廣告標(biāo)志要設(shè)計(jì)得當(dāng)，淡化廣告色彩，讓酒店愿意擺放。 2．為酒店服務(wù)小姐制做禮儀服裝。 3．配合酒店做裝飾性門(mén)頭廣告。 4．在酒店大廳及雅間做裝飾性較強(qiáng)的POP廣告，如精美工藝品等(只在細(xì)微之處能品味出產(chǎn)品品牌即可)。 5．向酒店贈(zèng)送帶有POP廣告的冰箱、消毒柜、展示柜等。 (三)酒店促銷(xiāo)方式 1．人力促銷(xiāo) 顧客就餐之前大多沒(méi)有決定要喝哪種酒，這時(shí)酒店服務(wù)員的推薦對(duì)顧客的選擇會(huì)產(chǎn)生重要的影響。 酒店人力促銷(xiāo)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： (1)加強(qiáng)促銷(xiāo)員的素質(zhì)培訓(xùn)和日常管理；(2)采用物質(zhì)及情感雙重投資進(jìn)行激勵(lì)；(3)促銷(xiāo)員的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)承諾一定要及時(shí)兌現(xiàn)，決不能因?yàn)閮丢?jiǎng)期限而挫傷促銷(xiāo)員的積極性；(4)見(jiàn)好就收，期限不宜過(guò)長(zhǎng)，否則容易產(chǎn)生負(fù)作用。 2．?dāng)?shù)量促銷(xiāo)。即根據(jù)酒店每月銷(xiāo)售量所開(kāi)展的競(jìng)賽促銷(xiāo)。主要內(nèi)容有：(1)針對(duì)酒店制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策，每月銷(xiāo)售量達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上可分別獲得某項(xiàng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；(2)為增加吸引力可設(shè)置大獎(jiǎng)；(3)獎(jiǎng)品數(shù)量的設(shè)置以參加銷(xiāo)售競(jìng)賽酒店的半數(shù)為準(zhǔn)，銷(xiāo)售數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)既要達(dá)到相互競(jìng)爭(zhēng)的目的，又要增加酒店參賽的信心。 二、超市促銷(xiāo) 超市是僅次于酒店銷(xiāo)售的第二大場(chǎng)所，在酒店促銷(xiāo)取得一定效果后，應(yīng)及時(shí)導(dǎo)入超市促銷(xiāo)。 1．在超市應(yīng)強(qiáng)化POP廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌等。 2．產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費(fèi)用。需要加強(qiáng)日常管理。 3．為超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等。 4．在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷(xiāo)。 5．根據(jù)超市銷(xiāo)量大小制定獎(jiǎng)勵(lì)政策。銷(xiāo)量大的可按分銷(xiāo)商對(duì)待，給予返利及獎(jiǎng)勵(lì)。 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 在終端營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，由于中間批發(fā)環(huán)節(jié)的減少，經(jīng)銷(xiāo)商在參于終端供貨的前提下，產(chǎn)品價(jià)格已加入了適當(dāng)利潤(rùn)：為減少經(jīng)銷(xiāo)商偏面追求銷(xiāo)售額而產(chǎn)生的負(fù)面影響，廠(chǎng)方應(yīng)取消按銷(xiāo)售額給予返利的單一銷(xiāo)售政策，而從多方面綜合評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)，并運(yùn)用多種經(jīng)濟(jì)杠桿加以調(diào)節(jié)。如產(chǎn)品鋪貨獎(jiǎng)、價(jià)格維護(hù)獎(jiǎng)等。在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方面，應(yīng)體現(xiàn)“明獎(jiǎng)少，暗獎(jiǎng)多”的原則。 除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外，還應(yīng)從精神上給予激勵(lì)，如年終針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)選“最佳市場(chǎng)培育獎(jiǎng)”、“最佳信譽(yù)客戶(hù)獎(jiǎng)”等，召開(kāi)表彰慶功大會(huì)；業(yè)績(jī)突出者可聘為廠(chǎng)方名譽(yù)銷(xiāo)售師、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)等；建立完善的客戶(hù)檔案，遇到經(jīng)銷(xiāo)商生日或生病，由廠(chǎng)方配備禮品前往祝賀、看望。實(shí)踐證明，精神激勵(lì)方式往往更為有效，更有利于廠(chǎng)商建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、親密的合作關(guān)系。